蘇州經(jīng)銷商管理培訓(xùn)

【講師介紹】

李治江

美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國(guó)富縱橫管理咨詢公司導(dǎo)師
連鎖門店體驗(yàn)營(yíng)銷研究講師
銷售與市場(chǎng)、新營(yíng)銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓(xùn)練項(xiàng)目發(fā)起人
家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國(guó)美電器（零售賣場(chǎng)）、聯(lián)強(qiáng)電通（代理商公司）等企業(yè)負(fù)責(zé)過市場(chǎng)營(yíng)銷工作，熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的贏利模式與運(yùn)營(yíng)管理方式；
十余年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過銷售，做過企劃，當(dāng)過內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理殊榮；
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國(guó)內(nèi)重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，扎實(shí)的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》于2012年由北京大學(xué)出版社出版。
三年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次已過兩百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)，客戶給與很高評(píng)價(jià)。

【課程收益】

?系統(tǒng)梳理經(jīng)銷商管理的五大關(guān)鍵內(nèi)容；
?全面提升業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管控技能；
?引導(dǎo)銷售人員向“市場(chǎng)服務(wù)”銷售轉(zhuǎn)變；
?強(qiáng)勢(shì)掌控經(jīng)銷商確保經(jīng)銷商跟著公司走；
?提升客戶滿意度打造廠商共贏銷售格局。

【課程背景】

廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營(yíng)銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”，經(jīng)銷商老板抱怨說“廠家的業(yè)務(wù)員除了會(huì)壓貨，什么也不會(huì)”；業(yè)務(wù)員也常常抱怨說經(jīng)銷商老板的素質(zhì)差唯利是圖。經(jīng)銷商不好管，是很多一線業(yè)務(wù)員都在面對(duì)的難題，為了完成銷售任務(wù)，業(yè)務(wù)員又不得不每天都和經(jīng)銷商老板打交道，那么經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《經(jīng)銷商管理之五把鋼鉤》課程從管理經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念、管理經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式、管理經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)、管理經(jīng)銷商資金和管理經(jīng)銷商問題五大核心內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解經(jīng)銷商管理中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題，從而**提升區(qū)域市場(chǎng)銷售人員對(duì)于經(jīng)銷商的全盤掌控能力，為實(shí)現(xiàn)公司銷售業(yè)績(jī)塑造強(qiáng)勢(shì)品牌形象保駕護(hù)航。

【課程大綱】

經(jīng)銷商管理鋼鉤之一：管理念

一、培養(yǎng)經(jīng)銷商的“忠誠(chéng)度”

1、經(jīng)銷商掌控：從利益到價(jià)值觀

2、經(jīng)銷商高忠誠(chéng)度的表現(xiàn)

頭腦風(fēng)暴：如何獲得多品牌運(yùn)作經(jīng)銷商的主推？

二、引導(dǎo)經(jīng)銷商向“公司化”運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型

1、傳統(tǒng)夫妻店已無法適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)

2、從夫妻店向公司化運(yùn)營(yíng)“九座橋”

實(shí)戰(zhàn)案例：西安李總的公司化運(yùn)營(yíng)之路

三、增強(qiáng)經(jīng)銷商老板創(chuàng)新營(yíng)銷意識(shí)

1、 互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代彎道超車之互聯(lián)網(wǎng)思維

• 互聯(lián)網(wǎng) （技術(shù)、模式、思維）& O2O
• 互聯(lián)網(wǎng)九大思維

2、 互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代彎道超車之營(yíng)銷創(chuàng)新

• 產(chǎn)品創(chuàng)新：設(shè)計(jì)引領(lǐng)消費(fèi)
• 渠道創(chuàng)新：打造多元化銷售渠道
• 服務(wù)創(chuàng)新：高端服務(wù)“可量化、可視化”
• 傳播創(chuàng)新：從大眾傳播到社會(huì)化營(yíng)銷
• 頭腦風(fēng)暴：如何消除經(jīng)銷商老板對(duì)線上銷售的抵觸情緒

經(jīng)銷商管理鋼鉤之二：管業(yè)務(wù)

一、管理經(jīng)銷商的渠道

1、零售渠道：1 N布局策略

• 打造經(jīng)銷商大店體驗(yàn)營(yíng)銷系統(tǒng)
• 集客能力：終端攔截六招讓客戶走進(jìn)門店
• 陳列技巧：陳列中的“點(diǎn)、線、面”結(jié)合效應(yīng)
• 門店氛圍：五覺營(yíng)銷（嗅覺、視覺、聽覺、味覺、觸覺）
• 促銷活動(dòng)：促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的八個(gè)思路
• 銷售流程：門店銷售動(dòng)作分解八個(gè)步驟
• 案例分析：星巴克咖啡店八分鐘節(jié)奏
• 完善經(jīng)銷商多網(wǎng)點(diǎn)布局開發(fā)策略
• 社區(qū)店：完成品牌占位與服務(wù)營(yíng)銷
• 集合店：互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代場(chǎng)景營(yíng)銷
• 分銷店：整合渠道資源完善區(qū)域布局
• 倉(cāng)儲(chǔ)店：將線下店做成虛擬線上店
• 實(shí)戰(zhàn)案例：馬鞍山社區(qū)店運(yùn)營(yíng)案例分享

2、工程渠道：提升品牌價(jià)值

• 中小工程的分類與操作意義
• 中小工程開發(fā)的基本步驟
• 中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)
• 實(shí)戰(zhàn)案例：某瓷磚品牌小地磚創(chuàng)出億元市場(chǎng)
• 落地工具：工程渠道開發(fā)SWOT分析表

