銀行催收技巧培訓(xùn)

劉云

陳毓慧，國家營銷師，國家企業(yè)培訓(xùn)師，銀行服務(wù)營銷講師，服務(wù)禮儀講師，中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者。

清華大學(xué)EMBA研修班、浙江大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數(shù)十所大學(xué)客座講師。

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位。

10年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。

貸款客戶管理
貸后催收技巧
運(yùn)籌帷幄，促成收款
有備無患，理性收款
良好溝通，避免障礙
公關(guān)收款，攻心為上
巧用策略，以期收款
巧借資產(chǎn)，以資抵債
五種力量，保駕護(hù)航

一章、貸款客戶管理（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

1、 精選客戶，控制風(fēng)險(xiǎn)

2、 培養(yǎng)客戶，做大做強(qiáng)

3、 定期聯(lián)絡(luò)，了解實(shí)情

4、 認(rèn)真檢查，控制風(fēng)險(xiǎn)

案例：客戶經(jīng)理染指民間借貸 信貸業(yè)務(wù)與民間借貸防火墻亟需完善

案例：授信業(yè)務(wù)引發(fā)客戶損失導(dǎo)致復(fù)雜糾紛，銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新涉嫌違規(guī)

案例：浙企現(xiàn)“跑路潮”，授信需加強(qiáng)非財(cái)務(wù)因素分析

案例：滬票商再現(xiàn)大案，銀行承兌匯票失控爆發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

案例：集團(tuán)債務(wù)危機(jī)，凸顯銀行“大客戶”授信管理存在漏洞

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第二章、貸后催收技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

（一）運(yùn)籌帷幄，促成收款

1、 培養(yǎng)財(cái)務(wù)意識

2、 分析收款困難原因

3、 建立銷售策略，完善銷售機(jī)制

4、 提高回款意識，提高談判技巧

5、 加強(qiáng)財(cái)務(wù)審核，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用

6、 加強(qiáng)客戶管理，了解客戶動(dòng)態(tài)

7、 客戶欠款分析，策略選擇

（二）三步收款，層層逼近

1、 電話收款技巧

2、 信函收款技巧

3、 上門收款技巧

（三）有備無患，理性收款

1、 收款前的準(zhǔn)備工作

2、 收款中的技巧

3、 收款后的心理工作

（四）良好溝通， 避免障礙

1、 影響溝通效果的因素

2、 營造溝通氛圍

3、 溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”

4、 深入對方情境

5、 客戶引導(dǎo)技巧

6、 三明治法則

7、 高效溝通四要訣

8、 高效溝通六步曲

（五）公關(guān)收款，攻心為上

1、 借用客戶好友造勢技巧

2、 借用客戶家人吹風(fēng)技巧

3、 借用客戶員工技巧

4、 借用對方客戶技巧

（六）巧用策略，以期收款

（七）巧借資產(chǎn)，以資抵債

（八）五種力量，保駕護(hù)航

1、 尋求律師協(xié)助，法律護(hù)航

2、 金融機(jī)構(gòu)，直接劃賬

3、 仰仗行政單位，施壓收款

4、 運(yùn)用媒體造勢，擴(kuò)大影響

5、 保全財(cái)物，訴訟相脅

遼寧錦州交行與法院聯(lián)手作假核銷“不良”貸款案例分析

廣東省某支行貸后催收正反兩面案例分析

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第三章、貸后管理及催收的其他方法（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

1、 按月監(jiān)控

2、 提前通知

3、 告知風(fēng)險(xiǎn)

4、 定期貸后檢查

5、 跟客戶加強(qiáng)溝通、了解經(jīng)營狀態(tài)

6、 側(cè)面溝通了解經(jīng)營狀態(tài)

7、 關(guān)注借人在其他行的借款還款狀態(tài)

8、 預(yù)估借款人的行業(yè)走勢

9、 對貸戶提前溝通

10、強(qiáng)調(diào)不良后果， 如機(jī)票、住宿、火車票不能購買

11、貸款重組

12、貸款展期

13、催收上門溝通：家人、親友、合作伙伴

14、嚴(yán)格執(zhí)行三查制度

15、建議專人催收

16、貸后檢查跟蹤，關(guān)注此行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)、經(jīng)營狀態(tài)

17、貸前調(diào)查細(xì)致、財(cái)務(wù)狀態(tài)、經(jīng)營狀態(tài)、人品調(diào)查

18、幫助客戶解決問題

19、對信用報(bào)告進(jìn)行監(jiān)測

20、請專業(yè)清收公司

21、把不良貸款打包出售

22、內(nèi)外協(xié)調(diào)

23、貸款壓值

24、找能管住他的人

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

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