市場開發(fā)與管理培訓【上?！?

上海區(qū)域市場開發(fā)管理培訓

【課程大綱】

第 一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1、學會SWOT分析。

2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。

3、區(qū)域經理市場規(guī)劃六步法。

4、如何**打造出一個樣板市場？

5、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、互聯(lián)網時代二三線品牌企業(yè)的困惑：

1、互聯(lián)網蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉型擁抱電商？

2、線上線下渠道如何和諧共處？

3、互聯(lián)網時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合

案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質經銷商的選擇

一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義

一流的產品 二流的經銷商 = 二流的市場

二流的產品 一流的經銷商 = 一流的市場

二、品牌招商的六種方式

掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網絡招商/電話招商

三、選對經銷商

1、選擇經銷商的原則：嚴進寬出

2、學會《經銷商篩選工具》

3、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略

案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經銷商選擇之路。

第三單元：吸引優(yōu)質經銷商的談判套路

一、經銷商選擇品牌的兩個思考核心：

1、產品有沒有利潤？

2、我怎么把它賣出去？

二、突破經銷商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線，依次為：

1、情感防線，如何突破？

2、利益防線，如何突破？

3、品德防線，如何突破？

三、“四大問題”解決

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?/span>

問題2：“你們的產品一般，沒競爭力?！?/span>

問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?/span>

問題4：“你們的品牌沒有知名度?！?/span>

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

四、經銷商談判致勝策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用

3、兩個必備的經銷商談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

案例分析：××服裝品牌區(qū)域經理**拿下兩名經銷商的精彩談判實例。

五、如何策反競爭對手的經銷商？

1、面對成熟市場，如何撕破缺口？

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