銷售技巧培訓(xùn)課程

1.顧問(wèn)式銷售概述

顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念

理解客戶的觀點(diǎn)

需求：如何引導(dǎo)客戶認(rèn)清他們的現(xiàn)狀

問(wèn)題點(diǎn)：如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問(wèn)題的欲望

利益、優(yōu)先順序

2.消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

銷售行為與購(gòu)買行為

尋找銷售佳機(jī)會(huì)點(diǎn)

關(guān)于購(gòu)買循環(huán)

3.顧問(wèn)式銷售技巧全方位

賣價(jià)值而不是賣產(chǎn)品

從產(chǎn)品銷售到方案銷售

業(yè)務(wù)需求和價(jià)值定位

SPIN技術(shù)

FAB法的運(yùn)用

銷售顧問(wèn)的核心能力:處理異議及締結(jié)成交

交易分析和“漏斗”管理

目標(biāo)制定和時(shí)間管理

4.客戶管理與購(gòu)買循環(huán)

對(duì)解決方案加以包裝，引起客戶進(jìn)行額外采購(gòu)的興趣

客戶管理的實(shí)際操作

多層面銷售:在客戶公司內(nèi)建立你的人脈網(wǎng)絡(luò)

如何**目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售

銷售代表的決策與一、客戶購(gòu)買分析

目標(biāo)：理解客戶的需求、梳理客戶的購(gòu)買影響因素，掌握銷售的流程和方法

1、了解客戶的需求和決策因素

角色扮演：高凈資產(chǎn)人士陳先生的煩惱

1.1討論：客戶的決策依據(jù)是什么？

1.2討論：客戶的決策會(huì)受到哪些因素的影響?

1.2討論：本公司的產(chǎn)品 互聯(lián)網(wǎng)可以為客戶創(chuàng)造哪些價(jià)值？

2、制定您的銷售策略

2.1管理好客戶期望的5個(gè)準(zhǔn)則

2.2客戶的購(gòu)買動(dòng)力和阻力分析

2.3工具：精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的判斷方法

2.4討論：哪些地方有我們當(dāng)下好的目標(biāo)客戶

2.5工具：互聯(lián)網(wǎng) 的銷售路徑圖

2.6練習(xí)：制作自己的互聯(lián)網(wǎng) 銷售路徑圖

2.7工具：銷售漏斗和銷售計(jì)劃

2.8練習(xí)：制定自己的銷售行動(dòng)規(guī)劃

二、利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)有效發(fā)掘潛在客戶

目標(biāo)：學(xué)員能夠利用網(wǎng)絡(luò)工具來(lái)尋找到精準(zhǔn)的客戶群體,吸引客戶關(guān)注，引導(dǎo)客戶行動(dòng)；

案例：邏輯思維是如何創(chuàng)造3億銷售額的？

1、獲取用戶的方法

1.1以用戶價(jià)值創(chuàng)造的思維開(kāi)始設(shè)計(jì)營(yíng)銷

1.2以“迭代”思維對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷地改良

1.3篩選你的種子客戶

1.4從基礎(chǔ)的工作做起

1.5利用社交開(kāi)放平臺(tái)獲取巨大紅利

1.6極致用戶體驗(yàn)的設(shè)計(jì)

1.7免費(fèi)、免費(fèi)、免費(fèi)

1.8內(nèi)容營(yíng)銷打造持續(xù)的影響力

1.9每個(gè)人都可以是信息的焦點(diǎn)

2、互聯(lián)網(wǎng) 的銷售路徑圖和傳統(tǒng)銷售路徑的區(qū)別

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財(cái)務(wù)管理	采購(gòu)物流	銷售管理	市場(chǎng)營(yíng)銷	客戶服務(wù)	職業(yè)素養(yǎng)

咨詢開(kāi)班地址及時(shí)間：18898361497（葉老師）