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銷售冠軍銷售流程培訓(xùn)

來源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時(shí)間:2023-10-10

導(dǎo)語概要

銷售冠軍銷售流程培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的初衷,是為了幫助企業(yè)提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)與能力,讓您的銷售業(yè)績(jī)騰飛!我們精心提取了眾多行業(yè)銷售冠軍的共性法則與經(jīng)驗(yàn),為您打造了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。在這個(gè)課程中,您不僅能學(xué)習(xí)到他們所具備的職業(yè)心態(tài)和高效銷售習(xí)慣,更能掌握專業(yè)銷售流程和實(shí)戰(zhàn)銷售技巧。只要您付出努力,您的企業(yè)業(yè)績(jī)將會(huì)呈現(xiàn)飛速增長(zhǎng)的勢(shì)頭!加入我們的課程,一起探索成功之道!

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銷售流程課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對(duì)象

銷售代表,銷售主管,銷售經(jīng)理等從事銷售相關(guān)的工作人員都可以參加。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際,具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動(dòng)問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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銷售流程培訓(xùn)內(nèi)容

上篇 邁向銷售冠軍的第 一 步:自我激勵(lì)

有人說“銷售不是人干的,銷售是人才干的”,因?yàn)殇N售員每天都遇到拒絕,強(qiáng)烈的挫折感,使得銷售崗位的人“陣亡率”極高。邁向銷售*的**步就是學(xué)會(huì)自我激勵(lì),以自我經(jīng)營(yíng)的心態(tài),樂觀應(yīng)對(duì)拒絕與各種挑戰(zhàn)。

一、為什么做永遠(yuǎn)比怎么做重要

1、每個(gè)人都是推銷員,每時(shí)每刻都在銷售

2、銷售工作的好處

■ 銷售是**公平的工作,你的付出與收獲成正比

■ 銷售是讓個(gè)人成長(zhǎng)速度**快的工作

■ 銷售是越老越值錢的工作

■ 銷售是**的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)方式,你可以*限度的借力

二、以老板的心態(tài)經(jīng)營(yíng)自己

1、潛能開關(guān):不管你認(rèn)為你自己行,還是不行,你都是對(duì)的

2、拒絕不是沖著你來的,拒絕是銷售的雙胞胎兄弟

3、以老板的心態(tài)經(jīng)營(yíng)自己

4、衡量你在銷售中是否具備老板心態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)

■ 只為成功找方法,不為失敗找借口

■ 持續(xù)為自己的腦袋投資

■ 自我激勵(lì)(情緒、企圖心)

■ 把自己作為銷售專家看待

■ 牢記是誰給自己開薪水

三、在銷售中保持激情與拼搏動(dòng)力的秘訣

1、銷售是挫折感**且挫折頻率**的工作

2、在銷售中保持激情與拼搏動(dòng)力的秘訣

■ 職業(yè)生涯規(guī)劃,讓你知道“奔跑”的方向與未來

■ 責(zé)任與愛,讓你知道為什么要“奔跑”和拼搏


中篇 專業(yè)化銷售流程與7種能力

當(dāng)我們到達(dá)一個(gè)陌生的城市,首先會(huì)找到一張地圖,因?yàn)榈貓D顯示了這個(gè)地方的全貌,地圖可以幫助你到達(dá)想到的地方。專業(yè)化銷售流程就是你進(jìn)入銷售領(lǐng)域的地圖,對(duì)應(yīng)的7種能力可以幫助你**化解各種挑戰(zhàn),直到贏取訂單。

一、開發(fā)客戶的能力

1、開發(fā)客戶前必須問自己的問題

■ 誰是我的黃金客戶?(黃金客戶標(biāo)準(zhǔn):購(gòu)買需求強(qiáng)、購(gòu)買力大)

■ 我的黃金客戶在哪里?(行業(yè)分布、地域分布、人群分布)

■ 我如何接近黃金客戶?(出擊尋找、廣告吸引)

■ 黃金客戶為什么要向我購(gòu)買?(產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)、與其他產(chǎn)品的對(duì)比)

■ 黃金客戶為什么要立刻購(gòu)買?(你對(duì)克服客戶拖延與猶豫所采取的措施)

2、開發(fā)客戶的渠道

■ 自己開發(fā)的途徑(陌生拜訪、電話銷售、展會(huì)開拓、緣故開拓、廣告等)

■ 讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶

■ **快速**有效的方法:借力其他公司、行業(yè)、渠道資源快速開發(fā)新客戶

二、建立信賴的能力

1、信賴是客戶錢包的拉鎖

2、建立信賴感的方法

■ 做一個(gè)善于傾聽的人

■ 善用贊美

■ 不斷認(rèn)同對(duì)方

■ 模仿顧客

■ 專業(yè)知識(shí)

■ 穿著建立信賴感

■ 使用顧客見證

三、問出需求的能力

1、影響購(gòu)買的兩種力量(追去快樂、逃離痛苦)

2、銷售*揭示的銷售法則

■ 問題是需求的前身!

