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課程介紹Course Introduction
【課程大綱】
1 先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1 客戶為什么購買?
1.2 工具:客戶購買方程式
1.3 大客戶銷售3種模式
1.4 顧問式銷售的本質(zhì)
1.5 方法:在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標(biāo)準(zhǔn)
1.6 大客戶銷售的“七劍”
1.7 方法:給銷售推進(jìn)的每個(gè)階段建立里程碑
2 帶上銷售的探雷器:客戶開拓
2.1 客戶開拓階段的3個(gè)步驟
2.2 工具:客戶畫像技術(shù)
2.3 工具:從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法
2.5 工具:客戶評估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 方法:發(fā)展內(nèi)線
3.3 工具:客戶購買魔方
3.4 工具:不同采購者關(guān)心的核心
3.5 工具:判斷關(guān)鍵角色的評估模型
3.6 工具:制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器:建立信任
4.1 銷售的核心是信任關(guān)系
4.2 方法:客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.3 工具:銷售中3方面信任如何建立
4.4 方法:銷售人員建立信任的6種方法
4.5 工具:客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
5 亮出銷售的通行證:挖掘需求
5.1 工具:企業(yè)的2類需求
5.2 工具:個(gè)人的7種需求
5.3 方法:繪制客戶需求樹
5.4 方法:Spin的需求開發(fā)過程
5.5 方法:如何控制銷售溝**程
6 開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 方法:FABE法
6.2 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3 方法:使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 工具:處理客戶異議的5步驟
6.5 方法:排除客戶異議的3種實(shí)效方法
7 爭取銷售的人參果:贏取承諾
7.1 工具:試探成交
7.2 如何“討價(jià)還價(jià)”
7.3 工具:議價(jià)模型
7.4 工具:談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度
7.5 談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧
8 套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
8.1 售后跟蹤的5大問題
8.2 方法:啟動(dòng)銷售的無窮鏈
8.3 工具:交叉銷售檢查表
8.4 方法:客情管理與維護(hù)的6大方法
8.5 方法:客戶群體組織化
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【諾達(dá)名師介紹】
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