《狼性營銷—智奪大客戶》

講師介紹

王建設

Communispond 認證講師 HP PPW認證講師 SPI認證講師 Aslan認證Master講師 銷售羅盤©版權認證導師 原惠普中國培訓經理 原中華講師網培訓經理 15年工作經驗,歷任中華英才網培訓經理,惠普中國培訓經理等職務,從事過售前技術支持, 大客戶銷售,企業(yè)培訓師,培訓經理,現(xiàn)為獨立培訓咨詢師,多家企業(yè)慧報演講技能教練。 在擔任國內知名的人力資源公司-中華英才網培訓經理期間，獲得Communispond講師認證，在公司內對銷售及管理層輪訓匯報演講技巧。 在擔任全球大的IT公司-惠普公司大客戶培訓經理期間，做為惠普商學院標準課程PPW(Presentation Practice Workshop)的認證講師。定期為公司內訓師、銷售人員、管理層的演講/呈現(xiàn)技巧做培訓及教練輔導。 做為Master資深講師，負責美國Aslan公司在中國培訓師的認證工作。已成功認證數(shù)十位不同行業(yè)的培訓師，助其有能力進行獨立的培訓咨詢工作。

課程收益

8、如何維護好大客戶關系長期贏利？

課程背景

課程大綱

一部分：如何進入狼性思維鍛造狼性精神？

1. 狼性6種特征深度解密

2. 狼性處世6種大智慧

3. 狼性不足的5項要因

4. 狼性鍛造的6項法門

5. 狼性鍛造的5大指引核心

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第二部分：如何引爆狼性超強動能創(chuàng)造結果？

1、如何引爆自身狼性持續(xù)引爆業(yè)績目標？

2、如何尋找自身原因，使自身強大超越利潤目標？

3、如何驅除銷售恐懼、倦怠、借口超越業(yè)績目標？

4、如何持續(xù)保持自己狀態(tài)，全力以赴超越業(yè)績目標？

5、學會如何主動出擊，而非等待、抱怨、指責、借口、逃避？

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第三部分：如何與大客戶關鍵人溝通取得信任？

1. 大客戶溝通的3大原理

2. 銷售問話的2種方式

3. 開放式問話的5大時機

4. 封閉式問話的5大時機

5. 溝通挖掘大客戶需求的黃金6問

6. 溝通中聆聽的6個技巧

7. 溝通中贊美的6個技巧

8. 贊美大客戶的6句經典術語

9. 溝通中認同大客戶的5種方法

10. 認同大客戶的6句經典術語

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第四部分：如何應對不同類型大客戶關鍵人？

1. “從容不迫型”關鍵人分析及攻略

2. “優(yōu)柔寡斷型”關鍵人分析及攻略

3. “自我吹噓型”關鍵人分析及攻略

4. “豪放直率型”關鍵人分析及攻略

5. “沉默寡言型”關鍵人分析及攻略

6. “吹毛求疵型”關鍵人分析及攻略

7. “小心翼翼型”關鍵人分析及攻略

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第五部分：如何建立升級與大客戶共贏關系？

1. 大客戶親近度關系升級6大策略

2. 大客戶信任度關系升級6大策略

3. 大客戶利益關系升級6大策略

4. 大客戶人情關系升級6大策略

5. 大客戶博弈關系升級6大策略

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第六部分：如何塑造產品優(yōu)勢賣點呈現(xiàn)價值？

1. 產品介紹及價值塑造5個注意事項

2. 產品介紹及價值塑造5個關鍵

3. 產品價值塑造3項法則工具

4. 說服大客戶的2大力量

5. 產品價值塑造3維故事法

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第七部分：如何解除大客戶異議抗拒點？

1. 解除價格異議的5個技巧

2. 解除品質異議的5個技巧

3. 解除銷售服務異議的5個技巧

4. 解除對接人　權限異議的5個技巧

5. 解除大客戶對銷售人員異議的5個技巧

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第八部分：如何與大客戶談判鎖定成交？

1. 談判準備與布局的8個重點

2. 談判中讓價的5項原則

3. 付款方式談判的5項原則

4. 談判中讓步的8大策略

5. 談判中突破僵局的6種方法

6. 回款談判的6種策略

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第九部分：如何維護好大客戶關系長期贏利？

1. 優(yōu)質大客戶服務6大準則

2. 大客戶抱怨的6種心理

3. 巧妙處理大客戶抱怨的6大步驟

4. 幫助大客戶拓展事業(yè)的5大方法

5. 大客戶關系維護的6種策略

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

咨詢開班地址及時間：18898361497（葉老師）