您當(dāng)前的位置: 首頁 > 北京培訓(xùn)網(wǎng) > 北京諾達(dá)名師 > 北京銷售管理培訓(xùn) > 《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃(JBP)》
課程介紹Course Introduction
【講師介紹】
王同
王同,中國人民大學(xué)MBA,銷售渠道與終端零售講師,曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年,咨詢培訓(xùn)11年。
王同先生畢業(yè)后一直致力于管理培訓(xùn)及營銷咨詢工作,曾先后在大型國有企業(yè)、大型民營企業(yè)及著名外資企業(yè)擔(dān)任相關(guān)職務(wù)。經(jīng)歷過銷售管理、市場運(yùn)作、公司經(jīng)營等方面的實(shí)踐,對國內(nèi)企業(yè)銷售模式的變遷、企業(yè)市場運(yùn)作體系等,均有切身的感悟!
王同先生活躍在中國營銷咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域,為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過年度系統(tǒng)營銷咨詢服務(wù);為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。
【課程收益】
經(jīng)銷商管理基本功
認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃
經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧與分析
經(jīng)銷商區(qū)域生意計(jì)劃
經(jīng)銷商生意計(jì)劃賣進(jìn)與執(zhí)行
經(jīng)銷商管理**終目的是為了引導(dǎo)客戶的資源為廠家所用,共同做好市場。目前培訓(xùn)市場上“經(jīng)銷商管理”的相關(guān)課程長期不曾更新,基礎(chǔ)掃盲式的培訓(xùn)已經(jīng)缺乏新意?!督?jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》課程的隆重推出,是基于經(jīng)銷商管理的核心目的,創(chuàng)新目前成熟的供零合作的JBP商業(yè)模式,迎合培訓(xùn)課題的進(jìn)階要求。是王同老師在給數(shù)百家企業(yè)《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》基礎(chǔ)培訓(xùn)后的又一扛鼎之作!
經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃(Joint Business Plan)是指廠家與經(jīng)銷商在生意策略上達(dá)成一致的前提下,雙方建立緊密而穩(wěn)定的合作關(guān)系,共同制定一段時(shí)間內(nèi)的各項(xiàng)銷售活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃并共同實(shí)施,從而提高投入產(chǎn)出比的一種經(jīng)銷商管理模式。核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商,引導(dǎo)客戶的資源為廠家所用。
【課程大綱】
一節(jié) 經(jīng)銷商管理基本功
一、廠商合作的本質(zhì)認(rèn)知
1、經(jīng)銷商不可回避、不可替代
2、廠家業(yè)代的角色定位
3、如何理解廠商“共贏”?
4、合作的本質(zhì)在于“交換”!
二、經(jīng)銷商管理基本功
1、經(jīng)銷商合作的六個(gè)層級(jí)及管理重點(diǎn):潛在、目標(biāo)、意向、合作、新變老、小變大
2、克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”,煽動(dòng)經(jīng)銷商的合作意愿(基礎(chǔ)方法、SPIN進(jìn)階)
3、深度影響經(jīng)銷商的四種方法(高效拜訪、專題會(huì)議、生意回顧、創(chuàng)建客戶項(xiàng)目)
4、高效的經(jīng)銷商激勵(lì)(CP)
互動(dòng):經(jīng)銷商管理疑難問題破解
第二節(jié) 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃(JBP)
一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商JBP
1、JBP是什么?
2、JBP為什么?(核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商)
3、什么時(shí)候做JBP?(JBP的機(jī)會(huì)點(diǎn))4、這是一個(gè)比較綜合的課題,對業(yè)代能力要求也是綜合的
二、聯(lián)合生意計(jì)劃制訂過程
1、下一階段你想做什么?
2、為什么要做這個(gè)?(生意回顧,聚焦關(guān)鍵問題)
3、這項(xiàng)目會(huì)如何開展?(任務(wù)分解WBS、過程管理、評(píng)估等)
4、需要經(jīng)銷商方做哪些配合?(是做給經(jīng)銷商看的?。?/span>
三、JBP執(zhí)行過程的典型誤區(qū)
1、數(shù)據(jù)沙漠
2、觀點(diǎn)孤島
3、銷量回顧
4、自說自話
第三節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧與分析
一、生意GAP分析
1、生意現(xiàn)狀VS計(jì)劃目標(biāo)
2、自身品牌VS競爭品牌
二、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)回顧(定量分析)
1、建立以ROI為核心的KPI指標(biāo)體系2、相關(guān)指標(biāo)評(píng)估(信息收集)
3、設(shè)定評(píng)估的比較基準(zhǔn)4、設(shè)定經(jīng)銷商的評(píng)估計(jì)分卡Scorecard5、經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析
三、經(jīng)營過程的回顧分析(定性分析)
1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析
2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析
3、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析
4、經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
5、經(jīng)銷商在市場秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析
6、經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析
7、經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析
8、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析
9、經(jīng)銷商應(yīng)對競爭的有效性分析
10**后,關(guān)注本年度市場環(huán)境的變化
第四節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意計(jì)劃
一、關(guān)注經(jīng)銷商的需求:生存、經(jīng)營/發(fā)展、合作、競爭
二、探尋市場增量的機(jī)會(huì)
1. 垂直增長&水平增長
2. 研討:你的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪?
三、制定區(qū)域生意提升策略規(guī)劃(做正確的事)
四、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解
五、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑
六、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑,制定執(zhí)行方案
七、制定營銷**體系(組織、團(tuán)隊(duì)、管理體系…)
八、編制費(fèi)用規(guī)劃
九、編制行動(dòng)計(jì)劃
第五節(jié) 經(jīng)銷商生意計(jì)劃賣進(jìn)與執(zhí)行
一、賣入前注意事項(xiàng)
1、關(guān)鍵是客戶理解的是什么
2、確保這是一次有高層在場的賣入
3、JBP的目的是達(dá)成策略上的一致,不能陷入細(xì)節(jié)討論
二、引起零售商的關(guān)注(激發(fā)需求)研討:買手可能的“痛點(diǎn)”
三、概念性銷售技能
1、什么是概念銷售?
2、常用的經(jīng)銷商溝通的概念
四、**影響高層解決問題
1、為什么要找高層?
2、高層銷售的注意事項(xiàng)
五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧
1、說什么?商業(yè)方案PPT制作
2、怎么說?商業(yè)方案PPT演示
六、計(jì)劃成功執(zhí)行:跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
結(jié)束:學(xué)員疑難問題破解;學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng);
學(xué)校介紹University Profile
【諾達(dá)名師合作流程】
【諾達(dá)名師介紹】
諾達(dá)名師是一個(gè)專門提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的網(wǎng)站,匯集了全國各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)機(jī)構(gòu)新的內(nèi)訓(xùn)課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)信息,自2009年成來以來已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過市場營銷企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)涵蓋:管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。
諾達(dá)名師培訓(xùn)擁有目前全面、系培訓(xùn)課程體系,先進(jìn)的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)模式,頂級(jí)的培訓(xùn)師資??梢愿鶕?jù)您公司的情況定制培訓(xùn)方案,諾達(dá)名師已經(jīng)在北京,上海,廣州,深圳,天津,南京,蘇州,杭州等地開設(shè)分公司,服務(wù)全國客戶,詳情您可以向在線客服進(jìn)行咨詢,咨詢電話:18898361497