導(dǎo)購員培訓(xùn)是為了迅速提高其綜合素質(zhì)和能力，最終目的是促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷量的增加，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率和份額。培訓(xùn)的基點(diǎn)應(yīng)遵循“以人為本”的原則，學(xué)習(xí)國外的行為科學(xué)管理模式，注重培養(yǎng)導(dǎo)購員的事業(yè)心、責(zé)任感、忠誠度和能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)有以下幾個(gè)方面：

1、企業(yè)文化培訓(xùn)

企業(yè)文化是導(dǎo)購員培訓(xùn)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，但不能把它視為豐富導(dǎo)購員的廣告詞或產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn)，只起到簡單的促銷作用，而是讓導(dǎo)購員融入企業(yè)文化的氛圍中，對企業(yè)和企業(yè)文化產(chǎn)生強(qiáng)烈認(rèn)同感和自豪感。由于工作崗位的原因，導(dǎo)購員往往處于終端賣場，無論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離，自覺不自覺地把自己排除在公司之外。而對導(dǎo)購員進(jìn)行企業(yè)文化的培訓(xùn)，拉近了導(dǎo)購員與公司的心理距離，使他們感到雖然遠(yuǎn)在全國各地，后面卻有強(qiáng)大的公司后盾關(guān)心和支持著他們，不再是一些散兵游勇在賣場孤軍奮戰(zhàn)，增強(qiáng)了他們在導(dǎo)購工作中的自信心和對企業(yè)產(chǎn)品的熱愛程度。從而保證導(dǎo)購員隊(duì)伍的穩(wěn)定性和增強(qiáng)導(dǎo)購隊(duì)伍的凝聚力。

在我們的培訓(xùn)工作中，還應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、認(rèn)證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要認(rèn)真分析和研究，都能找到屬于本企業(yè)，并能明顯區(qū)別其他企業(yè)的特點(diǎn)和亮點(diǎn)。恰恰許多公司忽視了這些方面的培訓(xùn)，特別是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃等一般不會(huì)對導(dǎo)購員宣講。但他們沒有認(rèn)識(shí)到，企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)不僅可以使導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)具有更強(qiáng)的說服力，而且可以使他們擁有與企業(yè)相同的自豪感。

企業(yè)文化及其他情況的培訓(xùn)作為導(dǎo)購員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，尤其應(yīng)作為新招聘導(dǎo)購員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容，鑒于企業(yè)是不斷變化和發(fā)展的因素，培訓(xùn)也應(yīng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行，隨著企業(yè)文化的變化，利用導(dǎo)購員例會(huì)的機(jī)會(huì)，隨時(shí)傳達(dá)最 新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息，每季度開展一次完整的企業(yè)文化系統(tǒng)培訓(xùn)。

2、導(dǎo)購員職責(zé)和行為規(guī)范培訓(xùn)

導(dǎo)購員是企業(yè)在終端賣場一線員工，所面對的是廣大家電消費(fèi)者，他們的一言一行代表企業(yè)的形象，直接影響著顧客對企業(yè)及產(chǎn)品的信譽(yù)和認(rèn)可度。因此，對導(dǎo)購這兩方面的培訓(xùn)就顯得尤為重要。

完整的導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)，不能局限于按公司內(nèi)部對導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范的要求開展培訓(xùn)，導(dǎo)購員更應(yīng)該接受其所在商場的職責(zé)規(guī)范管理。作為導(dǎo)購員熟悉和了解終端商場的收銀、入倉、送貨、店紀(jì)店規(guī)等方面的職責(zé)規(guī)范要求，甚至比了解和遵守本公司的導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范還重要。

基于導(dǎo)購員的多重身份，優(yōu)秀的導(dǎo)購員還必須進(jìn)行嚴(yán)格的行為規(guī)范培訓(xùn)。導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)的內(nèi)容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站姿站位、微笑服務(wù)、照應(yīng)接觸、顧客送別、店內(nèi)公關(guān)等諸多方面的培訓(xùn)。要制定相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)，對導(dǎo)購員的行為規(guī)范實(shí)施制度化監(jiān)督檢查。

3、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)

對于導(dǎo)購員產(chǎn)品銷售技巧，許多人從不同角度做出不同的闡述，如：掌握產(chǎn)品基本知識(shí)、觀察顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)，介紹企業(yè)產(chǎn)品賣點(diǎn)、誘導(dǎo)消費(fèi)者購買行為等等，但目的只有一個(gè)，把產(chǎn)品賣出去。由于文章篇幅有限，在這里筆者僅提出“換位推介法”。所謂換位推介法，實(shí)質(zhì)上就是站在消費(fèi)者角度上推薦和介紹該買明哪種產(chǎn)品，采用這種方法可使顧客感到導(dǎo)購員在為自己著想。如果再結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品“亮點(diǎn)”介紹，產(chǎn)品促銷效果一定很好。諾達(dá)名師導(dǎo)購員培訓(xùn)