蘇州諾達(dá)名師

蘇州區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理培訓(xùn)

【講師介紹】

李治江

美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國(guó)富縱橫管理咨詢公司導(dǎo)師
連鎖門店體驗(yàn)營(yíng)銷研究講師
銷售與市場(chǎng)、新營(yíng)銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓(xùn)練項(xiàng)目發(fā)起人
家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國(guó)美電器（零售賣場(chǎng)）、聯(lián)強(qiáng)電通（代理商公司）等企業(yè)負(fù)責(zé)過市場(chǎng)營(yíng)銷工作，熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的贏利模式與運(yùn)營(yíng)管理方式；
十余年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過銷售，做過企劃，當(dāng)過內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理殊榮；
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國(guó)內(nèi)重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，扎實(shí)的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》于2012年由北京大學(xué)出版社出版。
三年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次已過兩百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)，客戶給與很高評(píng)價(jià)。

【課程收益】

對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查分析后找出目標(biāo)市場(chǎng)；
制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃并**找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商；
規(guī)范區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)拜訪步驟與客戶溝通談判技巧；
督促有效落實(shí)區(qū)域市場(chǎng)銷售管理的五個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容；
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售持續(xù)增長(zhǎng)。

【課程背景】

區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)與管理是很多企業(yè)銷售管理的一個(gè)重要課題，區(qū)域市場(chǎng)能否進(jìn)行全面覆蓋，覆蓋完成以后有沒有創(chuàng)造出預(yù)期效益，將直接影響到公司銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。區(qū)域市場(chǎng)的有效管理不僅僅是銷售達(dá)成的前提條件，同時(shí)也是判斷公司品牌影響力和銷售執(zhí)行力的一個(gè)重要指標(biāo)。本課程從區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、規(guī)劃、開發(fā)以及管理等角度出發(fā)，全面系統(tǒng)地解決了區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理難題，實(shí)現(xiàn)公司品牌與業(yè)績(jī)的雙向提升。

【課程大綱】

一單元：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略

導(dǎo)入：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的戰(zhàn)略意義

一、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)前期調(diào)研(R)

1、了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）

2、了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者狀況

3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)

4、了解整個(gè)市場(chǎng)的潛力（容量/趨勢(shì)）

5、了解自己企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

二、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)與意向客戶（STP）

1、區(qū)域市場(chǎng)的評(píng)估與選擇

• 區(qū)域市場(chǎng)的四種類型
• 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)四化原則
• 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的策略

2、鎖定重點(diǎn)目標(biāo)經(jīng)銷商

• 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的思路
• 尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個(gè)途徑
• 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
• 目標(biāo)經(jīng)銷商合作需求分析
• 頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商“選大”還是“選小”？
• 落地工具：《經(jīng)銷商實(shí)力評(píng)估表》

三、制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略（MM）

1、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷4P策略：

P1：公司產(chǎn)品組合策略

P2: 經(jīng)銷商贏利模式分析

P3：渠道設(shè)計(jì)（長(zhǎng)、寬、深）

P4：經(jīng)銷商招商政策

2、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略

• **招商：組織一場(chǎng)成功的招商會(huì)
• 集中作業(yè)：銷售尖兵地毯式掃街
• 逐步滲透：日常拜訪儲(chǔ)備替換客戶
• 落地工具：《SWOT分析工具》

四、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)高效執(zhí)行(I)

1、目標(biāo)經(jīng)銷商拜訪前準(zhǔn)備工作

• 如何規(guī)劃高效的拜訪行程？
• 銷售人員客戶拜訪的流程

2、 經(jīng)銷商開發(fā)談判套路

• 經(jīng)銷商談判的套路——建立專業(yè)形象
• 經(jīng)銷商談判的套路——讓經(jīng)銷商感到安全
• 經(jīng)銷商談判的套路——一定會(huì)賺錢
• 頭腦風(fēng)暴：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個(gè)理由

3、經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧

• 初次拜訪客戶時(shí)，提哪些問題？
• 客戶覺得價(jià)格太高時(shí)，提哪些問題？
• 客戶說對(duì)目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問題？
• 客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問題？
• 客戶說要考慮一下，提哪些問題？
• 客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問題？
• 客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問題？
• 客戶說“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問題？
• 客戶說“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問題？
• 客戶成功**之后，提哪些問題？

五、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)持續(xù)改進(jìn)(C)

1、小心區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)中的陷阱

2、如何成功地打造樣板市場(chǎng)？

• 頭腦風(fēng)暴：樣板市場(chǎng)轟然倒塌怎么辦？

第二單元：區(qū)域市場(chǎng)管理技巧

導(dǎo)入：區(qū)域市場(chǎng)銷售問題五維度分析

一、區(qū)域市場(chǎng)渠道管理

1、 渠道設(shè)計(jì)與管理

• 渠道設(shè)計(jì)的長(zhǎng)度、寬度、深度

2、打造全 網(wǎng)營(yíng)銷渠道

• 天網(wǎng)：線上渠道規(guī)劃
• 地網(wǎng)：四大銷售渠道
• 人網(wǎng)：渠道碎片化

3、渠道沖突的類型與管控

• 實(shí)戰(zhàn)案例：歐普照明全渠道營(yíng)銷

二、 區(qū)域市場(chǎng)客戶管理

1、 管理客戶的經(jīng)營(yíng)理念

• 如何說服多品牌經(jīng)銷商主推？
• 如何說服經(jīng)銷商主動(dòng)做市場(chǎng)？
• 如何說服經(jīng)銷商向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型？

2、 管理客戶的銷售團(tuán)隊(duì)

• 四大原則建立考核制度
• 三大手段培養(yǎng)銷售尖兵

3、 管理客戶的資金流向

• 經(jīng)銷商庫存管理四大指標(biāo)
• 破解經(jīng)銷商“不進(jìn)貨”困局

4、管理客戶的問題

• 經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)分析（80/20法則）
• 激活缺少動(dòng)力的經(jīng)銷商
• 實(shí)戰(zhàn)案例：中小經(jīng)銷商的四種死法

三、區(qū)域市場(chǎng)門店管理

1、門店1 N布局策略

• 1個(gè)體驗(yàn)店，N個(gè)分銷店：
• 小區(qū)店、家裝店、分銷店、集合店……
• 實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水“雙鉤釣魚”營(yíng)銷策略

2、門店業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)

• 產(chǎn)品管理：產(chǎn)品組合策略賣出高利潤(rùn)
• 氛圍營(yíng)造：門店陳列技巧與“五覺營(yíng)銷”
• 銷售流程：門店銷售動(dòng)作分解八個(gè)步驟
• 促銷策劃：門店促銷活動(dòng)策劃的八個(gè)思路
• 頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商不做新品怎么辦？
• 落地工具：《門店銷售清單》（減法表）

四、 區(qū)域市場(chǎng)品牌管理

1、 區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)之小區(qū)推廣

• 精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)小區(qū)
• 小區(qū)推廣的8種模式

2、 區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)之跨界聯(lián)盟

• 品牌跨界聯(lián)盟推廣的四種模式
• 如何贏得在品牌聯(lián)盟中的主導(dǎo)權(quán)？

3、 區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

• 利用微信進(jìn)行營(yíng)銷的四種手段

4、 區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)之事件營(yíng)銷

• 實(shí)戰(zhàn)案例：溫州名品匯聯(lián)盟模式

五、區(qū)域市場(chǎng)問題管理

1、區(qū)域市場(chǎng)信息調(diào)研與反饋

2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊策略

• 實(shí)戰(zhàn)演練：取締經(jīng)銷商不留后遺癥