顧問(wèn)式銷(xiāo)售成交技巧培訓(xùn)

你是否曾經(jīng)認(rèn)為只有那些能言善辯、能夠滔滔不絕的人才能成為銷(xiāo)售高手呢？行為心理專(zhuān)家尼爾?雷克漢姆**12年的研究，跟蹤了25個(gè)國(guó)家?guī)资畟€(gè)行業(yè)的35000多個(gè)銷(xiāo)售案例，他經(jīng)過(guò)1000多位銷(xiāo)售經(jīng)理和10000多名銷(xiāo)售人員的參與，設(shè)計(jì)了146個(gè)評(píng)估點(diǎn)來(lái)評(píng)估這些銷(xiāo)售人員的行為和客戶的反應(yīng)。**這項(xiàng)研究，他總結(jié)出了成功與失敗之間的差距。經(jīng)過(guò)深入分析和總結(jié)，他發(fā)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售人員與失敗的銷(xiāo)售人員之間的關(guān)鍵區(qū)別就在于他們與客戶的溝通方式。成功銷(xiāo)售人員更擅長(zhǎng)采用顧問(wèn)式的溝通方式，包括傾聽(tīng)和提問(wèn)，能夠快速建立與客戶的關(guān)系，準(zhǔn)確找到客戶的問(wèn)題和需求，為客戶量身定制解決方案，并且知道如何幫助客戶成功。顧問(wèn)式銷(xiāo)售并非只是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是**溝通成為客戶的采購(gòu)顧問(wèn)。

我們的課程結(jié)合銷(xiāo)售心理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)行為學(xué)的知識(shí)，旨在幫助學(xué)員快速了解客戶的心態(tài)和情緒，與客戶建立共情，樹(shù)立顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家形象，從而提高銷(xiāo)售成功率！在這個(gè)課程中，你將掌握豐富的銷(xiāo)售技巧，洞察客戶的內(nèi)心，了解他們的需求，同時(shí)學(xué)會(huì)適時(shí)提供量身定制的解決方案，真正幫助客戶取得成功。無(wú)論你是初入職場(chǎng)的銷(xiāo)售新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員，我們都會(huì)為你提供全方位的培訓(xùn)和支持，助你在銷(xiāo)售領(lǐng)域取得卓越成就！加入我們的課程，開(kāi)啟你成功銷(xiāo)售之路的新篇章！

第 一 講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通概念

一、何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通

1. 顧問(wèn)式溝通的境界

2. 怎樣才算有顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通

3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通原則及模型

1）顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通的外形

2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通的內(nèi)涵

第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通—傾聽(tīng)快速找到客戶需求

一、傾聽(tīng)，快速鏈接客戶情感

1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通核心--傾聽(tīng)測(cè)試

互動(dòng)：傾聽(tīng)自測(cè)及評(píng)估

2．傾聽(tīng)的重要性—找到底層需求

1）從對(duì)方角度出發(fā)

2）開(kāi)放積極的心態(tài)

3）時(shí)機(jī)的把握

4）不拘泥于形式，動(dòng)態(tài)變化

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售同理心傾聽(tīng)步驟

1. 深呼吸：保證關(guān)注，雙向情緒控制

2. 提問(wèn)：實(shí)時(shí)反饋，適時(shí)回應(yīng)。

3. 回應(yīng)：確定信息

4. 復(fù)述：對(duì)重要信息進(jìn)行復(fù)述，確認(rèn)。

5. 總結(jié)：**微行為確定真實(shí)信息

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售傾聽(tīng)**境界

1. 肢體動(dòng)作比語(yǔ)言更重要

2. 心理學(xué)導(dǎo)入效應(yīng)

1）書(shū)面語(yǔ)言：冷靜客觀、精準(zhǔn)；

2）口頭語(yǔ)言：簡(jiǎn)單直接，可信；

3）肢體動(dòng)作：內(nèi)心反應(yīng)，主觀

第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通--不同類(lèi)型的客戶溝通模型

一、溝通時(shí)認(rèn)識(shí)行為與情緒的關(guān)系

1. 你的行為影響你的情緒

2. 你的行為影響TA的情緒

3. 心理學(xué)暗示-認(rèn)識(shí)≠了解

二、不同類(lèi)型溝通風(fēng)格解析

1. 溝通風(fēng)格識(shí)別--如何對(duì)人產(chǎn)生敏感度

1）如何識(shí)別

2）如何運(yùn)用

3）如何管理

2. 研究溝通行為風(fēng)格的兩個(gè)基礎(chǔ)

