建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理培訓(xùn)

【講師介紹】

王浩

津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士；新加坡瑞勃學(xué)院MBA；天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書(shū)；天龍汽車(chē)貿(mào)易公司總經(jīng)理；遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)；摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)；翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理 智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁。

【課程收益】

1、掌握項(xiàng)目的銷(xiāo)售流程和專(zhuān)業(yè)技能，提高銷(xiāo)售的效率和成功率；
2、掌握31套實(shí)戰(zhàn)技能：話(huà)術(shù)、動(dòng)作和方法；
3、分享20個(gè)經(jīng)典案例；
4、系統(tǒng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

【課程背景】

一個(gè)從事項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員，一年的成本是多少？十萬(wàn)以上
一年中間，因?yàn)闃I(yè)務(wù)技能粗糙，所造成的浪費(fèi)是多少？幾十萬(wàn)以上
一個(gè)項(xiàng)目丟失了，公司會(huì)損失多少收益？幾百萬(wàn)以上
項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，面向的都是政府部門(mén)、大型集團(tuán)客戶(hù)，從建立關(guān)系，到深入細(xì)致地挖掘需求，將技術(shù)指標(biāo)嵌入項(xiàng)目，與當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，鞏固階段性成果，在招投標(biāo)中脫穎而出，**后拿下訂單，每一步都有學(xué)問(wèn)。
本課程為您解決以下問(wèn)題：
1、在項(xiàng)目采購(gòu)中，政府部門(mén)、集團(tuán)客戶(hù)的采購(gòu)機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購(gòu)買(mǎi)心理。
2、**突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶(hù)的目標(biāo)人。
3、有效跟蹤客戶(hù)內(nèi)部的關(guān)鍵角色，與政府、集團(tuán)客戶(hù)建立穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)。
4、在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，把握禮尚往來(lái)的尺度，事半功倍。
5、挖掘潛在需求，引導(dǎo)項(xiàng)目需求，判斷政府、集團(tuán)的采購(gòu)進(jìn)程。
6、主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，運(yùn)營(yíng)組合營(yíng)銷(xiāo)策略，提升銷(xiāo)售成功率。

【課程大綱】

**講  項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程分析

1、項(xiàng)目采購(gòu)因素分析

• 人：機(jī)構(gòu)和崗位的職權(quán)
• 事：項(xiàng)目的性質(zhì)與報(bào)批流程
• 財(cái)：預(yù)算分類(lèi)和使用
• 時(shí)：項(xiàng)目周期的三個(gè)階段

2、項(xiàng)目采購(gòu)分析

• 項(xiàng)目的發(fā)起
• 項(xiàng)目采購(gòu)的流程圖
• 項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、項(xiàng)目銷(xiāo)售的共振

• 什么叫共振型銷(xiāo)售
• 銷(xiāo)售和項(xiàng)目采購(gòu)流程的對(duì)接
• 客戶(hù)關(guān)系共振
• 銷(xiāo)售介入的**時(shí)機(jī)

4、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程

• 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)之天龍八步
• 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
• 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程守則

5、項(xiàng)目各階段的介入策略

• 項(xiàng)目前期：步步為營(yíng)跟進(jìn)
• 項(xiàng)目中期：多維度超越競(jìng)爭(zhēng)
• 項(xiàng)目后期：賺取眼球

第二講  項(xiàng)目客戶(hù)信息的開(kāi)發(fā)

1、收集項(xiàng)目信息的途徑

2、項(xiàng)目信息點(diǎn)

• 醞釀階段信息點(diǎn)
• 可行性研究階段信息點(diǎn)
• 立項(xiàng)階段信息點(diǎn)
• 規(guī)劃設(shè)計(jì)階段信息點(diǎn)
• 招投標(biāo)階段信息點(diǎn)

3、項(xiàng)目信息的判斷

• 信息密度判斷
• 項(xiàng)目采購(gòu)信息的規(guī)律
• 項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

第三講  跟蹤和拜訪客戶(hù)

1、**找到目標(biāo)人

• “實(shí)名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對(duì)方法
• 突破前臺(tái)障礙
• 識(shí)別客戶(hù)內(nèi)部角色
• 明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

