東莞保險(xiǎn)顧問(wèn)式銷售課程

保險(xiǎn)行業(yè)整體步入黃金期，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式的變化、保險(xiǎn)意識(shí)的增加讓越來(lái)越多的精英人才涌入到保險(xiǎn)行業(yè)中來(lái)。那么作為保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者如何抓住市場(chǎng)紅利、甄別優(yōu)質(zhì)客戶用科學(xué)的銷售策略快速擴(kuò)大自己的客戶群體，步入事業(yè)發(fā)展的快車道？正是放在每一位保險(xiǎn)從業(yè)者面前的問(wèn)題，也是本課程的研究?jī)?nèi)容所在。本課程不同于傳統(tǒng)銷售課程理論與實(shí)踐脫節(jié)的情況，**經(jīng)典銷售情境的還原、培訓(xùn)場(chǎng)域的營(yíng)造、典型問(wèn)題的解析、立竿見(jiàn)影的教練和銷售工具的實(shí)踐幫助學(xué)員從理性到感性全方位的體會(huì)科學(xué)的顧問(wèn)式銷售方式如何有效的實(shí)現(xiàn)銷售全流程的順利實(shí)現(xiàn)。讓學(xué)員能夠掌握一套拿來(lái)就用、簡(jiǎn)單可復(fù)制的銷售方法，幫助學(xué)員快速提升銷售能力。

一、如何理解保險(xiǎn)銷售的真諦？

1、為誰(shuí)而戰(zhàn)、為何而戰(zhàn)？

2、銷售的兩種類型

3、 面對(duì)面銷售的四種模式

4、面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場(chǎng)

5、客戶心中永恒不變的六大問(wèn)題

二、如何提升與客戶溝通的效果？

1、說(shuō)服客戶的三要素

●什么人？（人格魅力）

●說(shuō)什么？（內(nèi)容）

●怎么說(shuō)？（表達(dá)方式）

2、向客戶問(wèn)話的四種模式

●開(kāi)放式（通常作為見(jiàn)面時(shí)的開(kāi)場(chǎng)用語(yǔ)）  

●約束式（不能用太多，在收尾時(shí)通用）

●選擇式（非常有效的一種方式）

●反問(wèn)式（用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題，推進(jìn)問(wèn)題，快速推進(jìn)）

3、向客戶問(wèn)話六種作用

●問(wèn)開(kāi)始    

●問(wèn)興趣          

●問(wèn)需求

●問(wèn)痛苦          

●問(wèn)快樂(lè)          

●問(wèn)成交

4、與客戶順利開(kāi)啟交談的八個(gè)“請(qǐng)教“策略

●注意表情和肢體動(dòng)作；    

●注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)；

●問(wèn)“是”的問(wèn)題；                  

●從小事開(kāi)始；

●事先想好答案；                

●問(wèn)二選一的問(wèn)題；

●事先想好答案；                

●能用問(wèn)句則盡量少說(shuō)。

5、 與客戶溝**程中的三個(gè)技巧

●聆聽(tīng)技巧

●贊美技巧

●肯定認(rèn)同技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶溝通現(xiàn)場(chǎng)模擬

三、如何運(yùn)用顧問(wèn)式銷售高效成交客戶？

1、準(zhǔn)備（身體、精神、專業(yè)、顧客）

2、良好的心態(tài)

3、如何開(kāi)發(fā)客戶

●準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購(gòu)買力、有決策權(quán)；

●誰(shuí)是我的客戶？

●他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

●我們客戶什么時(shí)候會(huì)買？

●為什么我的客戶不買？

●誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

●誰(shuí)在搶我的客戶？

●不良客戶的七種特質(zhì)

●黃金客戶的七種特質(zhì)

4、 如何建立信賴感

●形象、禮儀建立信賴感；

●提問(wèn)建立信賴感；            

●工具建立信賴感；

●聆聽(tīng)建立信賴感；            

●使用顧客見(jiàn)證、**見(jiàn)證（名人、媒體）；                      

5、 了解客戶需求

6、 塑造產(chǎn)品價(jià)值

●配合對(duì)方的需求價(jià)值觀；

●開(kāi)始時(shí)介紹**重要*的好處；

●自已的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)比較；

7、 解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

●解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略

●解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌

●六大抗拒原理

8、 促成

●成交前的兩個(gè)準(zhǔn)備

●成交中的三種方法

●成交后的兩個(gè)策略

9、 轉(zhuǎn)介紹

10、客戶服務(wù)

●讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)

●顧客服務(wù)的三種層次

實(shí)戰(zhàn)演練：顧問(wèn)式銷售流程模擬