鄭州大客戶營銷培訓課程

本課程是以滿足客戶的需求為出發(fā)點，**尋問來了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對性地對客戶進行說服實現(xiàn)成交。

本課程是系統(tǒng)的高回報的銷售技巧課程，它包括開場白、尋問、說服和達成協(xié)議以及處理銷售人員**感頭痛的面對客戶的冷遇和異議的問題，理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程**大量的情景訓練，較好地解決了以往培訓中常常遇到的學員知而不會的現(xiàn)象，避免了學員培訓時熱血沸騰遇到實際問題不知所措的通病。令學員系統(tǒng)的學習到客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績。

一、導言：大客戶銷售的思維與層次

１、什么是銷售？

２、銷售邏輯思維

３、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售觀念對比

４、銷售層次和境界

５、銷售的核心心態(tài)

６、客戶的核心心態(tài)

７、如何針對客戶核心心態(tài)有的放矢

８、　優(yōu)秀銷售人員所具備的態(tài)度、知識與技能

二、關(guān)鍵節(jié)點一、拜訪前的準備

１、為拜訪設(shè)定目標

２、　準備好你的問題

３、準備你的溝通要點

Ａ、我要讓他了解什么？

Ｂ、我要了解他的什么？

４、輔助物料的準備

５、子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆

６、個人形象的準備－－－善用七秒鐘效應

三、關(guān)節(jié)節(jié)點二、拉近距離的開場白設(shè)計

１、相互認識

２、寒暄開場

３、三方領(lǐng)袖或是相同軌跡

４、迅速獲得對方認同與好感的技巧

５、介紹自己，說明拜訪的原因與目的（怎樣令對方印象深刻）

６、如何預約－－－善用你的電話（什么是合適的時間）

７、　如何**時間找到關(guān)鍵人

８、　十個方法幫你繞障礙

（課堂練習：設(shè)計讓你記住你的開場白）

四、關(guān)鍵節(jié)點三、探尋客戶的需求

１、望聞問切

２、探尋需求的問題

－－－事實、態(tài)度、期望、動機

３、問問題的流程（ＦＡＢＥ法則的應用）

?。攸c、優(yōu)點、利益的含義

－－－特點、優(yōu)點、利益陳述法的運用

４、　期望值管理

５、在拜訪前設(shè)計你的問題引導

－－－工具問題準備表（６６個問題鎖定你的客戶）

６、不同的問話方式帶來不同的結(jié)果

－－－傾聽、回應、沉默

（課堂練習：設(shè)計你的問話流程）

五、關(guān)鍵節(jié)點四、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務

１、介紹產(chǎn)品的常見問題――強調(diào)產(chǎn)品特點

２、產(chǎn)品介紹的雙圈原則

３、客戶購買利益分析

—－　每個特點對應多個利益　

－－－　利益需要挖掘

－－－　　在復雜的銷售中的運用，

—－　從人性的角度出發(fā)

４、　**差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢

－－－同質(zhì)化造成價格是客戶選擇產(chǎn)品的**標準

－－－找到差異化的項目，并完善它

５、ＳＰＩＮ法則的運用

　練習：每個人**ＳＰＩＮ法則設(shè)計引導客戶需求的問話方式

六、關(guān)鍵節(jié)點五、化解客戶的異議

１、　異議與異議的內(nèi)在動機

２、　異議產(chǎn)生的原因

Ａ、客戶－不需要、客戶的擔憂、沒有購買能力

Ｂ、產(chǎn)品與服務

Ｃ、銷售人員

３、異議對銷售工作的作用

Ａ、了解客戶的狀態(tài)

Ｂ、發(fā)現(xiàn)問題，

Ｃ、明確行動方向

４、異議處理的要點

Ａ、站在對方的角度來思考

Ｂ、多種手段探尋對方異議的動機

Ｃ、異議處理的五個原則

Ｄ、異議處理的六個方法

七、關(guān)鍵節(jié)點六、臨門一腳的成交技巧

?。薄⑷绾巫R別客戶的購買信號

?。?、購買信號的分類

?。场L試成交的五個技巧

４、成交并不意味著結(jié)束

５、為二次成交做準備

６、成交的談判小妙招