IT市場營銷戰(zhàn)略管理講座

【講師介紹】

李志江

美國格理集團資深行業(yè)顧問
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國富縱橫管理咨詢公司導(dǎo)師
連鎖門店體驗營銷研究講師
銷售與市場、新營銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓(xùn)練項目發(fā)起人
家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國美電器（零售賣場）、聯(lián)強電通（代理商公司）等企業(yè)負責(zé)過市場營銷工作，熟悉國內(nèi)渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的贏利模式與運營管理方式；
十余年銷售管理工作經(jīng)驗，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過銷售，做過企劃，當(dāng)過內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場，領(lǐng)導(dǎo)團隊打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標(biāo)桿市場經(jīng)理殊榮；
市場營銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國內(nèi)重點大學(xué)市場營銷專業(yè)，扎實的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動作分解》于2012年由北京大學(xué)出版社出版。
三年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，培訓(xùn)場次已過兩百余場，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會培訓(xùn)，客戶給與很高評價。

【課程收益】

高端產(chǎn)品顧客購買心理與行為深度分析；
建立系統(tǒng)的高端產(chǎn)品門店銷售流程體系；
提供大量的銷售實戰(zhàn)工具、思路和話術(shù)；
顛覆門店銷售人員傳統(tǒng)的銷售思維模式；
專業(yè)提升銷售人員服務(wù)意識和銷售技能。

【課程背景】

門店導(dǎo)購的培訓(xùn)工作歷來是很多企業(yè)商學(xué)院主抓的重點培訓(xùn)項目之一，但是商學(xué)院內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員的真實需求之間存在著巨大落差，如何開發(fā)一門實戰(zhàn)落地的導(dǎo)購培訓(xùn)課程？是困擾很多企業(yè)商學(xué)院的問題。
《門店銷售動作分解》課程作為李治江老師的經(jīng)典版權(quán)課程，已經(jīng)推出市場六年時間之久，該課程是李老師和他的團隊用了兩年時間到終端一線親自走訪了上百位導(dǎo)購店長，課程內(nèi)容更加實戰(zhàn)接地氣，是企業(yè)商學(xué)院終端門店銷售引進**具實操落地價值的標(biāo)桿性課程。
本課程目前已被TATA木門、歐普照明、馬可波羅瓷磚、紅星美凱龍、3D木門、瑞好地暖等企業(yè)采購為內(nèi)訓(xùn)師復(fù)制課程。

【課程大綱】

**單元、重新認識促銷新常態(tài)

1、 什么是促銷？（廣義 狹義）

• 促銷活動的定義
• 促銷活動對于門店的意義

2、 新常態(tài)促銷活動存在的主要問題

• 雷聲大雨點小，只賺吆喝不賺錢；
• 寅吃卯糧，大促銷過后顆粒無收；
• 同質(zhì)化嚴重，促銷活動缺乏新意；
• 活動頻繁，員工抱怨顧客無興趣；
• 促銷依賴癥，促銷成了救命稻草。

第二單元、門店經(jīng)典促銷活動形式

1、特價促銷

• 決定特價促銷能否成功的關(guān)鍵因素
• 特價促銷升級玩法之六種團購會
• 特價促銷十種創(chuàng)新促銷形式
• 互聯(lián)網(wǎng)思維下的四種免費促銷
• 實戰(zhàn)案例：臨沂王總“工廠直購”活動賣出700萬

2、買贈促銷

• 買贈促銷的三種形式
• 決定買贈促銷能否成功的關(guān)鍵因素
• 促銷贈品選擇的六大原則
• 買贈促銷的五種升級玩法
• 實戰(zhàn)案例：某經(jīng)銷商買贈促銷資源**大化

3、**促銷

• 決定抽獎促銷能否成功的關(guān)鍵因素
• **促銷的注意事項與原則
• 實戰(zhàn)案例：**活動的“可控性”

第三單元、四輪驅(qū)動精準(zhǔn)促銷落地系統(tǒng)

