工業(yè)品B2B市場開發(fā)培訓

為什么一些新興市場、重點客戶持續(xù)不被攻陷？

為什么代理渠道商無法與我們建立穩(wěn)定的合作關系？

如何有效化解客戶對價格的壓力？

如何避免客戶的流失和流向競爭對手？

在當前激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)利潤的源頭來自于客戶，而客戶資源則是企業(yè)長久發(fā)展的基石。

如何更好地滿足客戶需求，將"讓客戶滿意"變成企業(yè)經(jīng)營管理的核心理念？如何靈活應對客戶需求，給予其選擇產(chǎn)品的權利，確保客戶獲得真正符合其期望的產(chǎn)品？持續(xù)開發(fā)客戶的終身價值，是企業(yè)成功的關鍵，也是競爭中取勝的關鍵。

通 過兩天的專業(yè)培訓，迅速提升各級營銷和管理人員的客戶開發(fā)和管理能力，提高銷售分析水平和職業(yè)素養(yǎng)。通過案例分析，增強思考意識和實踐能力，幫助企業(yè)有針對性地選擇B2B營銷模式，制定相應的策略，并進行市場溝通。這將為企業(yè)的發(fā)展奠定堅實的基礎。

一、 目標市場分析

●整體市場與目標市場

●整體的市場戰(zhàn)略

●市場細分的維度

●目標市場的客戶群

●目標市場的機會分析

●產(chǎn)品定位與品牌定位

●新市場開發(fā)策略

●市場競爭策略

●目標市場的競爭分析

●建立差異化的競爭優(yōu)勢

案例：塞萊默

二、 目標客戶的銷售場景分析

●來自銷售的視角

●產(chǎn)品

●解決方案

●商業(yè)價值

●來自客戶的視角

●關注點：難點、痛點問題

●潛在風險：政治層面

●工作重點: 戰(zhàn)術層面

●商業(yè)目標：財務與戰(zhàn)略層面

●利益相關的角色

●代理商

●承包商

●總包商

●咨詢顧問

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例：IBM  三一重工

三、 不同客戶的差異化營銷  

●國內(nèi)市場

●政府客戶

●國企客戶

●民營企業(yè)

●海外市場

●國內(nèi)企業(yè)海外工程

●一帶一路項目

●當?shù)卣椖?

●當?shù)仄髽I(yè)項目

●不同時期客戶關系的管理策略

●關系開拓期

●**發(fā)展期

●穩(wěn)定合作期

●衰退脫離期

模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔

工具：銷售的體系與策略、客戶關系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)

政企銷售案例： 思科  阿里  騰訊 大眾汽車

四、 穩(wěn)步推進客戶開發(fā)與銷售管理

●制定銷售目標與計劃

●項目機會的漏斗管理

●銷售的個人時間管理

●銷售線路的設定

●項目與時間管理

●招標采購與合規(guī)性

銷售案例研討：如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率

案例： 思科  ORACLE SAP

工具： 漏斗管理、時間工具表、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具

五、 客戶影響力分析與溝通策略

●客戶影響力分析

●采購中的客戶角色

批準權、決定權、否決權、建議權、提議權

●客戶對我立場與轉化

支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人

●客戶高層分析

●利益訴求

●內(nèi)部權力政治均衡

●高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險

●在決定是否產(chǎn)品時，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識

●客戶的購買決策鏈分析

●客戶采購與供應商選擇風格

●長鏈條決策

●理性決策

●高成本無風險決策

●客戶購買決策的關鍵因素分析

●面對變化的適應能力

●遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者

●推動客戶基于共識性購買

案例分享： 思科 、

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關系分析、利益相關者分析圖、

引導學員根據(jù)實際客戶練習，并小組分享討論

六、 如何形成產(chǎn)品/服務價值

●客戶的痛點和收益點

●痛點的致命性

●痛點的迫切性

●收益點的可視性

●方案價值點的形成

●價值因素

●產(chǎn)品獨到性

●服務即時性

●價值持續(xù)性

●業(yè)務擴展性

●解決方案的主要元素

●ROI 投資分析

●性價比

●風險量化

●非量化因素

●呈現(xiàn)解決方案

●時機選擇

●FABV呈現(xiàn)方式

●成單技巧

工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型

案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預算  

七、 案例分析與總結

●案例綜合演練

●結合本企業(yè)的討論與策略制定

●培訓總結