北京經(jīng)銷商經(jīng)營培訓

【講師介紹】

王同

王同，中國人民大學MBA，銷售渠道與終端零售講師，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓11年。

王同先生畢業(yè)后一直致力于管理培訓及營銷咨詢工作，曾先后在大型國有企業(yè)、大型民營企業(yè)及著名外資企業(yè)擔任相關職務。經(jīng)歷過銷售管理、市場運作、公司經(jīng)營等方面的實踐，對國內(nèi)企業(yè)銷售模式的變遷、企業(yè)市場運作體系等，均有切身的感悟！

王同先生活躍在中國營銷咨詢及培訓領域，為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過年度系統(tǒng)營銷咨詢服務；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過專業(yè)培訓服務。

【課程收益】

1、提升經(jīng)銷商對廠家的忠誠度與配合度；
2、提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理理念；
3、學習打造規(guī)范化管理平臺的實操方法；
4、提升經(jīng)銷商打造有競爭力經(jīng)營團隊的能力；
5、提升經(jīng)銷商精耕終端的能力；

【課程背景】

經(jīng)銷商隊伍對以渠道銷售模式的企業(yè)而言，是不可回避不可替代的。物以類聚、人以群分，經(jīng)銷商隊伍的競爭力很大程度上決定了我們品牌在市場的競爭力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍是每個品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團隊松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進的腳步。
該課程在各類品牌企業(yè)和眾多經(jīng)銷商作深入培訓與輔導服務的基礎上，形成了整套提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力的全面解決方案。

【課程大綱】

一節(jié)：共贏——廠商共贏謀發(fā)展

一、經(jīng)銷商很重要：有什么樣的客戶就有什么樣的市場

二、廠商關系的矛盾性——經(jīng)銷商不容易，但也不是“省油的燈”

案例分析：某商貿(mào)公司向企業(yè)要政策

三、廠商合作的互依性

合作的本質(zhì)在于“交換”

討論：經(jīng)銷商如何借勢廠家發(fā)展

四、共贏發(fā)展——能站在對方立場考慮問題，是長久合作的基礎

學員分享：優(yōu)秀合作客戶分享廠商合作理念（各區(qū)域提前擬定人選，上臺分享）

第二節(jié)、超越——認識決定高度

一、從個體戶到公司化，從做“生意”到做“事業(yè)”

二、保持創(chuàng)業(yè)的激情

三、要能立足長遠

四、要有分享與投入意識

五、加強過程管理，推動精細化管理

六、要有經(jīng)營的思維：全局思維、業(yè)績思維、問題思維、過程管理思維、規(guī)范化思維、團隊致勝思維、溝通思維、結(jié)構(gòu)化思維

第三節(jié)：強身——加強內(nèi)部管理，理順事，管好人

一、做你該做的事——不要當保姆！

1、保姆型管理者實際是管理能力不濟！

2、懂得放權，你才能駕馭更大的平臺！

• 思考：你憑什么管下屬？（權力的來源）
• 放權三不：不敢放、不愿放、不會放
• 案例：領導魅力的培養(yǎng)

二、從經(jīng)驗管理到科學管理，加強生意管控能力

1、“四拍型”的管理者

2、什么是科學管理？（規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標準化）

3、管理以“問題/機會”為出發(fā)

4、關注過程，推動區(qū)域管理精細化管理（結(jié)果性考核、過程性管理）

5、加強事前、事中、事后控制

6、營銷管理的關鍵要素：信息管理、客戶管理、、人員管理、門店管理、物流管理、財務管理、服務管理、推廣管理、費用管理…

三、打造有戰(zhàn)斗力的團隊

1. 研討：高效團隊的基本特征（有核心、有共同的目標、學習型、正能量...）

2. 區(qū)經(jīng)/部門經(jīng)理是核心，塑造你的威信

3. 共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)（目標）

4. 營造良好的管理氛圍，建設有“人情味”的團隊文化

5. 加強團隊的溝通

6. 非物質(zhì)激勵銷售人員的十種手段（分級管理、群眾運動…）

7. 復制團隊的能力（培訓…）

8. 問題員工的輔導與處理

四、銷售目標管理

1. 生意回顧/調(diào)研

2. 發(fā)現(xiàn)機會/問題

3. 目標明確（SMART原理）

4. 團隊意愿的激發(fā)

5. 給到實現(xiàn)途徑

6. 必要的資源**

7. 結(jié)果性考核，過程性管理

8. **會議跟進目標

9. 如何推動下屬目標實現(xiàn)？（跟進表現(xiàn)、群眾運動、可視化、過程督導…）

10. 考核激勵，PDCA

第四節(jié)、運籌——銷售是腦力的競爭

一、經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧

1、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析

• 銷量目標達成情況回顧分析
• 營銷費用及銷售費用投入回顧分析
• 經(jīng)銷商往來賬務管理回顧分析

2、經(jīng)營過程的回顧分析

• 經(jīng)銷商經(jīng)營的SKU市場表現(xiàn)回顧分析
• 經(jīng)銷商網(wǎng)絡開發(fā)與維護回顧分析
• 經(jīng)銷商庫存管理回顧分析
• 經(jīng)銷商網(wǎng)絡配送效率回顧分析
• 經(jīng)銷商網(wǎng)絡終端管理回顧分析
• 經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
• 經(jīng)銷商在市場秩序維護上的表現(xiàn)回顧分析
• 經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析
• 經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析
• 經(jīng)銷商業(yè)務人員管理狀況回顧分析
• 經(jīng)銷商應對競爭的有效性分析
• **后，關注本年度市場環(huán)境的變化

二、經(jīng)銷商區(qū)域生意計劃

說在前面：市場遺留問題處理

1、探尋經(jīng)銷商市場增量的機會：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點覆蓋、二批結(jié)構(gòu)調(diào)整、渠道創(chuàng)新、終端展示、價格體系、促銷、應對競爭措施等

2、制定經(jīng)銷商年度發(fā)展策略規(guī)劃

• 目標銷量分解
• 費用規(guī)劃
• SKU調(diào)整
• 分銷商/現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整
• 終端管理
• 促銷推廣
• 庫存與配送提升
• 業(yè)務人員管理提升
• 競爭應對的準備

3、目標進行多角度分解

4、尋找目標實現(xiàn)的途徑

5、細化實現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

6、制定營銷**體系

• 業(yè)務人員的職責分工
• 業(yè)務人員過程管理
• 業(yè)務員管理制度及表單工具
• 業(yè)務人員培訓體系
• 業(yè)務人員薪酬激勵制度

7、編制費用規(guī)劃

8、編制行動計劃

結(jié)束：小組優(yōu)秀案例分享

咨詢開班地址及時間：18898361497（葉老師）