市場營銷戰(zhàn)略管理課程

【講師介紹】

王浩

津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士；新加坡瑞勃學(xué)院MBA；天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：江蘇省政府某局長（廳級）秘書；天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理；遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)；摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)；翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理 智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁。

【課程收益】

1、掌握項(xiàng)目的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
2、掌握31套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法；
3、分享20個(gè)經(jīng)典案例；
4、系統(tǒng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目營銷策略，為提升銷售業(yè)績打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

【課程背景】

一個(gè)從事項(xiàng)目營銷的業(yè)務(wù)員，一年的成本是多少？十萬以上
一年中間，因?yàn)闃I(yè)務(wù)技能粗糙，所造成的浪費(fèi)是多少？幾十萬以上
一個(gè)項(xiàng)目丟失了，公司會(huì)損失多少收益？幾百萬以上
項(xiàng)目營銷，面向的都是政府部門、大型集團(tuán)客戶，從建立關(guān)系，到深入細(xì)致地挖掘需求，將技術(shù)指標(biāo)嵌入項(xiàng)目，與當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，鞏固階段性成果，在招投標(biāo)中脫穎而出，**后拿下訂單，每一步都有學(xué)問。
本課程為您解決以下問題：
1、在項(xiàng)目采購中，政府部門、集團(tuán)客戶的采購機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。
2、**突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的目標(biāo)人。
3、有效跟蹤客戶內(nèi)部的關(guān)鍵角色，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)。
4、在項(xiàng)目推進(jìn)過程中，把握禮尚往來的尺度，事半功倍。
5、挖掘潛在需求，引導(dǎo)項(xiàng)目需求，判斷政府、集團(tuán)的采購進(jìn)程。
6、主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購買，運(yùn)營組合營銷策略，提升銷售成功率。

【課程大綱】

**講  項(xiàng)目營銷流程分析

1、項(xiàng)目采購因素分析

• 人：機(jī)構(gòu)和崗位的職權(quán)
• 事：項(xiàng)目的性質(zhì)與報(bào)批流程
• 財(cái)：預(yù)算分類和使用
• 時(shí)：項(xiàng)目周期的三個(gè)階段

2、項(xiàng)目采購分析

• 項(xiàng)目的發(fā)起
• 項(xiàng)目采購的流程圖
• 項(xiàng)目采購的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、項(xiàng)目銷售的共振

• 什么叫共振型銷售
• 銷售和項(xiàng)目采購流程的對接
• 客戶關(guān)系共振
• 銷售介入的**時(shí)機(jī)

4、項(xiàng)目營銷流程

• 項(xiàng)目營銷之天龍八步
• 項(xiàng)目營銷流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
• 項(xiàng)目營銷流程守則

5、項(xiàng)目各階段的介入策略

• 項(xiàng)目前期：步步為營跟進(jìn)
• 項(xiàng)目中期：多維度超越競爭
• 項(xiàng)目后期：賺取眼球

第二講  項(xiàng)目客戶信息的開發(fā)

1、收集項(xiàng)目信息的途徑

2、項(xiàng)目信息點(diǎn)

• 醞釀階段信息點(diǎn)
• 可行性研究階段信息點(diǎn)
• 立項(xiàng)階段信息點(diǎn)
• 規(guī)劃設(shè)計(jì)階段信息點(diǎn)
• 招投標(biāo)階段信息點(diǎn)

3、項(xiàng)目信息的判斷

• 信息密度判斷
• 項(xiàng)目采購信息的規(guī)律
• 項(xiàng)目的購買信號

第三講  跟蹤和拜訪客戶

1、**找到目標(biāo)人

• “實(shí)名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對方法
• 突破前臺(tái)障礙
• 識(shí)別客戶內(nèi)部角色
• 明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

2、誘敵深入的電話跟蹤

• 強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
• 電話假動(dòng)作
• 連續(xù)創(chuàng)造電話機(jī)會(huì)
• 跟蹤話題的設(shè)計(jì)
• 通電話的時(shí)間節(jié)奏

3、高效約見

• 約見的時(shí)機(jī)
• 約見的理由
• 約見客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

• 拜訪目的與計(jì)劃
• 拜訪禮儀
• 拜訪面談的話題設(shè)計(jì)
• 拜訪面談攻略

5、高層客戶的拜訪

• 約見高層的方法
• 拜訪高層客戶的四大要點(diǎn)
• 如何吸引高層的眼球
• 與高層的面談技巧

第四講  項(xiàng)目客戶公關(guān)

1、客戶關(guān)系的共振

• 客戶關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
• 公關(guān)線路圖
• 搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、培養(yǎng)客戶的信任與好感

• 建立信任的“小動(dòng)作”
• 培養(yǎng)好感的方法
• 人際吸引原理

3、新形勢下的公關(guān)策略

• 做關(guān)系的雷區(qū)
• 約請的注意事項(xiàng)
• 恰到好處的禮尚往來
• 急客戶之所急

4、確立內(nèi)線關(guān)系

• 關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求
• 明確“內(nèi)線”的方式
• 確立“內(nèi)線”的指標(biāo)信息

5、編織關(guān)系網(wǎng)

• 關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
• 平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
• 客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧
• 仰攻“決策人物”的原則

第五講  挖掘和引導(dǎo)項(xiàng)目需求

1、項(xiàng)目需求分析

• 項(xiàng)目的購買動(dòng)因
• 與需求有關(guān)的幾個(gè)因素
• 需求指標(biāo)訴求
• 體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求
• 關(guān)鍵的采購信息

2、項(xiàng)目需求的特性

• 顯性需求與隱性需求
• 需求指標(biāo)強(qiáng)度

3、需求詢問策略

• 問對人
• 在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問
• 因地制宜問

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧

• 應(yīng)對需求的3個(gè)層次
• 提問模式
• 詢問需求的經(jīng)典問題模式
• 引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

5、梳理和診斷項(xiàng)目需求

• 梳理需求的方法
• 診斷需求的5個(gè)反問

第六講  項(xiàng)目的促成

1、促成項(xiàng)目的三大原則

• 步步為營
• 里應(yīng)外合
• 尋找合作切入點(diǎn)

2、分析和阻擊競爭對手

• 分析競爭對手動(dòng)態(tài)
• 阻擊競爭對手的五種方法

3、排除客戶內(nèi)部反對意見

• 客戶反對意見的表現(xiàn)
• 反對意見的根源
• 處理反對意見的溝通對策

4、推動(dòng)項(xiàng)目成功的“五種武器”

• 以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買
• 組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會(huì)
• 邀請商務(wù)考察
• 堅(jiān)持到客戶掉眼淚
• 出奇制勝

5、促成訂單的五大里程碑

第七講  投標(biāo)競爭策劃

1、項(xiàng)目招標(biāo)操作流程

• 招標(biāo)的前期準(zhǔn)備
• 自主招標(biāo)和委托招標(biāo)
• 標(biāo)書制作
• 發(fā)出招標(biāo)公告
• 圍標(biāo)與投標(biāo)操作
• 開標(biāo)和評標(biāo)
• 談判：一對一談判、競爭性談判

2、銷售的跟進(jìn)策略

• 客戶醞釀階段介入
• 可行性研究階段介入
• 設(shè)計(jì)階段介入
• 招標(biāo)階段介入
• 如何公關(guān)外部專家評委

3、競標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作

• 技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入
• 3類關(guān)鍵角色的公關(guān)
• 投標(biāo)書制作、封裝和提交

更多銷售技能內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入