大客戶營銷的領頭人，通常都是公司老板和高層，他們能夠動用公司一切力量打攻堅戰(zhàn)。只有在大客戶數量和運作相對成型之后，方能成立大客戶部，由職業(yè)經理人擔當，這時候，公司的后臺支撐系統(tǒng)需要保持順暢、規(guī)范、以項目為中心，否則，這個大客戶總監(jiān)將無能為力，而大客戶部也很容易“墮落”成信息部和跟班部。

至于大客戶營銷的地位，我們不主張過分夸大。特別是對于那些中小規(guī)模的企業(yè)來說，能夠持續(xù)合作的經銷商本身就是大客戶，而不能僅僅把直銷的大訂單當做唯一的大客戶。企業(yè)可以把大客戶營銷當成基礎營銷的升級，或者與基礎營銷配合，把現實的中等規(guī)?？蛻糇龀纱罂蛻?，這樣操作更為踏實一些。

大客戶營銷的地位，也并不是完全由大客戶組織本身決定的。公司在行業(yè)和目標客戶心目中形象和影響力，是大客戶營銷能否有效開展的前提。不能只是設立一個大客戶部，然后就把他們放出去，美其名曰是充分授權、天高任鳥飛，但事實上大多數都將無終而返。在歷經了多年的大客戶營銷咨詢工作和營銷實戰(zhàn)培訓后，大客戶營銷的地位是因變量，企業(yè)的首要關鍵是做好品牌影響力、產品質量、渠道建設和內部管理等內部工作，然后才會有墻里開花墻外香的溢出效應。