餐飲渠道管理培訓(xùn)

【講師介紹】

王同

王同，中國(guó)人民大學(xué)MBA，銷售渠道與終端零售講師，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)11年。

王同先生畢業(yè)后一直致力于管理培訓(xùn)及營(yíng)銷咨詢工作，曾先后在大型國(guó)有企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)及著名外資企業(yè)擔(dān)任相關(guān)職務(wù)。經(jīng)歷過(guò)銷售管理、市場(chǎng)運(yùn)作、公司經(jīng)營(yíng)等方面的實(shí)踐，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售模式的變遷、企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作體系等，均有切身的感悟！

王同先生活躍在中國(guó)營(yíng)銷咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域，為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過(guò)年度系統(tǒng)營(yíng)銷咨詢服務(wù)；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過(guò)專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。

【課程收益】

?重視起餐飲渠道的運(yùn)作，并學(xué)習(xí)餐飲渠道運(yùn)作方法

【課程大綱】

一、 為什么要做餐飲渠道？

1、 餐飲渠道讓你淡季不淡

2、 餐飲的銷量占比大

3、 品牌展示好

4、 能賣高價(jià)產(chǎn)品

5、 啤酒作為典型的**消費(fèi)品，需要廣泛的覆蓋

二、 餐飲渠道運(yùn)作難

討論：做餐飲，為什么會(huì)遲疑

1、 運(yùn)作門檻高（鎖店、服務(wù)等）

2、 競(jìng)爭(zhēng)激烈（進(jìn)店競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)）

3、 客戶（經(jīng)銷商）資源限制

4、 客情很重要（專業(yè)客情 非專業(yè)客情）

三、 餐飲渠道拓展規(guī)劃

1、 市場(chǎng)調(diào)研/生意回顧：終端盤查、終端分類、確實(shí)目標(biāo)機(jī)會(huì)及掌控措施

2、 公司客戶（經(jīng)銷商）資源匹配

3、 和經(jīng)銷商聯(lián)合拓展餐飲渠道（合作政策設(shè)定：要求、支持、職責(zé)分工）

4、 產(chǎn)品規(guī)劃（結(jié)構(gòu)、價(jià)格），產(chǎn)品與渠道的復(fù)合

5、 餐飲渠道推廣規(guī)劃（進(jìn)店支持、費(fèi)用、物料、促銷活動(dòng)）

6、 餐飲拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)：內(nèi)外兩支業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍、培訓(xùn)支持

四、 餐飲終端的拓展（讓更多的店幫我們賣）

1、 生意的本質(zhì)在于交換

思考：你想要什么？你能拿什么換？……

2、 餐飲場(chǎng)所的需求與策略：老板、場(chǎng)所經(jīng)理、采購(gòu)、服務(wù)員

3、 談判進(jìn)店形式：形象店、專賣場(chǎng)、專場(chǎng)、特價(jià)場(chǎng)、共存場(chǎng)

4、 專項(xiàng)支持：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)；廣告支持設(shè)施：冰箱/雨棚等；規(guī)模進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)；達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)；贊助費(fèi)用；回瓶；陳列競(jìng)賽；節(jié)日促銷支持

5、 如何激發(fā)客戶需求，克服對(duì)方的不關(guān)心

• 了解客戶口現(xiàn)狀
• 發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題
• 讓客戶意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，關(guān)聯(lián)痛苦
• 擴(kuò)大這種痛苦（即擴(kuò)大需求）
• 提供方案（也是你的銷售方案）

6、 銷售談判的常用策略

• 關(guān)鍵詞解析：壓力、交換、配套、期望值、價(jià)值…
• 談判策略：談判優(yōu)勢(shì)、虛擬上級(jí)、配套、角色扮演、沉默/拖延、打破僵局、讓步…
• 餐飲進(jìn)店話術(shù)應(yīng)對(duì)

五、 餐飲店維護(hù)（讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好）

1、 終端生意的來(lái)源（公式）

2、 終端生動(dòng)化：店牌、燈箱、太陽(yáng)傘、窗貼、促銷橫幅、易拉寶、KT板、產(chǎn)品堆頭、掛旗、桌布、椅套、臺(tái)卡、促銷手招、酒杯、煙盅、遮陽(yáng)棚、冰箱…

3、 促銷戰(zhàn)術(shù)：招牌菜、買酒贈(zèng)送、**、貴賓/會(huì)員卡、包間贈(zèng)酒、陳列有獎(jiǎng)……

4、 人員推廣（派駐、巡訪…）

5、 有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

6、 終端客情關(guān)系維護(hù)

六、 互動(dòng)部分

1、 小組PK：餐飲渠道運(yùn)作疑難問(wèn)題破解

2、 學(xué)員優(yōu)秀案例分享

咨詢開班地址及時(shí)間：18898361497（葉老師）