2、誘敵深入的電話(huà)跟蹤

• 強(qiáng)化客戶(hù)記憶的“電擊術(shù)”
• 電話(huà)假動(dòng)作
• 連續(xù)創(chuàng)造電話(huà)機(jī)會(huì)
• 跟蹤話(huà)題的設(shè)計(jì)
• 通電話(huà)的時(shí)間節(jié)奏

3、高效約見(jiàn)

• 約見(jiàn)的時(shí)機(jī)
• 約見(jiàn)的理由
• 約見(jiàn)客戶(hù)的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

• 拜訪目的與計(jì)劃
• 拜訪禮儀
• 拜訪面談的話(huà)題設(shè)計(jì)
• 拜訪面談攻略

5、高層客戶(hù)的拜訪

• 約見(jiàn)高層的方法
• 拜訪高層客戶(hù)的四大要點(diǎn)
• 如何吸引高層的眼球
• 與高層的面談技巧

第四講  項(xiàng)目客戶(hù)公關(guān)

1、客戶(hù)關(guān)系的共振

• 客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
• 公關(guān)線(xiàn)路圖
• 搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、培養(yǎng)客戶(hù)的信任與好感

• 建立信任的“小動(dòng)作”
• 培養(yǎng)好感的方法
• 人際吸引原理

3、新形勢(shì)下的公關(guān)策略

• 做關(guān)系的雷區(qū)
• 約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
• 恰到好處的禮尚往來(lái)
• 急客戶(hù)之所急

4、確立內(nèi)線(xiàn)關(guān)系

• 關(guān)注“內(nèi)線(xiàn)”的多元訴求
• 明確“內(nèi)線(xiàn)”的方式
• 確立“內(nèi)線(xiàn)”的指標(biāo)信息

5、編織關(guān)系網(wǎng)

• 關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
• 平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
• 客戶(hù)內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧
• 仰攻“決策人物”的原則

第五講  挖掘和引導(dǎo)項(xiàng)目需求

1、項(xiàng)目需求分析

• 項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因
• 與需求有關(guān)的幾個(gè)因素
• 需求指標(biāo)訴求
• 體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求
• 關(guān)鍵的采購(gòu)信息

2、項(xiàng)目需求的特性

• 顯性需求與隱性需求
• 需求指標(biāo)強(qiáng)度

3、需求詢(xún)問(wèn)策略

• 問(wèn)對(duì)人
• 在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)
• 因地制宜問(wèn)

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧

• 應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
• 提問(wèn)模式
• 詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式
• 引導(dǎo)需求的話(huà)題激發(fā)

5、梳理和診斷項(xiàng)目需求

• 梳理需求的方法
• 診斷需求的5個(gè)反問(wèn)

第六講  項(xiàng)目的促成

1、促成項(xiàng)目的三大原則

• 步步為營(yíng)
• 里應(yīng)外合
• 尋找合作切入點(diǎn)

2、分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

• 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
• 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五種方法

3、排除客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)

• 客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)
• 反對(duì)意見(jiàn)的根源
• 處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策

4、推動(dòng)項(xiàng)目成功的“五種武器”

• 以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
• 組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會(huì)
• 邀請(qǐng)商務(wù)考察
• 堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚
• 出奇制勝

5、促成訂單的五大里程碑

第七講  投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策劃

1、項(xiàng)目招標(biāo)操作流程

• 招標(biāo)的前期準(zhǔn)備
• 自主招標(biāo)和委托招標(biāo)
• 標(biāo)書(shū)制作
• 發(fā)出招標(biāo)公告
• 圍標(biāo)與投標(biāo)操作
• 開(kāi)標(biāo)和評(píng)標(biāo)
• 談判：一對(duì)一談判、競(jìng)爭(zhēng)性談判

2、銷(xiāo)售的跟進(jìn)策略

• 客戶(hù)醞釀階段介入
• 可行性研究階段介入
• 設(shè)計(jì)階段介入
• 招標(biāo)階段介入
• 如何公關(guān)外部專(zhuān)家評(píng)委

3、競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作

• 技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入
• 3類(lèi)關(guān)鍵角色的公關(guān)
• 投標(biāo)書(shū)制作、封裝和提交

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