很多人認(rèn)為銷售是一個(gè)門檻低且簡(jiǎn)單的工作。甚至有人覺得會(huì)說(shuō)話，就會(huì)做銷售。實(shí)際上，做銷售員是一個(gè)有規(guī)律可循的技術(shù)活。雖然不難，但也不是簡(jiǎn)單的事。下面給大家分享一下銷售方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：
銷售步驟
第 一步：銷售準(zhǔn)備
銷售不是張嘴就來(lái)的隨便事情，銷售準(zhǔn)備是成交的基礎(chǔ)。
銷售準(zhǔn)備是對(duì)一個(gè)人修養(yǎng)、文化、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)等一系列的了解。即使是門店銷售，在沒有其他了解途徑的情況下，**開始的準(zhǔn)備也是一個(gè)“以貌取人”的過(guò)程。銷售中說(shuō)的“兵馬未動(dòng)、糧草先行”其實(shí)就說(shuō)銷售需要。
第二步：調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切
好心情是一天開始的關(guān)鍵，沒有人愿意和滿滿負(fù)能量的人交流。好的心情能體現(xiàn)出自己良好的狀態(tài)、 精神面貌。懂得調(diào)節(jié)情緒的銷售員，也一種良好職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)。
當(dāng)我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將自己的情緒調(diào)整到**狀態(tài)。
每一個(gè)職業(yè)人都應(yīng)該自己的職業(yè)素養(yǎng)，相聲演員岳云鵬2013年在德國(guó)演出，當(dāng)接到父親逝世消息時(shí)，面對(duì)當(dāng)時(shí)的無(wú)法立刻回去的情況，他仍然把自己的狀態(tài)調(diào)節(jié)到**，完成了表演。**后，當(dāng)他師傅說(shuō)出他父親離開的消息，他哭的像個(gè)小孩。這就是一種職業(yè)素養(yǎng)。
那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整到**狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？
a)、憂慮時(shí)，想到**壞情況
人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。當(dāng)自己憂慮時(shí)，就想下**壞的情況，做好**壞的打算。當(dāng)那一刻真的來(lái)臨時(shí)，就按照自己既定的方案解決問(wèn)題。記住，辦法總比問(wèn)題多。
b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我
人沒有完全一帆風(fēng)順的事，總有這樣那樣的煩惱。當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)，要懂得自我安慰，平靜下心態(tài)，再去解決問(wèn)題。
c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌
作為營(yíng)銷人員，遇見被拒絕是正常的。所以，當(dāng)被拒絕時(shí)，反而應(yīng)該慶幸，自己又離成功近了一步。
第三步：建立信賴感
1、共鳴。一見客戶就想立馬成交的人，往往都不會(huì)成功。
在拜訪客戶時(shí)，首先應(yīng)該解決的問(wèn)題是與客戶建立起信任關(guān)系。而建立信任關(guān)系的**步是，引起共鳴。人都希望被重視、被關(guān)心。只要你細(xì)心，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)突破點(diǎn)。女客戶如：衣服、皮膚、發(fā)型、頭發(fā)顏色等。
2、節(jié)奏。
優(yōu)秀的銷售員，總是明白在那個(gè)時(shí)間應(yīng)該使用哪一個(gè)節(jié)奏。在談成交前，要懂得按照消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方快，你就快，對(duì)方慢，你就慢。不要一味突快，否者就有一種你和消費(fèi)者怎么都不在一個(gè)頻率上，很難引起共鳴。
另外，在不了解客戶時(shí)候，不要滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，不是所有客戶都是行業(yè)專家。
第四步：找到客戶的問(wèn)題所在
在信任感建立后，要試圖引出客戶的問(wèn)題。讓客戶主動(dòng)說(shuō)，你仔細(xì)聽，不是所有客戶都能很好的歸納。只有把根本問(wèn)題找到了，真的幫客戶解決了問(wèn)題，他才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有需求。
如果找到客戶的問(wèn)題呢？提問(wèn)。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員總是很善于提問(wèn)和傾聽，真正去幫客戶解決問(wèn)題的，可能就幾句話。
第五步：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
如果客戶讓你找到了問(wèn)題，那你只需要根據(jù)公司產(chǎn)品的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的講述給客戶。有了信任感和了解了問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話客戶很快就接受了。
第六步：做競(jìng)品分析
競(jìng)品分析，主要是在建立信任感后，客戶有異議的情況下使用。
1）、對(duì)你提出的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不太滿意
2）、客戶本身知道太多同類產(chǎn)品，自己不好拿主意。
3）、聽別人說(shuō)***產(chǎn)品好
不要在沒建立信任感時(shí)做競(jìng)品分析，那樣會(huì)有不尊重對(duì)手產(chǎn)品的嫌疑。分析競(jìng)品，一定要跟他講清楚，我們好在哪兒（可適當(dāng)放大自身產(chǎn)品的好處），對(duì)方不好在哪兒（但不要過(guò)分放大對(duì)方的不好）。
第七步：解除疑慮 幫助客戶下決心
要從消費(fèi)者的口袋掏錢，要有足夠的耐心。做完競(jìng)品分析后，千萬(wàn)不要試圖去逼單，即使成功消費(fèi)者也可能反悔的。
做完競(jìng)品分析，就試圖看看消費(fèi)者還有沒有其他的問(wèn)題。如：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說(shuō)：“我想想?！?，你就繼續(xù)問(wèn)：“你顧慮的還有哪些問(wèn)題？”，一般建立信任后，他都會(huì)告訴你目前他還有的顧慮。你只需要，一步一步追問(wèn)下去。問(wèn)題找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第八步：成交 踢好臨門一腳
解決了客戶的顧慮，大多數(shù)銷售人員都懂得，這時(shí)候只需要臨門一腳——逼單即可。這時(shí)候銷售員所處的階段叫： 成交階段，需要用一些催促性、限制性的提問(wèn)，這時(shí)候不要給客戶太多的考慮時(shí)間，否則一切就要從頭開始。
什么是封閉式、限制性的提問(wèn)呢？
即客戶的回答只能是：行或者不行。沒有其他回復(fù)。
但有一點(diǎn)需要注意，限制性提問(wèn)也有好壞之分。成交階段銷售要做的就是要讓客戶及時(shí)作出選擇。掏錢，也是客戶**痛苦的問(wèn)題。問(wèn)完限制性問(wèn)題后，千萬(wàn)不要再說(shuō)話了，就等客戶回復(fù)。
第九步：作好售后服務(wù)
賣個(gè)客戶后，不是就完畢了。不是人人都是專家，總會(huì)遇見問(wèn)題的。銷售要做的就是耐心接聽顧客的電話，或者聽顧客說(shuō)話，把專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)介紹給顧客。高級(jí)的銷售是成交后處理問(wèn)題的態(tài)度，這時(shí)候讓客戶開心，就是下一單買賣的開始。
第十步：要求客戶轉(zhuǎn)介紹
銷售過(guò)程、售后無(wú)可挑剔，客戶滿意后，總喜歡在朋友圈炫耀，那你的機(jī)會(huì)又來(lái)了?？蛻趔w驗(yàn)和使用后再**轉(zhuǎn)介紹而得到更大滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，這也是他心理極大的需求。轉(zhuǎn)介紹的威力，就不用再說(shuō)了。
這十步不但是每一個(gè)營(yíng)銷人員都要牢牢掌握的，但應(yīng)該懂得它的重要性。記住，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。
廣州銷售公開課
廣州銷售公開課授課老師
王越——中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
王越，中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)
廣州銷售公開課主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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