寧波商務(wù)談判技巧課程

商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的任務(wù)，旨在幫助參與者學(xué)習(xí)和掌握成功進(jìn)行商務(wù)談判所需的技巧和策略。這是一個(gè)嚴(yán)肅而具有挑戰(zhàn)性的過程，要求參與者具備良好的溝通能力、邏輯思維和靈活應(yīng)變的能力。

在商務(wù)談判中，雙方往往追求自身利益的同時(shí)，也需要考慮到對方的利益和需求。因此，培訓(xùn)課程將重點(diǎn)關(guān)注如何建立互信關(guān)系、有效溝通和協(xié)商以及策略規(guī)劃等方面的技巧。

第 1 講 談判的準(zhǔn)備——談判的五字箴言

1. 談判者必先搞懂的五個(gè)字：“贏、和、輸、破、拖”

2. 什么時(shí)候“贏”是第一優(yōu)先？

3. 什么時(shí)候以“和”為貴？

4. 什么時(shí)候把“輸”擺在前面？

5. 什么時(shí)候采用“破”的方針？

6. 什么時(shí)候以“拖”為主？

第2講 怎樣設(shè)定談判目標(biāo)

1、為什么要設(shè)定談判目標(biāo)？

2、圍繞底線談判還是圍繞目標(biāo)談判？

3、構(gòu)建心理防線

4、怎樣做到“圍繞目標(biāo)成交價(jià)談判”

5、視頻案例：客戶經(jīng)理是否注意到了對方的目標(biāo)

第3講 如何獲得談判中的權(quán)力

1、制造僵局，吸引對方上桌。

2、制造懸念，提升談判的可欲性；

3、運(yùn)用暈輪效應(yīng)，擴(kuò)張?zhí)摂M權(quán)力；

4、呈現(xiàn)對方所需要的資源：為價(jià)格尋找支點(diǎn)；

5、端起來：增加對方討價(jià)還價(jià)的難度；

6、運(yùn)用蠶食策略：鞏固目標(biāo)成交價(jià)。

第4講  出牌的戰(zhàn)術(shù)

1、用不同的牌去試探

—水平出牌法

—垂直出牌法

—自動(dòng)**法

2、預(yù)留讓步空間

3、怎樣避免自己與自己談判

4、有選擇性的公布底牌

第5講  ZOPA：擴(kuò)大協(xié)議區(qū)

1、什么是談判中的ZOPA？

2、為什么上桌以后的第一件事就是擴(kuò)大協(xié)議區(qū)？

3、為什么說協(xié)議區(qū)愈小，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)就愈??？

4、為什么說協(xié)議區(qū)愈大，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)就愈大？

5、讓步的規(guī)則

-讓步速度

-讓步次數(shù)

-讓步幅度

6、要不要報(bào)出“一口價(jià)"

7、對方不喜歡討價(jià)還價(jià)怎么辦

8、怎樣避免自己的讓步成為先例？

9、怎樣使先例變成特例？

10、小結(jié)：讓步的藝術(shù)。

第6講 怎樣評估談判情境

1、綜合平衡型談判

2、關(guān)系型談判

3、交易型談判

4、默認(rèn)協(xié)作型談判

5、談判情境矩陣

6、四種不同的雙贏情境

第7講 籌碼的準(zhǔn)備與應(yīng)用

1、如果你有五個(gè)籌碼，每個(gè)分量都一樣嗎？

2、談判籌碼的優(yōu)先順序怎么排？

3、籌碼不夠用時(shí)，如何積累談判籌碼?

4、對于對方缺乏有效制衡的籌碼怎么辦？

5、缺乏具有吸引力的籌碼時(shí)怎么辦？

6、雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦？

第8講 **替代方案-BATNA的應(yīng)用策略

1. 談判協(xié)議的**替代選擇（BATNA）

2. 怎樣才能發(fā)現(xiàn)對方的BATNA

3. 評估BATNA的步驟

4. 視頻案例教學(xué)：怎樣評估對方的BATNA

5. 怎樣設(shè)計(jì)我方的底價(jià)與報(bào)價(jià)

6. 預(yù)留讓步空間

7. 怎樣探索對方的底價(jià)？

8. 有選擇性的公布底牌

9. 談判案例分析：洛杉磯中國城3號地塊的轉(zhuǎn)讓談判