經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)

【講師介紹】

王同

王同，中國(guó)人民大學(xué)MBA，銷售渠道與終端零售講師，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)11年。

王同先生畢業(yè)后一直致力于管理培訓(xùn)及營(yíng)銷咨詢工作，曾先后在大型國(guó)有企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)及著名外資企業(yè)擔(dān)任相關(guān)職務(wù)。經(jīng)歷過銷售管理、市場(chǎng)運(yùn)作、公司經(jīng)營(yíng)等方面的實(shí)踐，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售模式的變遷、企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作體系等，均有切身的感悟！

王同先生活躍在中國(guó)營(yíng)銷咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域，為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過年度系統(tǒng)營(yíng)銷咨詢服務(wù)；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。

【課程收益】

1、提升經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度與配合度；
2、提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理理念；
3、學(xué)習(xí)打造規(guī)范化管理平臺(tái)的實(shí)操方法；
4、提升經(jīng)銷商打造有競(jìng)爭(zhēng)力經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的能力；
5、提升經(jīng)銷商精耕終端的能力；

【課程背景】

經(jīng)銷商隊(duì)伍對(duì)以渠道銷售模式的企業(yè)而言，是不可回避不可替代的。物以類聚、人以群分，經(jīng)銷商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力很大程度上決定了我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進(jìn)的腳步。
該課程在各類品牌企業(yè)和眾多經(jīng)銷商作深入培訓(xùn)與輔導(dǎo)服務(wù)的基礎(chǔ)上，形成了整套提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理能力的全面解決方案。

【課程大綱】

一節(jié)：共贏——廠商共贏謀發(fā)展

一、經(jīng)銷商很重要：有什么樣的客戶就有什么樣的市場(chǎng)

二、廠商關(guān)系的矛盾性——經(jīng)銷商不容易，但也不是“省油的燈”

案例分析：某商貿(mào)公司向企業(yè)要政策

三、廠商合作的互依性

合作的本質(zhì)在于“交換”

討論：經(jīng)銷商如何借勢(shì)廠家發(fā)展

四、共贏發(fā)展——能站在對(duì)方立場(chǎng)考慮問題，是長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)

學(xué)員分享：優(yōu)秀合作客戶分享廠商合作理念（各區(qū)域提前擬定人選，上臺(tái)分享）

第二節(jié)、超越——認(rèn)識(shí)決定高度

一、從個(gè)體戶到公司化，從做“生意”到做“事業(yè)”

二、保持創(chuàng)業(yè)的激情

三、要能立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

四、要有分享與投入意識(shí)

五、加強(qiáng)過程管理，推動(dòng)精細(xì)化管理

六、要有經(jīng)營(yíng)的思維：全局思維、業(yè)績(jī)思維、問題思維、過程管理思維、規(guī)范化思維、團(tuán)隊(duì)致勝思維、溝通思維、結(jié)構(gòu)化思維

第三節(jié)：強(qiáng)身——加強(qiáng)內(nèi)部管理，理順事，管好人

一、做你該做的事——不要當(dāng)保姆！

1、保姆型管理者實(shí)際是管理能力不濟(jì)！

2、懂得放權(quán)，你才能駕馭更大的平臺(tái)！

• 思考：你憑什么管下屬？（權(quán)力的來源）
• 放權(quán)三不：不敢放、不愿放、不會(huì)放
• 案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)

二、從經(jīng)驗(yàn)管理到科學(xué)管理，加強(qiáng)生意管控能力

1、“四拍型”的管理者

2、什么是科學(xué)管理？（規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化）

3、管理以“問題/機(jī)會(huì)”為出發(fā)

4、關(guān)注過程，推動(dòng)區(qū)域管理精細(xì)化管理（結(jié)果性考核、過程性管理）

5、加強(qiáng)事前、事中、事后控制

6、營(yíng)銷管理的關(guān)鍵要素：信息管理、客戶管理、、人員管理、門店管理、物流管理、財(cái)務(wù)管理、服務(wù)管理、推廣管理、費(fèi)用管理…

三、打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

1. 研討：高效團(tuán)隊(duì)的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）

2. 區(qū)經(jīng)/部門經(jīng)理是核心，塑造你的威信

3. 共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)（目標(biāo)）

4. 營(yíng)造良好的管理氛圍，建設(shè)有“人情味”的團(tuán)隊(duì)文化

5. 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的溝通

6. 非物質(zhì)激勵(lì)銷售人員的十種手段（分級(jí)管理、群眾運(yùn)動(dòng)…）

7. 復(fù)制團(tuán)隊(duì)的能力（培訓(xùn)…）

8. 問題員工的輔導(dǎo)與處理

四、銷售目標(biāo)管理

1. 生意回顧/調(diào)研

2. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)/問題

3. 目標(biāo)明確（SMART原理）

4. 團(tuán)隊(duì)意愿的激發(fā)

5. 給到實(shí)現(xiàn)途徑

6. 必要的資源**

7. 結(jié)果性考核，過程性管理

8. **會(huì)議跟進(jìn)目標(biāo)

9. 如何推動(dòng)下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？（跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動(dòng)、可視化、過程督導(dǎo)…）

10. 考核激勵(lì)，PDCA

第四節(jié)、運(yùn)籌——銷售是腦力的競(jìng)爭(zhēng)

一、經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧

1、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的回顧分析

• 銷量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析
• 營(yíng)銷費(fèi)用及銷售費(fèi)用投入回顧分析
• 經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析

2、經(jīng)營(yíng)過程的回顧分析

• 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的SKU市場(chǎng)表現(xiàn)回顧分析
• 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析
• 經(jīng)銷商庫存管理回顧分析
• 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析
• 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析
• 經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
• 經(jīng)銷商在市場(chǎng)秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析
• 經(jīng)銷商對(duì)公司市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析
• 經(jīng)銷商對(duì)公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析
• 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析
• 經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性分析
• **后，關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化

二、經(jīng)銷商區(qū)域生意計(jì)劃

說在前面：市場(chǎng)遺留問題處理

1、探尋經(jīng)銷商市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、二批結(jié)構(gòu)調(diào)整、渠道創(chuàng)新、終端展示、價(jià)格體系、促銷、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)措施等

2、制定經(jīng)銷商年度發(fā)展策略規(guī)劃

• 目標(biāo)銷量分解
• 費(fèi)用規(guī)劃
• SKU調(diào)整
• 分銷商/現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整
• 終端管理
• 促銷推廣
• 庫存與配送提升
• 業(yè)務(wù)人員管理提升
• 競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備

3、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解

4、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

5、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

6、制定營(yíng)銷**體系

• 業(yè)務(wù)人員的職責(zé)分工
• 業(yè)務(wù)人員過程管理
• 業(yè)務(wù)員管理制度及表單工具
• 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)體系
• 業(yè)務(wù)人員薪酬激勵(lì)制度

7、編制費(fèi)用規(guī)劃

8、編制行動(dòng)計(jì)劃

結(jié)束：小組優(yōu)秀案例分享

咨詢開班地址及時(shí)間：18898361497（葉老師）