蘇州區(qū)域市場開發(fā)培訓

《區(qū)域市場開發(fā)與管理》

【講師介紹】

李治江

美國格理集團資深行業(yè)顧問
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國富縱橫管理咨詢公司導師
連鎖門店體驗營銷研究講師
銷售與市場、新營銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓練項目發(fā)起人
家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國美電器（零售賣場）、聯(lián)強電通（代理商公司）等企業(yè)負責過市場營銷工作，熟悉國內(nèi)渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的贏利模式與運營管理方式；
十余年銷售管理工作經(jīng)驗，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過銷售，做過企劃，當過內(nèi)訓師，單槍匹馬跑市場，領(lǐng)導團隊打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標桿市場經(jīng)理殊榮；
市場營銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國內(nèi)重點大學市場營銷專業(yè)，扎實的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動作分解》于2012年由北京大學出版社出版。
三年多銷售培訓經(jīng)驗，培訓場次已過兩百余場，受訓學員人數(shù)過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會培訓，客戶給與很高評價。

【課程收益】

?對區(qū)域市場進行全面的調(diào)查分析后找出目標市場；
?制定區(qū)域市場開發(fā)計劃并**找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商；
?規(guī)范區(qū)域市場開發(fā)拜訪步驟與客戶溝通談判技巧；
?督促有效落實區(qū)域市場銷售管理的五個關(guān)鍵內(nèi)容；
?**區(qū)域市場開發(fā)與管理實現(xiàn)區(qū)域銷售持續(xù)增長。

【課程背景】

區(qū)域市場的開發(fā)與管理是很多企業(yè)銷售管理的一個重要課題，區(qū)域市場能否進行全面覆蓋，覆蓋完成以后有沒有創(chuàng)造出預期效益，將直接影響到公司銷售目標的順利達成。區(qū)域市場的有效管理不僅僅是銷售達成的前提條件，同時也是判斷公司品牌影響力和銷售執(zhí)行力的一個重要指標。本課程從區(qū)域市場的調(diào)研、規(guī)劃、開發(fā)以及管理等角度出發(fā)，全面系統(tǒng)地解決了區(qū)域市場開發(fā)與管理難題，實現(xiàn)公司品牌與業(yè)績的雙向提升。

【課程大綱】

一單元：區(qū)域市場開發(fā)策略

導入：區(qū)域市場開發(fā)的戰(zhàn)略意義

一、區(qū)域市場開發(fā)前期調(diào)研(R)

1、了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）

2、了解當?shù)厥袌鱿M者狀況

3、了解競爭對手的市場表現(xiàn)

4、了解整個市場的潛力（容量/趨勢）

5、了解自己企業(yè)的市場競爭力

二、鎖定目標市場與意向客戶（STP）

1、區(qū)域市場的評估與選擇

• 區(qū)域市場的四種類型
• 區(qū)域市場開發(fā)四化原則
• 區(qū)域市場開發(fā)的策略

2、鎖定重點目標經(jīng)銷商

• 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的思路
• 尋找目標經(jīng)銷商六個途徑
• 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的六個標準
• 目標經(jīng)銷商合作需求分析
• 頭腦風暴：經(jīng)銷商“選大”還是“選小”？
• 落地工具：《經(jīng)銷商實力評估表》

三、制定區(qū)域市場開發(fā)策略（MM）

1、區(qū)域市場開發(fā)營銷4P策略：

P1：公司產(chǎn)品組合策略

P2: 經(jīng)銷商贏利模式分析

P3：渠道設(shè)計（長、寬、深）

P4：經(jīng)銷商招商政策

2、區(qū)域市場開發(fā)策略

• **招商：組織一場成功的招商會
• 集中作業(yè)：銷售尖兵地毯式掃街
• 逐步滲透：日常拜訪儲備替換客戶
• 落地工具：《SWOT分析工具》

四、區(qū)域市場開發(fā)高效執(zhí)行(I)

