互聯網思維方案營銷培訓

【講師介紹】

何偉

微連接思維大客戶精準營銷落地訓練導師

深圳深山老林集團移動互聯網營銷講師

資深高級營銷管理教練

平衡式落地銷售項目培訓講師

AEP全國就業(yè)能力測評與實訓高級顧問

原溫州電腦工作者協會技術與培訓部總監(jiān)

原新中大軟件溫州分公司總經理

原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)

原中國職業(yè)培訓師協會會員

常州大學、蘇州大學、溫州大學等多所大學客座教授

1999年萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法，聯合溫州同業(yè)朋友發(fā)起創(chuàng)立溫州地區(qū)首家經微軟、思科公司授權的工程師認證中心，為溫州IT界、企事業(yè)單位提供技術支援和新IT技術的輸出平臺。

2002年杭州新中大軟件股份有限公司石鐘韶先生的邀請，加入新中大軟股份有限公司，在企業(yè)期間幫助企業(yè)組建溫州地區(qū)規(guī)模大的ERP軟件機構-新中大軟件溫州分公司。根據當時市場調研，新中大軟件在溫州地區(qū)不是很有名，很多企業(yè)單位不知道該軟件，但是在接受石鐘韶先生邀請讓我組建溫州新中大軟件公司時，定的目標是兩年之內實現，溫州地區(qū)企事業(yè)單位ERP選型進入前三甲之列，為了實現這個目標，率先在溫州地區(qū)ERP領域實施“管理咨詢 軟件落地”營銷模式，一年半的時間**實現石鐘韶先生制定的溫州戰(zhàn)略目標。

2008年加盟用友軟件股份有限公司深圳分公司，拓展深圳市支柱產業(yè)珠寶行業(yè)，四年時間珠寶行業(yè)研究，創(chuàng)造性提出提升珠寶行業(yè)管理績效的方法論“平臺 IT”，幫助珠寶企業(yè)實現管理績效循序漸進式落地到管理節(jié)點上，**“平臺 IT”的營銷模式使公司在原有的基礎上增加了50%的銷售額。

進入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經理/執(zhí)行董事.14年培訓教育經驗；接受過嚴格的市場營銷策劃、市場營銷管理、終端銷售、時間管理、人際溝通、教練技術等方面的系統訓練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場規(guī)劃，終端銷售，項目策劃和咨詢方面的實戰(zhàn)經驗。10年企業(yè)管理培訓經驗；300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導；近400場內訓課程，20000人次學員參與；400次現場巡視；1000次會議主持；10000人次一對一輔導；無數的掌聲與喝彩

【課程收益】

1.了解“互聯網 ”
2.了解“互聯網 ”誤區(qū)
3.理解“互聯網 ”八大轉化
4.掌握互聯網 營銷四大落地系統

【課程背景】

互聯網時代企業(yè)競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值，目前中國企業(yè)所面臨的**大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場競爭越來越激烈、產品同質化現象越來越突出、產品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。
根據調查發(fā)現，今天的客戶已不僅僅只是購買產品或者服務，而是尋求超越產品與服務之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。
但是，大多數銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業(yè)的技能和系統的方法。在一項對針對軟件、安防電子、通訊、醫(yī)藥等行業(yè)近3000名銷售人員的問卷調查項目中，我們發(fā)現這樣幾個嚴重的問題：
62％的銷售人員自己降低了產品銷售價格!
66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!
82％的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!
92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關系!!!
99％的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!
因此，如何在銷售隊伍中樹立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)銷售管理者所關注的焦點與難點問題。
《大客戶營銷之方案營銷》正是針對目前中國企業(yè)銷售的現狀與特點，全面、系統、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓課程。

【課程大綱】

一講、互聯網時代大客戶營銷思維

1、 輔助采購思維

2、 用戶思維

3、 體驗思維

第二講、互聯網時代方案營銷的七個階段

1、**階段——了解客戶

（1）客戶評估業(yè)務環(huán)境階段--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）客戶的業(yè)務驅動力&規(guī)劃

（3）客戶組織結構圖--誰是相關負責人?

（4）客戶關鍵人物所關注的問題

（5）客戶領導層信息

（6）可驗證的結果

2、第二階段——發(fā)現商機

（1）客戶制定業(yè)務策略和規(guī)劃階段--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務人員的能力要求

（3）商機評估

①了解商機信息

②商機評估的維度1-5 -真的是商機嗎？

3、第三階段——確立商機

（1）客戶識別需求階段--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）業(yè)務人員銷售拜訪的重點

（3）商機評估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎？

4、第四階段——確認解決方案

（1）客戶評估選項階段-關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）商機評估的維度11-15-我們能贏嗎？

5、第五階段——制定解決方案

（1）客戶選擇服務和解決方案選項階段-關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）商機評估的維度16-20-值得去贏嗎？

（5）向客戶匯報方案并展開討論

6、第六階段——完成銷售

（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）完成銷售并制定實施進度表和**計劃

7、第七階段——實施解決方案

（1）客戶實施解決方案并評估結果--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

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