佛山培訓網(wǎng) > 佛山銷售管理培訓機構 > 佛山企贏培訓
首頁 培訓網(wǎng) 最新資訊 熱門問答

佛山企贏培訓

免費試聽 18898361497

您當前的位置: 資訊首頁 > 銷售管理培訓資訊 > 佛山銷售溝通與客戶談判培訓

佛山銷售溝通與客戶談判培訓

來源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時間:2024-05-08

導語概要

專業(yè)和靈活的銷售溝通與談判能力是優(yōu)秀營銷人所應具備的核心技能之一。是實現(xiàn)銷售業(yè)績達成的同時和客戶真正意義的長期合作的重要基礎。對于營銷管理人員更是獲得重要客戶和大額項目的利器。

專業(yè)和靈活的銷售溝通與談判能力是優(yōu)秀營銷人所應具備的核心技能之一。是實現(xiàn)銷售業(yè)績達成的同時和客戶真正意義的長期合作的重要基礎。對于營銷管理人員更是獲得重要客戶和大額項目的利器。

銷售溝通技巧課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓,課程時長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應的培訓時間。

咨詢了解

課程對象

銷售代表,銷售主管,銷售經(jīng)理等從事銷售相關的工作人員都可以參加。

咨詢了解

課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實際,具有實戰(zhàn)性、可操作性。

咨詢了解

培訓方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓練

咨詢了解

銷售溝通技巧培訓內(nèi)容

一、課前預先分組,將更多的時間用于技巧學習與實戰(zhàn)研討

二、課程導入模塊:

1、再談最熟悉的銷售工作:

這是最矛盾的一個行業(yè),技術含量*和技術含量最高的相對關系

2、銷售發(fā)展的四個階段;

3、銷售人員的四個境界;

4、后營銷時代,快消銷售如何破局?

研討:達成個人銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些?

5、銷售人員的角色認知

銷售力的構成是復合的:產(chǎn)品分析能力、邏輯思維能力、語言表達能力、營造氛圍能力、溝通談判能力、創(chuàng)新思考能力、職業(yè)形象、商務禮儀等。

6、溝通力:良好的溝通意識、善用人脈的力量;

1:傾聽溝通:要打動人心先傾聽人心——如何聽

1.1.傾聽是溝通的基礎

1.2.為什么我們存在傾聽問題

2.3.自己多聽少說讓客戶多說少聽

1.4.同理心傾聽還是同情心傾聽

1.5.聽出客戶的弦外之音

2:語言溝通:你賣產(chǎn)品我賣魅力——如何說

2.1.怎樣表達最有效

2.2.以客戶喜歡的而不以自己喜歡的方式來講

2.3.能激情地講就不平淡地講

2.4.能幽默地講就不嚴肅地講

2.5.講顧客愛聽的話不講自己想說的話

2.6.說有用的話不說多余的話

2.7.說真話不說假話

2.8.說細節(jié)不說大概

2.9.說關心人的話不說冒犯人的話

2.10.講肯定的話不講模糊的話

2.11.講解決問題的話不講推卸責任的話

2.12.講**的話不講復雜的話

2.13.能用問的就不用說的

2.14.性別不同,溝通相異

3:肢體溝通:肢體也會說話——如何看

3.1.肢體語言在溝通中的重要性

3.2.讀懂顧客的肢體語言

3.3.眼睛,看穿人心的工具

3.4.手勢,真正的溝通大師

4:溝通技巧:一招見成效——如何做

4.1.與人溝通前先自我溝通

4.2.你準備好了嗎

4.3.如何讓你的產(chǎn)品介紹吸引人

4.4.講道理不如講故事

4.5.來自環(huán)境的力量

4.6.顧客分為不同購買類型

4.7.顧客心里在想什么

4.8.把蛋糕做大

4.9.溝通需要保持一定的彈性

4.10.控制好自己的情緒

4.11.溝通式銷售重在各取所需

4.12.**的溝通就是做好服務

5:解除異議溝通:無極勝有極——如何成交

5.1.意識到溝通就是解決問題

5.2.如何說“不”

