銷售管理
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課程介紹Course Introduction
【課程大綱】
1、為什么讓你來做銷售經理？
主要目標：幫助學員理解銷售經理的關鍵任務和職責
授課方式：講解、討論、練習、案例、點評
新經濟條件下銷售特點的變化
銷售經理的三種能力
案例：公司為什么讓你來做這個經理？
討論：我在這里干什么？
銷售經理的任務
練習：我怎樣分配自己的時間
討論：我憑什么獲得更多的報酬？
銷售經理不等于銷售明星
銷售經理的4種常見錯誤和糾正方法
領導而不是組織你的銷售團隊
2、組建銷售團隊
主要目標：幫助學員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點評
案例：你要什么樣的人？
銷售人員的崗位職責
討論：到什么地方去找我要的人？
潛力股的識別方法
吸引住你看好的人
討論：我有什么樣的人？
練習：你希望你的團隊有什么樣的表現？
卓越銷售團隊的表現
**建立銷售團隊的文化
3、銷售的目標管理
主要目標：幫助學員了解區(qū)域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標的常見確定方法，掌握銷售目標的推進方法和銷售的過程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習、案例、點評
案例：我們銷售團隊今年的工作目標是什么？
如何進行市場環(huán)境分析
如何確定我們的目標客戶
討論：如何估計潛在客戶的市場潛力
銷售代表的7大任務
和銷售代表的銷售目標談判
需要避免的目標談判過程中的4個常見錯誤
有效掌握和評估每一個客戶的銷售進度
角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經理、銷售代表）
4、領導和激勵銷售團隊
主要目標：介紹領導和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作
授課方式：講解、討論、練習、案例、點評
案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
銷售人員的動機和需求
有效和無效的組織方法
練習：我的組織方法是什么？
兩種常見的領導風格
銷售人員積極性提高的6種原因
下屬對銷售經理常見的抱怨
討論：什么導致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？
消極的表現癥狀有哪些？
如何克服這些消極癥狀？
測試：你在長期地調動員工的積極性嗎？
領導的三個關鍵時刻
有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員
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學校介紹University Profile
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