什么是“貴”?
其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個問題，就是如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢，顧客還是商家?經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不是由商家來定的，而是**導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。
提高價格應(yīng)對能力，增強(qiáng)價格信心
價格應(yīng)對能力是銷售人員應(yīng)具備的重要能力。要清楚產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值，明白產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢和差異化，對產(chǎn)品價格有信心。價格信心來源于三個比較：
一是和產(chǎn)品成本相比較；
二是與同行的產(chǎn)品相比較；
三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。
讓顧客感覺到價值
先分析一下什么是感覺，感覺就是人們對另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);
其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實(shí)感覺是個非常感性的東西，主要是充分調(diào)動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知，讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客的心智，這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計(jì)劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知。
再次，貴其實(shí)也是一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就是價格高于價值，“不貴”就是價格等于或小于價值。
在終端銷售中，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：
A類顧客，顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個錢，和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別，即價格高于價值;
B類顧客，你的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低于或等于價值;
C類顧客，你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯，但價格也不低，超出了我前期的購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品，我買個相對便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺，讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。
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