5.3.有效拒絕的幾種方式

5.4.要開放性溝通,不要防御性溝通

5.5.了解人性,巧妙處理異議

6.借力打力,打好銷售太極拳

7.順水推舟,劃好銷售這條船

三、銷售談判認知模塊

1、認知銷售談判中的定義和要點;

談判是一個通過不斷調(diào)整各自需求,最終使談判雙方的需求相互調(diào)合,從而相互接近直至相互統(tǒng)一的過程;

談判具有“合作”和“沖突”的兩重性,是“合作”和“沖突”的對立統(tǒng)一;

談判既是一門科學,又是一門藝術,是科學和藝術的有機結(jié)合體;

談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化;

2、根據(jù)工作性質(zhì)界定主要談判對象?

小組研討:根據(jù)我們的產(chǎn)品特性和對接職位特點,界定談判對象

3、主要談判對象群體的特征有哪些?

小組研討:利用科學的思維方式分析目標群體的各項特征

4、談判前的準備工作

心態(tài)的準備、形象的準備、資料的準備、了解的準備、溝通的準備

總結(jié):知己知彼、不戰(zhàn)不殆的戰(zhàn)術要求

5、阻礙銷售談判過程中有效溝通的因素:

A\\過多的陳述,不懂得聆聽

B\\不善于在聆聽中發(fā)現(xiàn)潛在的需求和問題

C\\只關注我想要的,而不關注對方要表達的

6、談判的要求及技巧

l形象要求:穿著、談吐、行為;

l自信力的要求:兩軍相遇勇者勝;

一個通俗的事例:為什么賭錢帶錢多的人更易贏?是牌技好還是自信大強大呢?

l面隊突發(fā)事件應變能力的要求:兩軍相遇智者勝;

說“不”的技巧,委婉式回答;分析原因,逐個擊破;對問題進行適當分流;用提問來進行被動與主動的轉(zhuǎn)化。

6、談判的流程分析

(1).談判的準備階段

(2).談判的開局階段:重視談判前的閑聊,充分獲取有效信息

(3).談判的磋商階段

(4).談判的僵局處理:如何處理異議的技巧

(5).談判協(xié)議的促成

四、談判實戰(zhàn)研討模塊

1、從銷售談判的個人感受區(qū)別中尋找突破:

2、談判法則與行動綱領

A、談判行動綱領之十要

(1)、要緊緊盯住實質(zhì)性問題

(2)、要堅定你的談判決心

(3)、要敢于設定高期望

(4)、要不斷提問和確認

(5)、要有耐心、韌勁

(6)、要做好退出談判的準備

(7)、要把重要的細節(jié)談妥,勿留尾巴

(8)、要做好團隊內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)

(9)、要策略性地說“不”

(10)、要盡可能由自己起草合同

B、談判行動綱領之十不要

(1)、不要輕意接受對方第一次出價

(2)、勿過早出價,更勿讓步太快太大

(3)、不要對荒謬的價格做回應

(4)、不要忽略各議題間的關聯(lián)性

(5)、不要透露底牌

(6)、未得到對方回應,切勿再讓步

(7)、不要讓談判桌上只剩一個議題

(8)、不要反駁對手,更勿與之爭辯

(9)、不要讓領導過早介入談判

(10)、不要只關注立場而忽視利益

3、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制

(1)、雙方談判實力的評估分析

(2)、談判戰(zhàn)略制定之四步曲

(3)、談判目標的細分(必達/底線/期望)

(4)、交易雙方合作關系矩陣

(5)、談判戰(zhàn)略選擇模型

(6)、談判中的溝通和應對技術

(7)、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

(8)、銷售談判中應當懂得的博弈心理學和肢體語言信息

(9)、如何處理談判雙方的敵對情緒:警惕中國對手的黑白思維

五、談判技巧催化

1、談判中可以應用的技巧:

(1)、重視談判前的閑聊:

(2)、要有感染力:

(3)、適當?shù)奶岢鰴嗬邢蓿?