一、影響力——促銷活動創(chuàng)新策劃

1、促銷活動策劃的八個思路

2、促銷活動主題策劃

• 完整的促銷活動主題設(shè)計
• 年度主題活動活動規(guī)劃
• 實戰(zhàn)案例：更走心的慈善促銷

3、促銷活動策劃的步驟

二、集客力——促銷活動前期蓄客

1、集客力之一:異業(yè)聯(lián)盟

• 異業(yè)聯(lián)盟發(fā)展的四個階段
• 如何獲得異業(yè)聯(lián)盟話語權(quán)
• 實戰(zhàn)案例:溫州名品匯聯(lián)盟活動分享

2、集客力之二：小區(qū)推廣

• 小區(qū)推廣的關(guān)鍵是找對樓盤
• 經(jīng)銷商借用外部資源看盤
• 實地調(diào)研“一聽二看三打聽”
• 小區(qū)推廣的八種實戰(zhàn)模式
• 人員掃樓：“見什么人說什么話”話術(shù)
• 小區(qū)建店：小區(qū)建店四種模式分析
• 樣板房：小區(qū)樣板房四種推廣形式
• 打包推廣：買斷推廣將對手拒之門外
• 廣告植入：15個低成本小區(qū)廣告位
• 家裝渠道: 聯(lián)合家裝公司深度推廣
• 物業(yè)公司：物業(yè)公司情感關(guān)系營銷
• 品牌聯(lián)盟：利益聯(lián)盟走向戰(zhàn)略聯(lián)盟
• 實戰(zhàn)案例：南通小區(qū)推廣案例分享

3、 集客力之三隱性渠道開發(fā)

• 家裝設(shè)計渠道的開發(fā)與維護
• 家裝公司的分類與合作需求
• 家裝設(shè)計師的合作心理分析
• 實戰(zhàn)案例：某防水經(jīng)銷商泥水工合作賣出千萬銷量

4、集客力之四老客戶帶單

• 老客戶維護之短信跟進
• 老客戶維護之客情關(guān)系
• 實戰(zhàn)案例：某經(jīng)銷商請老客戶共吃年夜飯

5、集客力之五微營銷

• 微信營銷四種方法
• 直播 網(wǎng)紅
• 病毒營銷引爆傳播
• 實戰(zhàn)案例：冰桶游戲（facebook）

三、感染力——門店促銷氛圍營造

1、促銷現(xiàn)場抓進店率

• 活動現(xiàn)場六種百米攔截技巧
• 如何制作一張吸引人的DM單頁
• 實戰(zhàn)案例：門店周邊22個低成本促銷廣告位

2、促銷門店抓留客率

• 門店促銷氛圍營造重點因素
• 門店促銷氛圍營造操作要點
• 如何制作一張吸引人的POP海報
• 實戰(zhàn)案例：促銷門店客戶體驗五覺營銷

四、執(zhí)行力——促銷人員高效執(zhí)行

1、促銷話術(shù)設(shè)計與培訓(xùn)

• 客戶說你們下次活動不會更便宜吧？怎么辦？
• 客戶說“促銷活動還不是羊毛出在羊身上”，你怎么辦？
• 客戶問你們的贈品能折現(xiàn)嗎？怎么辦？
• 客戶說你們的促銷力度沒有對手大，怎么辦？

2、促銷動員與激勵

• 促銷人員的薪酬激勵與獎罰方案
• 促銷動員大會

3、促銷現(xiàn)場控制

• 現(xiàn)場控制原則與應(yīng)用
• 促銷活動分工
• 現(xiàn)場控制關(guān)鍵節(jié)點

4、促銷活動總結(jié)與調(diào)整

• 促銷總結(jié)意義
• 促銷總結(jié)內(nèi)容與方式

第四單元、實戰(zhàn)演練（半天時間）

促銷方案設(shè)計與講師點評

——全課程內(nèi)容完

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