■ 顧客是基于問題,而不是基于需求才做決定!

■ 問題越大需求越高,顧客愿意支付的價(jià)格就越高!

■ 人們不解決小問題,人們只解決大問題!

■ 顧客買的不是產(chǎn)品,買的是解決問題的方案!

3、封閉性問題和開放型問題

4、用4類問題開發(fā)顧客的問題與需求

■ 背景問題

■ 難點(diǎn)問題

■ 暗示問題

■ 需求——效益問題

四、產(chǎn)品介紹的能力

1、“餓了吃糠甜如蜜”,在介紹產(chǎn)品前,必須先問出客戶需求

2、互動(dòng)游戲:雙關(guān)圖

3、展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值**重要的方法

■ F 特性

■ A 優(yōu)勢(shì)

■ B 利益

4、FAB法現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與訓(xùn)練

五、解決抗拒的能力

1、當(dāng)顧客產(chǎn)生異議的時(shí)候,你需要做什么

2、判斷顧客抗拒產(chǎn)生的原因與真假

3、解除顧客抗拒點(diǎn),消除異議

■ 框式與重新框式

■ 用客戶的問題,說服客戶

六、**成交的能力

1、如果嚴(yán)格按照專業(yè)化銷售流程進(jìn)行銷售,成交是自然發(fā)生的

2、成交時(shí)的信念(你的錢是我的,我的產(chǎn)品是你的,不完成交換,我絕不離開)

3、銷售是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移

4、常用的成交方法

■ 假設(shè)成交法

■ 二選一成交法

■ 反問成交法

■ 小狗成交法

5、消除顧客在成交后反悔的方法

七、持續(xù)銷售的能力

1、計(jì)算客戶的終生價(jià)值

2、擴(kuò)大顧客單次購(gòu)買金額的方法

■ 升級(jí)銷售(讓顧客買的你**產(chǎn)品)

■ 打包銷售(讓顧客買打包產(chǎn)品)

■ 交叉銷售(讓顧客買完西服,再買些襯衫和領(lǐng)帶)

3、擴(kuò)大顧客購(gòu)買頻率的方法

■ 推出新產(chǎn)品

■ 跟蹤顧客的實(shí)用情況,及時(shí)補(bǔ)充消耗品

■ 及時(shí)告知你的*活動(dòng)與優(yōu)惠

4、為顧客提供超值的售后服務(wù)(服務(wù)到客戶“崩潰”為止,感動(dòng)客戶)


下篇 銷售人員的自我修煉

不管你銷售的產(chǎn)品是什么,銷售的對(duì)象全都是人。當(dāng)面對(duì)不同類型的人時(shí),你必須學(xué)會(huì)調(diào)整自己的溝通風(fēng)格適應(yīng)對(duì)方。彈性做事方式,是銷售人員必做的自我修煉。出色的銷售*,都有著鮮明的品牌特征,他們不僅銷售產(chǎn)品,也在吸引客戶,令客戶陶醉。

一、修煉自己的性格與銷售風(fēng)格

1、認(rèn)識(shí)自己的性格,優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

■ 春天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣

■ 夏天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣

■ 秋天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣

■ 冬天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣

2、認(rèn)識(shí)自己的銷售風(fēng)格,優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

3、學(xué)會(huì)修煉自己的性格與銷售風(fēng)格,以適應(yīng)不同類型的客戶

■ 如何與春天型的人做銷售

■ 如何與夏天型的人做銷售

■ 如何與秋天型的人做銷售

■ 如何與冬天型的人做銷售

二、獨(dú)顯優(yōu)勢(shì),打造強(qiáng)有力的個(gè)人品牌

1、個(gè)人品牌在銷售中的重要性

2、如何打造強(qiáng)有力的個(gè)人品牌

■ 鎖定自己的優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特點(diǎn)

■ 確定你想傳達(dá)給別人的信息

■ 打造自己的品牌故事

■ 給自己進(jìn)行包裝(服飾、外形、語言風(fēng)格、處事準(zhǔn)則)


定制企業(yè)培訓(xùn)方案

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