1、目標經(jīng)銷商拜訪前準備工作

• 如何規(guī)劃高效的拜訪行程？
• 銷售人員客戶拜訪的流程

2、 經(jīng)銷商開發(fā)談判套路

• 經(jīng)銷商談判的套路——建立專業(yè)形象
• 經(jīng)銷商談判的套路——讓經(jīng)銷商感到安全
• 經(jīng)銷商談判的套路——一定會賺錢
• 頭腦風暴：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由

3、經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧

• 初次拜訪客戶時，提哪些問題？
• 客戶覺得價格太高時，提哪些問題？
• 客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？
• 客戶拒絕合作時，提哪些問題？
• 客戶說要考慮一下，提哪些問題？
• 客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？
• 客戶提出額外要求時，提哪些問題？
• 客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？
• 客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問題？
• 客戶成功**之后，提哪些問題？

五、區(qū)域市場開發(fā)持續(xù)改進(C)

1、小心區(qū)域市場開發(fā)中的陷阱

2、如何成功地打造樣板市場？

• 頭腦風暴：樣板市場轟然倒塌怎么辦？

第二單元：區(qū)域市場管理技巧

導入：區(qū)域市場銷售問題五維度分析

一、區(qū)域市場渠道管理

1、 渠道設(shè)計與管理

• 渠道設(shè)計的長度、寬度、深度

2、打造全 網(wǎng)營銷渠道

• 天網(wǎng)：線上渠道規(guī)劃
• 地網(wǎng)：四大銷售渠道
• 人網(wǎng)：渠道碎片化

3、渠道沖突的類型與管控

• 實戰(zhàn)案例：歐普照明全渠道營銷

二、 區(qū)域市場客戶管理

1、 管理客戶的經(jīng)營理念

• 如何說服多品牌經(jīng)銷商主推？
• 如何說服經(jīng)銷商主動做市場？
• 如何說服經(jīng)銷商向公司化運營轉(zhuǎn)型？

2、 管理客戶的銷售團隊

• 四大原則建立考核制度
• 三大手段培養(yǎng)銷售尖兵

3、 管理客戶的資金流向

• 經(jīng)銷商庫存管理四大指標
• 破解經(jīng)銷商“不進貨”困局

4、管理客戶的問題

• 經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)分析（80/20法則）
• 激活缺少動力的經(jīng)銷商
• 實戰(zhàn)案例：中小經(jīng)銷商的四種死法

三、區(qū)域市場門店管理

1、門店1 N布局策略

• 1個體驗店，N個分銷店：
• 小區(qū)店、家裝店、分銷店、集合店……
• 實戰(zhàn)案例：德高防水“雙鉤釣魚”營銷策略

2、門店業(yè)績倍增系統(tǒng)

• 產(chǎn)品管理：產(chǎn)品組合策略賣出高利潤
• 氛圍營造：門店陳列技巧與“五覺營銷”
• 銷售流程：門店銷售動作分解八個步驟
• 促銷策劃：門店促銷活動策劃的八個思路
• 頭腦風暴：經(jīng)銷商不做新品怎么辦？
• 落地工具：《門店銷售清單》（減法表）

四、 區(qū)域市場品牌管理

1、 區(qū)域市場品牌建設(shè)之小區(qū)推廣

• 精準鎖定目標小區(qū)
• 小區(qū)推廣的8種模式

2、 區(qū)域市場品牌建設(shè)之跨界聯(lián)盟

• 品牌跨界聯(lián)盟推廣的四種模式
• 如何贏得在品牌聯(lián)盟中的主導權(quán)？

3、 區(qū)域市場品牌建設(shè)之網(wǎng)絡(luò)營銷

• 利用微信進行營銷的四種手段

4、 區(qū)域市場品牌建設(shè)之事件營銷

• 實戰(zhàn)案例：溫州名品匯聯(lián)盟模式

五、區(qū)域市場問題管理

1、區(qū)域市場信息調(diào)研與反饋

2、針對競爭對手的打擊策略

• 實戰(zhàn)演練：取締經(jīng)銷商不留后遺癥

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