1）行為的傾向性

2）研究的科學(xué)性

3. **兩個(gè)維度掌握不同人溝通行為風(fēng)格

1）維度一：關(guān)注事，還是關(guān)注人

小測(cè)試：你是關(guān)注事，還是關(guān)注人？

2）維度二：直接（快），還是間接（慢）

小測(cè)試：你是比較直接，還是比較間接？

三、**四個(gè)象限掌握不同人的溝通行為風(fēng)格

1. 指揮型特質(zhì)風(fēng)格銷(xiāo)售溝通模型

1）電影視頻資料：指揮型溝通電影視頻學(xué)習(xí)

2）指揮型自我認(rèn)知

3）指揮型分析及溝通要點(diǎn)

a相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營(yíng)造

b溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式

小組研討：指揮型人格溝通話術(shù)模型

2. 社交型特質(zhì)風(fēng)格銷(xiāo)售溝通模型

1）電影視頻資料：社交型人溝通電影視頻

2）社交型溝通自我認(rèn)知

3）社交型分析及溝通要點(diǎn)

a相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營(yíng)造

b溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式

小組研討：社交型特質(zhì)風(fēng)格溝通話術(shù)模型

3. 支持型特質(zhì)風(fēng)格銷(xiāo)售溝通模型

1）電影視頻資料：支持型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

2）支持型溝通自我認(rèn)知

3）支持型客戶分析及溝通要點(diǎn)

a相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營(yíng)造

b溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式

小組研討：支持型特質(zhì)風(fēng)格溝通話術(shù)模型

4. 思考型特質(zhì)風(fēng)格銷(xiāo)售溝通模型

1）電影視頻資料：思考型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

2）考型溝通自我認(rèn)知

3）思考型客戶分析及溝通要點(diǎn)

a相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營(yíng)造

b溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式

小組研討：思考型特質(zhì)風(fēng)格溝通話術(shù)模型

第四講：顧問(wèn)式電話營(yíng)銷(xiāo)溝通

一、顧問(wèn)式電話營(yíng)銷(xiāo)前的心態(tài)準(zhǔn)備

1. 631銷(xiāo)售原則

2. 言值快速修煉

3. 拒絕等于機(jī)會(huì)

二、電話營(yíng)銷(xiāo)前的物料準(zhǔn)備

三、電話營(yíng)銷(xiāo)的五種策略

1. 客戶分類(lèi)

2. 五種策略

3. 話術(shù)擬定

四、電話營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)步驟

1. 促成步驟解析

2. 擬五步驟話術(shù)

3. 客服異議要點(diǎn)

第五講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通話術(shù)

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通--建立客戶關(guān)系

1. 客戶五級(jí)關(guān)系建立：線上及線下關(guān)系維護(hù)

2. 接近目標(biāo)客戶

實(shí)戰(zhàn)演練：接近客戶開(kāi)場(chǎng)要領(lǐng)及話術(shù)提煉

3. 引發(fā)消費(fèi)者興趣

4. 銷(xiāo)售不可不知的攻心開(kāi)場(chǎng)白

實(shí)戰(zhàn)演練：攻心開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)練習(xí)

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售話術(shù)--如何做產(chǎn)品推薦及銷(xiāo)售技能提升

1. 產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)介紹法

1）創(chuàng)造體驗(yàn)：體驗(yàn)怎樣促銷(xiāo)銷(xiāo)售

2）引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給”

3）引導(dǎo)認(rèn)同話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹

2. 產(chǎn)品情景介紹法

3. FAB顧問(wèn)式銷(xiāo)售介紹法

1）Features—產(chǎn)品特征

2）Advantages—產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

3）Benefits —相關(guān)利益

實(shí)戰(zhàn)演練：**演練、互動(dòng)掌握顧問(wèn)式推薦產(chǎn)品話術(shù)及技巧。

第六講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通--克服異議及沖突應(yīng)對(duì)

一、客戶決策沖突后的應(yīng)對(duì)

1. 問(wèn)題檢測(cè)

2. 同理心換位交流法

3. 信任關(guān)系重組

4. 先跟后帶

二、**常見(jiàn)的4大異議異議研討及應(yīng)對(duì)

1. 價(jià)格異議——處理話術(shù)：價(jià)格太高

2. 拖延異議——處理話術(shù)：我還想考慮/比較一下

3. 懷疑異議——處理話術(shù)：我還想考慮/比較一下

4. 誤解異議——處理話術(shù)：你們的產(chǎn)品特別不好……

實(shí)戰(zhàn)演練：**演練、擬定顧問(wèn)式克服異議話術(shù)及技巧。

第七講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通—*成交

一、成交的原則與方法

二、成交信號(hào)如何識(shí)別

三、成交技巧幾招式

1. 二選一法

2. 銷(xiāo)售移交法

3. 限時(shí)法、

4. 即時(shí)利益法

5. 第三方參考法

6. 假設(shè)成交

實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場(chǎng)擬定顧問(wèn)式成交話術(shù)及演練。