蘇州銷售管理培訓(xùn)

巔峰銷售2天1夜特訓(xùn)營(yíng)

【講師介紹】

李治江

美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國(guó)富縱橫管理咨詢公司導(dǎo)師
連鎖門店體驗(yàn)營(yíng)銷研究講師
銷售與市場(chǎng)、新營(yíng)銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓(xùn)練項(xiàng)目發(fā)起人
家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國(guó)美電器（零售賣場(chǎng)）、聯(lián)強(qiáng)電通（代理商公司）等企業(yè)負(fù)責(zé)過市場(chǎng)營(yíng)銷工作，熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的贏利模式與運(yùn)營(yíng)管理方式；
十余年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過銷售，做過企劃，當(dāng)過內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理殊榮；
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國(guó)內(nèi)重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，扎實(shí)的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》于2012年由北京大學(xué)出版社出版。
三年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次已過兩百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)，客戶給與很高評(píng)價(jià)。

【課程收益】

狼性銷售意識(shí)，引爆銷售人員的激情夢(mèng)想；
洞察客戶心理，掌握成功銷售的九大法則；
解析專業(yè)銷售，黃金三問顛覆傳統(tǒng)銷售思維；
強(qiáng)化溝通訓(xùn)練，提升銷售人員銷售談判技能；
破解銷售異議，整合思維、方法、工具系統(tǒng)。

【課程背景】

互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代，客戶比以前更加專業(yè)，更加挑剔，銷售人員如何把握住市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，從而實(shí)現(xiàn)順利簽單達(dá)成業(yè)績(jī)呢？銷售培訓(xùn)師李治江老師認(rèn)為，不管外界如何變化，人性沒有變，市場(chǎng)營(yíng)銷的法則沒有變，《巔峰銷售2天1夜特訓(xùn)營(yíng)》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)問題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識(shí)與成功信念，是每一名市場(chǎng)銷售人員必上的經(jīng)典必修課

【課程大綱】

第 一單元、銷售人員專業(yè)能力測(cè)試（1小時(shí)）

1、如何邀請(qǐng)第三方做轉(zhuǎn)介紹

2、首次拜訪后的下一步行動(dòng)

3、關(guān)于銷售人員的專業(yè)能力

4、是否邀請(qǐng)同事協(xié)同拜訪

5、銷售人員是否要處理售后

6、如何搞定銷售中的關(guān)鍵人

7、關(guān)于公司內(nèi)部工作流程

8、銷售中的溝通細(xì)節(jié)處理

第二單元、巔峰銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)（2小時(shí)）

1、有所圖：要有強(qiáng)烈的成功欲望

2、有所察：洞察人性把握成交細(xì)節(jié)

3、有所異：同質(zhì)化時(shí)代差異化銷售

4、有所謀：互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代勝在營(yíng)銷

5、有所勇：狼性銷售“狹路相逢勇者勝”

6、有所行：勤奮是銷售人員立身之本

7、有恒心：堅(jiān)持到底不達(dá)目的絕不罷休

8、有所悟：不斷學(xué)-結(jié)提升自我

9、有所不為：銷售人員的職業(yè)化操守

10、有所依：發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作優(yōu)勢(shì)

第三單元、巔峰銷售九大成功法則（3小時(shí))

1、 換位原則：如何做到以客戶為中心

• 要想釣到魚就要像魚一樣思考
• 銷售就是幫著顧客買東西
• 價(jià)格取決于需求和情境
• 銷售溝通中的“逆反原則”

實(shí)戰(zhàn)案例： 孫金強(qiáng)賣酒

2、 互惠原則：銷售的本質(zhì)是利益交換

• 從送禮品到免費(fèi)策略
• 拒絕—退讓策略
• 向客戶尋求幫助

實(shí)戰(zhàn)案例：消除銷售中的“刻板印象”

3、 承諾原則：每個(gè)人都會(huì)尊重自己承諾

• 讓客戶自己做出購(gòu)買決定
• 不可忽視的“儀式感”
• 銷售中的“拋低球”策略

實(shí)戰(zhàn)案例：航空公司的金卡服務(wù)

