長租公寓大客戶銷售培訓

一家企業(yè)20%的客戶，決定了這家企業(yè)80%的利潤，這就是大客戶。大客戶銷售是一家企業(yè)必須掌握的市場營銷能力，如何了解本行和企業(yè)大客戶特點，拓展大客戶，與大客戶建立合作關系這是大客戶銷售必備技能。

本課程就長租公寓如何線上線下有效拓客，如何拓展企業(yè)、政府、產(chǎn)業(yè)園等大客戶，以及通過溝通、談判等技巧促使客戶成交。

1 長租公寓客戶拓展

1.1 線下拓客模式

1.1.1 大企業(yè)拓客

1.1.2 人力外包公司拓客

1.1.3 大學校區(qū)拓客

1.1.4 產(chǎn)業(yè)園區(qū)與寫字樓群拓客

1.1.5 辦公物業(yè)公司拓客

1.1.6 招聘平臺合作

1.1.7 城中村拆遷戶拓客

1.1.8 同行公寓拓客

1.2 線上拓客模式

1.2.1 抖音短視頻平臺

1.2.1.1 公寓類項目短視頻內(nèi)容策劃

1.2.1.2 短視頻推流與吸粉

1.2.1.3 線上客戶轉(zhuǎn)到店私域社群服務

1.2.1.4 利用短視頻平臺策劃漲粉引流活動和事件

1.2.2 小紅書

1.2.2.1 小紅書三種種草模式

1.2.2.2 小紅書博主的合作模式

1.2.3 58同城等租賃平臺推廣

1.2.4 線上客戶加微后7日跟進法

2 大客戶定義與拓展

2.1 大客戶銷售的作用與意義

2.2 **梳理出企業(yè)大客戶特點與方向

2.3 企業(yè)大客戶六拓展

2.3.1 老客戶帶新客戶模式

2.3.2 客戶聚集開發(fā)模式

2.3.3 競爭對手刺探模式

2.3.4 上下游推薦模式

2.3.5 政府引見模式

2.3.6 行業(yè)排行開發(fā)模式

2.4 大客戶拓展與建立關系六法步

2.4.1 充分了解客戶現(xiàn)狀與需求

2.4.2 贏得溝通機會

2.4.3 展現(xiàn)企業(yè)和項目服務優(yōu)勢

2.4.4 為客戶設計服務和產(chǎn)品

2.4.5 引見客戶關鍵人物

2.4.6 與大客戶形成戰(zhàn)略合作

3 關于商務談判與商務談判技巧

3.1 理解談判

3.2 認識商務談判

3.2.1 商務談判的目的

3.2.2 商務談判的作用

3.3 商務談判的步驟

3.4 商務談判的30條鐵律

3.5 談判人員如何克服障礙

3.6 談判準備

3.7 談判的計劃與流程

3.8 關于商務溝通的技巧

3.8.1 商務溝通的作用

3.8.2 商務溝通基本原理

3.8.3 溝通排除障礙的4大原則

3.8.4 信息有效傳遞

3.8.5 溝通中的察言觀色

4 不同客戶的談判策略

4.1 客戶觀念梳理

4.1.1 客戶對我們的認識是什么

4.1.2 如何變轉(zhuǎn)和梳理

4.2 談判的策略

4.2.1 建立融洽信賴的關系

4.2.2 詢問技巧

4.2.3 傾聽技巧

4.2.4 要求合理化

4.2.5 妥協(xié)和讓步

4.2.6 處理停滯

4.2.7 談判中的”不”

5 談判的技巧

5.1 商務談判關鍵要素

5.1.1 摸對方需求與設置我底線

5.1.2 適時開出條件和價碼

5.1.3 守價策略

5.1.4 討讓價策略

5.1.5 促成一致合作方案的策略

5.1.6 抓住時機確定合作方式

5.1.7 **簽約

5.2 不同性格和職務談判者的應對技巧

5.3 從動作、表情中觀察對方心理

5.4 利用對方成員矛盾

5.5 四兩撥千斤的技巧

5.6 公寓項目成功逼定客戶六法

5.6.1 服務提升法

5.6.2 機會不在法

5.6.3 特殊優(yōu)惠法

5.6.4 引領造勢法

5.6.5 雙龍搶球法

5.6.6 退讓法