3、隱性渠道：整合資源做出平臺(tái)

• 隱性渠道的定義與合作需求分析
• 如何加強(qiáng)隱性渠道客情關(guān)系
• 實(shí)戰(zhàn)案例：忻州某經(jīng)銷商隱性渠道賣出3500萬！

4、分銷渠道：完善區(qū)域市場(chǎng)布局

• 區(qū)域市場(chǎng)深度分銷的三個(gè)思路
• 協(xié)助經(jīng)銷商強(qiáng)化對(duì)分銷商的管理
• 分銷商銷售政策的制定（獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃）
• 實(shí)戰(zhàn)案例： 德高防水深度分銷七重天

二、管理經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合

1、 五種產(chǎn)品角色銷量/利潤(rùn)分析

• 產(chǎn)品分析：增長(zhǎng)率、完成率、毛利率
• 門店產(chǎn)品組合的八個(gè)基本原則

2、新品是經(jīng)銷商利潤(rùn)增長(zhǎng)的核動(dòng)力

• 為什么要賣新品？產(chǎn)品銷售周期S曲線圖
• 經(jīng)銷商如何賣新品？貨品、陳列、活動(dòng)、人員
• 頭腦風(fēng)暴：如何說服經(jīng)銷商老板賣新品？

三、管理經(jīng)銷商的市場(chǎng)活動(dòng)

1、經(jīng)銷商主動(dòng)營(yíng)銷六種集客技巧

2、打造經(jīng)銷商人脈資源行業(yè)圈子

3、打造經(jīng)銷商客戶資源圈層營(yíng)銷

• 頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商不做市場(chǎng)推廣怎么辦？

經(jīng)銷商管理鋼鉤之三：管團(tuán)隊(duì)

一、 引導(dǎo)經(jīng)銷商老板組建團(tuán)隊(duì)

1、 銷售種子選手的三大特征

2、 經(jīng)銷商招人的六個(gè)捷徑

3、 業(yè)人員把脈經(jīng)銷商面試

• 頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商老板不愿意招人怎么辦？

二、 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與輔導(dǎo)技巧

1、 培訓(xùn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)打好三大戰(zhàn)役

• 入門訓(xùn)練培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)歸屬感
• 在崗輔導(dǎo)因材施教一對(duì)一培養(yǎng)
• 專項(xiàng)訓(xùn)練提升銷售人員業(yè)務(wù)技能

2、 培訓(xùn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法

• 面授：集中培訓(xùn) 走動(dòng)式
• 線上培訓(xùn)：微課的開發(fā)與組織
• 實(shí)戰(zhàn)案例：鷹的培訓(xùn)課程

三、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)強(qiáng)勢(shì)管控

1、參與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)薪酬體系的制定

• 打造**具競(jìng)爭(zhēng)力薪酬體系的四個(gè)原則
• 提升銷售人員執(zhí)行力的兩個(gè)指標(biāo)

2、 完善經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理制度

• 銷售報(bào)表（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)）管理
• 經(jīng)銷商內(nèi)部銷售會(huì)議管理
• 門店銷售人員兩會(huì)制度（早會(huì)、系會(huì)）

3、 加強(qiáng)與經(jīng)銷商員工之間的客情

• 建立經(jīng)銷商員工檔案
• 制定經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)銷售激勵(lì)方案
• 經(jīng)銷商員工日常溝通與關(guān)懷
• 實(shí)戰(zhàn)案例：浙江某經(jīng)銷商老板的工資表

經(jīng)銷商管理鋼鉤之四：管資金

一、ROI讓經(jīng)銷商感覺有錢賺

• 什么是經(jīng)銷商的贏利模式
• 利潤(rùn)和投資回報(bào)率（ROI）分析
• 從“向銷售要利潤(rùn)”到“向管理要利潤(rùn)”
• 實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商說“你們的毛利太低了”，怎么辦？

二、管理經(jīng)銷商庫(kù)存的四大指標(biāo)

• 庫(kù)存定義&重要性闡述
• 庫(kù)存管理四大指標(biāo)
• 頭腦風(fēng)暴：如何向經(jīng)銷商老板進(jìn)行壓貨？

三、七大絕招破解經(jīng)銷商“哭窮”

• 經(jīng)銷商哭窮的7種原因
• 找準(zhǔn)命門對(duì)癥下藥
• 頭腦風(fēng)暴：廠家如何更多地占用經(jīng)銷商資金？

經(jīng)銷商管理鋼鉤之五：管問題

一、正面激勵(lì)：給動(dòng)力

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺

②有東西學(xué)

③有未來發(fā)展**

2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、制定“一對(duì)一”政策，利益驅(qū)動(dòng)

實(shí)戰(zhàn)案例：TATA木門城市對(duì)決

二、負(fù)面激勵(lì)：給壓力

• 深入分析經(jīng)銷商不動(dòng)的根本原因
• 打造樣板市場(chǎng)，樹立標(biāo)桿客戶
• 鯰魚效應(yīng)，**攪動(dòng)市場(chǎng)
• 一顆紅心，兩手準(zhǔn)備，建立蓄水池
• 實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水拜師文化

三、整治不聽話的經(jīng)銷商

• 針對(duì)經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？
• 針對(duì)經(jīng)常低價(jià)的經(jīng)銷商怎么辦？
• 頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商小富即安不思進(jìn)取怎么辦？

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