4、 喜好原則：不要與客戶互相傷害

• 銷售人員的專業(yè)形象（外表的吸引力）
• 鏡像原理尋找共同點(diǎn)
• 贊美客戶
• 利他精神：尋求客戶的幫助

實(shí)戰(zhàn)案例：當(dāng)客戶說謊時(shí)，我們?cè)趺崔k？

5、 **原則：必須建立專家形象

• 假裝你行，直到你真的行
• 要有專家的樣子，不要有專家的姿態(tài)
• 不要輕易告訴對(duì)方你是新人
• 堅(jiān)決維護(hù)公司的品牌形象

實(shí)戰(zhàn)案例：如何將自己打造成**？

6、 對(duì)比原則：管理好客戶期望值

• 創(chuàng)造獨(dú)特的“客戶感覺”
• 不做同質(zhì)化的銷售人員
• 橫向?qū)Ρ?amp;縱向?qū)Ρ?/span>
• 實(shí)戰(zhàn)案例：VIP客戶俱樂部圈層營(yíng)銷

7、 激勵(lì)原則：鼓勵(lì)客戶馬上行動(dòng)

• 客戶的兩種購(gòu)買動(dòng)機(jī)
• 激勵(lì)客戶的手段
• 實(shí)戰(zhàn)案例：激勵(lì)客戶提前購(gòu)買的促銷活動(dòng)

8、 從眾原則：沒人愿意做出頭鳥

• 從眾原則的前提：不確定性&相似性
• 趨勢(shì)比“形勢(shì)”重要
• 實(shí)戰(zhàn)案例： 虛假的訂單

9、長(zhǎng)尾理論：用心服務(wù)小客戶

• 80/20原則讓我們失去了很多
• 客戶的生命是有周期的
• 在弱小時(shí)培養(yǎng)的感情更可靠
• 長(zhǎng)尾理論要求我們學(xué)會(huì)客戶管理
• 實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商曹總的成長(zhǎng)之路

第四單元、狼性銷售黃金三問絕對(duì)成交(3小時(shí))

一、黃金三問之問需求

1、顯性需求&隱性需求

2、挖掘隱性需求三個(gè)法則

案例分享：挖掘隱性需求，促進(jìn)成交

二、黃金三問之問時(shí)間

1、從哪些信號(hào)判斷客戶當(dāng)天就買？

2、降龍十八掌刺激客戶當(dāng)天就買

3、如何確?？蛻舳紊祥T

案例分享：打賭也能做銷售

三、黃金三問之問預(yù)算

1、判斷客戶購(gòu)買預(yù)算的四個(gè)方法

2、如何向高端客戶進(jìn)行銷售

3、如何提高客戶的購(gòu)買預(yù)算

案例分享：王寶的故事

第五章：巔峰銷售溝通談判技巧（3小時(shí)）

一、巔峰銷售怎么說？

1、銷售人員如何接話，打破“沉默的時(shí)間”

• 用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍
• 用“共情”創(chuàng)造共振的磁場(chǎng)
• 用“制約”贏得優(yōu)勢(shì)的地位
• 用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動(dòng)

2、銷售人員如何取悅客戶，得客戶信任

• 用贊美的語言拉近距離
• 贊美客戶的五個(gè)基本步驟
• 超級(jí)贊美不露痕跡的十三把飛刀
• 學(xué)會(huì)講故事做銷售
• 巔峰銷售講故事的六種目的
• 巔峰銷售講故事的四個(gè)方法

二、巔峰銷售怎么問？

1、重新設(shè)計(jì)銷售中的問題

• 問題的形式：開放式&封閉式
• 問題的重點(diǎn)：SPIN顧問式銷售
• 問題的感情色彩：TMD策略

2、SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)演練

• 小組演練：針對(duì)本公司產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉
• 三、巔峰銷售怎么聽？

1、高效傾聽的五種表現(xiàn)

2、高效傾聽五種反饋技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧

四、破解銷售中的十大難題（話術(shù)）

1、 初次拜訪客戶時(shí)提哪些問題？

2、 客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問題？

3、 客戶說對(duì)目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問題？

4、 客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問題？

5、 客戶說要考慮一下，提哪些問題？

6、 客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問題？

7、 客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問題？

8、 客戶說“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問題？

9、 客戶說“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問哪些問題？

10、之后需要向客戶問哪些問題？

第六單元、晚上銷售情境實(shí)戰(zhàn)PK演練（3小時(shí)）

（演練采取小組與小組PK方式進(jìn)行，情境可以采用講師提供的情境，也可以現(xiàn)場(chǎng)收集情境）

課程咨詢 >>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦）

電話溝通：18898361497  葉老 師