大客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)

【課程大綱】

1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

1.1 客戶為什么購買？

1.2 工具：客戶購買方程式

1.3 大客戶銷售3種模式

1.4 顧問式銷售的本質(zhì)

1.5 方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標(biāo)準(zhǔn)

1.6 大客戶銷售的“七劍”

1.7 方法：給銷售推進(jìn)的每個(gè)階段建立里程碑

2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓

2.1 客戶開拓階段的3個(gè)步驟

2.2 工具：客戶畫像技術(shù)

2.3 工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征

2.4 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法

2.5 工具：客戶評估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

3.1 收集資料4步驟

3.2 方法：發(fā)展內(nèi)線

3.3 工具：客戶購買魔方

3.4 工具：不同采購者關(guān)心的核心

3.5 工具：判斷關(guān)鍵角色的評估模型

3.6 工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖

4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任

4.1 銷售的核心是信任關(guān)系

4.2 方法：客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

4.3 工具：銷售中3方面信任如何建立

4.4 方法：銷售人員建立信任的6種方法

4.5 工具：客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

5 亮出銷售的通行證：挖掘需求

5.1 工具：企業(yè)的2類需求

5.2 工具：個(gè)人的7種需求

5.3 方法：繪制客戶需求樹

5.4 方法：Spin的需求開發(fā)過程

5.5 方法：如何控制銷售溝**程

6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值

6.1 方法：FABE法

6.2 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容

6.3 方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4 工具：處理客戶異議的5步驟

6.5 方法：排除客戶異議的3種實(shí)效方法

7 爭取銷售的人參果：贏取承諾

7.1 工具：試探成交

7.2 如何“討價(jià)還價(jià)”

7.3 工具：議價(jià)模型

7.4 工具：談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度

7.5 談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧

8 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

8.1 售后跟蹤的5大問題

8.2 方法：啟動(dòng)銷售的無窮鏈

8.3 工具：交叉銷售檢查表

8.4 方法：客情管理與維護(hù)的6大方法

8.5 方法：客戶群體組織化

財(cái)務(wù)管理	采購物流	銷售管理	市場營銷	客戶服務(wù)	職業(yè)素養(yǎng)

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