對(duì)區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，一方面，要服務(wù)和支持經(jīng)銷商；另一方面，要嚴(yán)格管理和規(guī)范經(jīng)銷商。培養(yǎng)經(jīng)銷商，在日常的維護(hù)與管理中給經(jīng)銷商以支持和幫助。下文介紹了深圳經(jīng)銷商開發(fā)管理培訓(xùn)方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：

深圳經(jīng)銷商開發(fā)管理

經(jīng)銷商開發(fā)管理技巧一：定位

面對(duì)一個(gè)陌生與空白的市場(chǎng)，在正式開發(fā)經(jīng)銷商之前，企業(yè)首先需要明確的一個(gè)問(wèn)題是，我們需要開發(fā)什么性質(zhì)的經(jīng)銷商？需要開發(fā)經(jīng)銷商的數(shù)量是多少？是需要開發(fā)一個(gè)KA渠道的經(jīng)銷商還是流通渠道的經(jīng)銷商？是開發(fā)一個(gè)全品項(xiàng)經(jīng)銷商還是開發(fā)一個(gè)分品項(xiàng)經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商開發(fā)的數(shù)量與性質(zhì)取決于區(qū)域市場(chǎng)的大小與廠家的渠道設(shè)計(jì)策略，如區(qū)域市場(chǎng)面積較大，網(wǎng)點(diǎn)較多，一個(gè)經(jīng)銷商不足以實(shí)現(xiàn)全面覆蓋則需要2個(gè)或2個(gè)以上的經(jīng)銷商分區(qū)域來(lái)實(shí)現(xiàn)全面覆蓋。再比如，很多企業(yè)的渠道策略是根據(jù)渠道類型分別設(shè)置不同類型的經(jīng)銷商，KA渠道設(shè)置專業(yè)的KA經(jīng)銷商，流通渠道設(shè)置專業(yè)的流通經(jīng)銷商，特通渠道設(shè)置專業(yè)的特通經(jīng)銷商等。

經(jīng)銷商開發(fā)管理技巧二： 篩選

確定了需要開發(fā)經(jīng)銷商的數(shù)量與類型以后，接著的思考就是“茫茫商?！敝形覀円业娜司烤乖谀睦?，如何快速的找到他們？

主要有以下幾種方法：

1、**終端走訪問(wèn)詢，

2、**朋友介紹，

3、**賣場(chǎng)采購(gòu)介紹，

4、**相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站信息搜集，

經(jīng)銷商開發(fā)管理技巧三：促成

企業(yè)**各種辦法找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源后，接下來(lái)**關(guān)鍵的問(wèn)題就是要促成合作。促成階段是整個(gè)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲中**關(guān)鍵的一部，其意義就像足球比賽中的臨門一腳。實(shí)際的市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣的情況，企業(yè)的一線市場(chǎng)人員**各種辦法辛辛苦苦的找到了理想中的經(jīng)銷商，滿懷信心的帶著樣品登門拜訪結(jié)果對(duì)方卻毫無(wú)興趣。換句話說(shuō)，就是你愛(ài)他，他卻根本不愛(ài)你！那么如何讓經(jīng)銷商也愛(ài)你呢？

要想讓經(jīng)銷商“愛(ài)上“企業(yè)，**為關(guān)鍵的就是要滿足經(jīng)銷商的核心需求，經(jīng)銷商的核心需求無(wú)非就是利潤(rùn)，說(shuō)的更直白一點(diǎn)就是做你的產(chǎn)品要能賺到錢，當(dāng)然除了利潤(rùn)需求以外經(jīng)銷商還會(huì)有一些其需求，概括而言，無(wú)非是以下幾個(gè)方面：

1、希望廠家能提供一個(gè)**是多個(gè)既有銷量又有利潤(rùn)的產(chǎn)品；

2、希望廠家能給以盡可能大的銷售區(qū)域，**是**經(jīng)銷（即使自己根本沒(méi)有能力完全覆蓋）；

3、希望廠家“上不封頂”的費(fèi)用支持，越多越好；

4、希望廠家大量的人員支持，“韓信點(diǎn)兵多多益善“；

5、希望廠家“愛(ài)我到永遠(yuǎn)”，永遠(yuǎn)不更換或增設(shè)經(jīng)銷商（即使自己已經(jīng)跟不上廠家發(fā)展的步伐）；

了解了這些，你只要制定方案，讓經(jīng)銷商感覺(jué)到，按照方案描述的那樣去做，產(chǎn)品就有可能打開市場(chǎng)，自己就能賺到錢。自然可促成合作了

深圳經(jīng)銷商開發(fā)管理培訓(xùn)培訓(xùn)課程

一、經(jīng)銷商開發(fā)與選擇

1．渠道策略與經(jīng)銷商銷售政策設(shè)計(jì)

2．正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商

3．經(jīng)銷商開發(fā)的基本流程

4．經(jīng)銷商調(diào)查與了解

5．經(jīng)銷商的評(píng)估與選擇方法

二、經(jīng)銷商的日常管理實(shí)務(wù)

1．為經(jīng)銷商提供系統(tǒng)增值的咨詢服務(wù)

2．如何有效掌控經(jīng)銷商

3．發(fā)育經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)能力

4．科學(xué)的動(dòng)態(tài)評(píng)估與優(yōu)化

5．綜合化的經(jīng)銷商激勵(lì)

三、市場(chǎng)秩序維護(hù)與渠道沖突解決

1．市場(chǎng)秩序維護(hù)的原則與措施

2．渠道沖突的認(rèn)識(shí)與妥善處理

3．區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系控制

4．竄貨原因分析與系統(tǒng)解決

深圳經(jīng)銷商開發(fā)管理培訓(xùn)培訓(xùn)課程授課老師

任朝彥——著名管理與營(yíng)銷專家

著名管理與營(yíng)銷專家，曾先后就職于全球500強(qiáng)企業(yè)，歷任中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心總監(jiān)、中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理、中國(guó)區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、中國(guó)區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理,培訓(xùn)與員工發(fā)展總監(jiān)，MTP、TTT等管理技能提升項(xiàng)目主講和考核督導(dǎo)教練、企業(yè)人才梯隊(duì)構(gòu)建專家。營(yíng)銷生涯跑過(guò)中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)身涯帶團(tuán)隊(duì)**高人數(shù) 2738 人, 全國(guó)特許經(jīng)銷商 2446 家。

12年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐資歷、3A談判指導(dǎo)教練、8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國(guó)本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

任朝彥老師授課現(xiàn)場(chǎng)

深圳經(jīng)銷商開發(fā)管理培訓(xùn)培訓(xùn)課程主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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