打造金牌渠道

《打造金牌渠道》

【講師介紹】

崔小屹

崔小屹，原西門子市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理；戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，清華大學(xué)EMBA（高級(jí)工商管理碩士）；清華大學(xué)高級(jí)經(jīng)理人講堂，清華大學(xué)國(guó)家 CIMS 中心特約講師；國(guó)際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師。

清華大學(xué)EMBA（高級(jí)工商管理碩士）

清華大學(xué)高級(jí)經(jīng)理人講堂

清華大學(xué)國(guó)家 CIMS 中心特約講師

國(guó)際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師，可中英文雙語(yǔ)教學(xué)

多家國(guó)內(nèi)國(guó)際大型企業(yè)常年顧問

國(guó)企——外企，熟悉國(guó)內(nèi)外企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理模式，

對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解獨(dú)到理念

技術(shù)——銷售與市場(chǎng)——高級(jí)管理崗位

10年世界100強(qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與閱歷

【課程收益】

?了解渠道管理的**新理念
?學(xué)習(xí)渠道的管理策略
?掌握渠道的調(diào)整、變革與管理手段
?有效進(jìn)行策略性渠道行銷，提升績(jī)效
?學(xué)習(xí)店面管理及大訂單處理等實(shí)戰(zhàn)技巧

【課程背景】

渠道銷售模式是目前中國(guó)市場(chǎng)的主要銷售模式之一，由于產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)模式，很多渠道在工業(yè)品營(yíng)銷中占據(jù)了重要的地位，同時(shí)，渠道對(duì)客戶的服務(wù)能力和營(yíng)銷能力也對(duì)廠家的營(yíng)銷能力產(chǎn)生了巨大的影響。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，渠道體系愈發(fā)壯大，渠道形式也愈發(fā)多樣。如何能夠在廠商和代理商之間達(dá)成“雙贏”局面，提升廠商在渠道中的銷售份額，并有效地避免經(jīng)銷商銷售仿冒產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，成為廠商和渠道共同需要解決的問題。本課程從雙贏的角度進(jìn)行分析，介紹了廠家如何對(duì)渠道進(jìn)行有效控制，**終提升廠家的營(yíng)銷效果；本課程還從博弈角度探討廠商、代理之間的相互控制和協(xié)作，介紹渠道管理中的實(shí)戰(zhàn)技巧。

【課程大綱】

一章、渠道管理的基本理念

1、渠道營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

2、渠道管理的挑戰(zhàn)

3、廠家與分銷商的需求與利益差異

4、現(xiàn)場(chǎng)演練：渠道特性的“鞭子效應(yīng)”

5、渠道管控核心——下沉與信息

第二章、渠道選擇與培養(yǎng)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)與渠道管理

2、為什么需要渠道——渠道的作用

3、渠道的分級(jí)體系

4、站在渠道角度看支持

5、互動(dòng)：渠道成長(zhǎng)模擬游戲

第三章、渠道管控實(shí)務(wù)技巧

1、渠道管理的制度與實(shí)施

2、報(bào)備方案與技巧

3、制裁渠道的五大手段

4、如何防止惡性內(nèi)斗

5、如何防止跨區(qū)域沖突

6、自主營(yíng)銷與渠道營(yíng)銷的統(tǒng)一

7、渠道管理的博弈

第四章、量化的渠道評(píng)估

1、渠道的報(bào)表分析

2、渠道的營(yíng)銷能力、服務(wù)能力、工程能力和資金實(shí)力

3、渠道的區(qū)域或客戶覆蓋能力和產(chǎn)品覆蓋范圍

4、渠道的商譽(yù)、性格、忠誠(chéng)度和配合度

5、對(duì)于渠道的成長(zhǎng)與發(fā)展能力的評(píng)估

第五章、渠道管理中的談判技巧與爭(zhēng)議處理技巧

1、談判中的心理學(xué)效應(yīng)

2、根據(jù)渠道的風(fēng)格和需求進(jìn)行溝通

3、了解關(guān)鍵人物的個(gè)人訴求

4、如何正確理解渠道的疑議

5、疑議處理五步法

6、現(xiàn)場(chǎng)演練：關(guān)于柿子的談判

咨詢開班地址及時(shí)間：18898361497（葉老師）