(4)、各個擊破:

(5)、中斷談判贏得時間:

(6)、面無表情,沉著應對:

(7)、縮小分歧:

(8)、當一回老練的心理咨詢師:

(9)、合理利用對方陣營中的伙伴:

(10)、找一個威望較高的合作伙伴:

2、談判中**出現(xiàn)的錯誤:

(1)、爭吵代替說服;

(2)、對人不對事;

(3)、進入談判卻沒特定目標和底線;

(4)、逐步退讓到底線卻又沾沾自喜;

(5)、讓步卻沒有要求對方回報;

(6)、讓步太**太快;

(7)、逐步退讓到底線卻又沾沾自喜;

(8)、沒找出對方真正的需求;

(9)、接受對方第一次的開價;

(10)、自以為對方知道你的弱點;

(11)、為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例;

(12)、從最難的問題切入談判;

(13)、把話說死了;

3、三分鐘確認對手的人際風格及對手的分類及應對辦法

忠厚老實型、冷淡嚴肅型、自我吹噓型、冷靜思考型、內(nèi)向含蓄型先入為主型

豪爽干脆型、滔滔不絕型、圓滑難纏型、感情沖動型、吹毛求疵型、生性多疑型

強化:要學習強大的技巧,但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過度使用技巧的談判人員并不能成為真正的高手。

談判的最高要求:目的談判+技巧談判+情感談判+心理談判

六、如何提升終端營銷成功率

1、進行有效的銷售組織

1.1銷售組織的要素:人、資源、信息、方法、技巧

1.2銷售組織的設計原則

顧客導向原則\\精簡與高效原則\\管理幅度合理原則\\穩(wěn)定而有彈性原則

2提升門店營銷溝通效率

2.1客戶是如何流失的

2.2問題到底出在哪里

2.3我們需要做些什么

3、五力**管門店

3.1情商**:員工如何建立銷售的熱情

3.2系統(tǒng)**:思想、品牌、陳列、促銷

3.3督導**:如何實施監(jiān)督和指導的職能

3.4數(shù)據(jù)**:如何進行門店數(shù)據(jù)分析

3.5激勵**:合理的激勵策略提升門店銷售效能

定制企業(yè)培訓方案

銷售溝通技巧講師推薦

  • 銷售溝通技巧講師

    朱華

    朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務員做起,歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān),曾擔任過大型企業(yè)總經(jīng)理,從一線業(yè)務員到高階團隊領導,朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團隊訓練經(jīng)驗,曾經(jīng)帶領團隊屢次創(chuàng)造集團企業(yè)**,是真正的實戰(zhàn)講師...

  • 銷售溝通技巧講師

    趙全柱

    高級營銷師,實戰(zhàn)派營銷管理講師,學大教育營銷管理顧問,曾任三星電子(世界百強)高級區(qū)域經(jīng)理;萬利達集團 大區(qū)經(jīng)理;天山集團(香港上市)項目招商經(jīng)理;伯君集團(廣告、媒體、培訓)董事;北京康而福醫(yī)藥、遼寧綠谷醫(yī)療器械大區(qū)經(jīng)理...

  • 銷售溝通技巧講師

    魏濱

    魏老師近12年的銷售、管理工作經(jīng)驗,從一線班組長到銷售經(jīng)理,再到公司總經(jīng)理,曾任大型國企(煤礦)銷售經(jīng)理,卓達房地產(chǎn)項目經(jīng)理、行政總監(jiān),某網(wǎng)絡科技公司總經(jīng)理,他將這些理論知識及經(jīng)驗與企業(yè)的中高層管理實踐進行了有機的結(jié)合,并研發(fā)一系列課程...

佛山銷售管理

免費體驗課開班倒計時

11: 41: 09

稍后會有專業(yè)老師給您回電,請保持電話暢通

咨詢電話:18898361497

選課

推薦機構 全國分站 更多課程

今日已有25人申請,本月限額500

申請試聽名額

已有10254人申請免費試聽

01電話咨詢 | 18898361497

QQ:2223927497
加盟合作:0755-83654572