銷售管理

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大客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)

3980.00元

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開課學(xué)校 北京諾達(dá)名師

班制:周末班

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課程介紹Course Introduction

【課程大綱】

1 先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)

1.1 客戶為什么購買?

1.2 工具:客戶購買方程式

1.3 大客戶銷售3種模式

1.4 顧問式銷售的本質(zhì)

1.5 方法:在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標(biāo)準(zhǔn)

1.6 大客戶銷售的“七劍”

1.7 方法:給銷售推進(jìn)的每個(gè)階段建立里程碑

2 帶上銷售的探雷器:客戶開拓

2.1 客戶開拓階段的3個(gè)步驟

2.2 工具:客戶畫像技術(shù)

2.3 工具:從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征

2.4 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法

2.5 工具:客戶評估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析

3.1 收集資料4步驟

3.2 方法:發(fā)展內(nèi)線

3.3 工具:客戶購買魔方

3.4 工具:不同采購者關(guān)心的核心

3.5 工具:判斷關(guān)鍵角色的評估模型

3.6 工具:制定銷售作戰(zhàn)地圖

4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器:建立信任

4.1 銷售的核心是信任關(guān)系

4.2 方法:客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

4.3 工具:銷售中3方面信任如何建立

4.4 方法:銷售人員建立信任的6種方法

4.5 工具:客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

5 亮出銷售的通行證:挖掘需求

5.1 工具:企業(yè)的2類需求

5.2 工具:個(gè)人的7種需求

5.3 方法:繪制客戶需求樹

5.4 方法:Spin的需求開發(fā)過程

5.5 方法:如何控制銷售溝**程

6 開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值

6.1 方法:FABE法

6.2 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容

6.3 方法:使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4 工具:處理客戶異議的5步驟

6.5 方法:排除客戶異議的3種實(shí)效方法

7 爭取銷售的人參果:贏取承諾

7.1 工具:試探成交

7.2 如何“討價(jià)還價(jià)”

7.3 工具:議價(jià)模型

7.4 工具:談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度

7.5 談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧

8 套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)

8.1 售后跟蹤的5大問題

8.2 方法:啟動(dòng)銷售的無窮鏈

8.3 工具:交叉銷售檢查表

8.4 方法:客情管理與維護(hù)的6大方法

8.5 方法:客戶群體組織化



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【諾達(dá)名師介紹】

諾達(dá)名師是一個(gè)專門提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的網(wǎng)站,匯集了全國各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)機(jī)構(gòu)新的內(nèi)訓(xùn)課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)信息,自2009年成來以來已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過市場營銷企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)涵蓋:管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。

諾達(dá)名師培訓(xùn)擁有目前全面、系培訓(xùn)課程體系,先進(jìn)的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)模式,頂級的培訓(xùn)師資??梢愿鶕?jù)您公司的情況定制培訓(xùn)方案,諾達(dá)名師已經(jīng)在北京,上海,廣州,深圳,天津,南京,蘇州,杭州等地開設(shè)分公司,服務(wù)全國客戶,詳情您可以向在線客服進(jìn)行咨詢,咨詢電話:18898361497


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