蘇州大客戶銷售策略培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時間:2023-09-06
?在商業(yè)競爭激烈的時代,大客戶(key Account)無疑是企業(yè)重要的支柱。她們承載著企業(yè)的命脈,為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展注入動力。她們的每一筆訂單,每一次交易,都能夠引領(lǐng)企業(yè)贏得市場份額和豐厚利潤。
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大客戶銷售
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在商業(yè)競爭激烈的時代,大客戶(key Account)無疑是企業(yè)重要的支柱。她們承載著企業(yè)的命脈,為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展注入動力。她們的每一筆訂單,每一次交易,都能夠引領(lǐng)企業(yè)贏得市場份額和豐厚利潤。
重點客戶不僅僅代表著銷售額的增長,更是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中至關(guān)重要的一環(huán)。她們對企業(yè)的影響力不容小覷,因為她們所創(chuàng)造的銷售收入和利潤,占據(jù)了企業(yè)總收入和利潤的80%。這個數(shù)字令人瞠目結(jié)舌,也讓企業(yè)高度重視大客戶的開發(fā)、維護和保持。
為了與重點客戶攜手共進,企業(yè)不惜投入巨額資金進行產(chǎn)品研發(fā),將客戶的需求放在首位。每一次產(chǎn)品升級都以提升質(zhì)量和創(chuàng)新為出發(fā)點,為大客戶呈現(xiàn)更具吸引力的解決方案。企業(yè)還致力于提升服務(wù)質(zhì)量,從客戶的角度出發(fā),不斷優(yōu)化服務(wù)流程,提高客戶的滿意度。
重點客戶的開拓和維護是一項復(fù)雜而關(guān)鍵的工作。企業(yè)需要耐心和毅力,與大客戶建立緊密的商業(yè)伙伴關(guān)系,共同承擔(dān)風(fēng)險與挑戰(zhàn)。**深入了解客戶需求,以個性化的服務(wù)回饋客戶,企業(yè)與大客戶之間形成了互相依存、雙贏、多贏的關(guān)系。在這個共同成長的過程中,企業(yè)將不斷提升自身實力和競爭力。
重塑商業(yè)之力,擁抱未來的關(guān)鍵客戶!企業(yè)將繼續(xù)不遺余力地開發(fā)和保持大客戶群體,為她們提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)。在這個瞬息萬變的商業(yè)世界中,企業(yè)愿與每一位關(guān)鍵客戶相伴前行,共同創(chuàng)造跨越時代的成功傳奇!
大客戶營銷培訓(xùn)課程介紹
大客戶營銷培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 單元 什么是大客戶和大客戶銷售?
●大客戶及大客戶銷售的定義
●大客戶銷售失敗的主要原因
●大客戶銷售失敗的“理由”
●大客戶銷售成功秘訣
●大客戶開發(fā)流程全掌控(6個階段,24項關(guān)鍵任務(wù))
第二單元 獲取大客戶資源的方法,客戶信息數(shù)量與業(yè)績指標(biāo)的關(guān)系
●線索、目標(biāo)、重點客戶的定義
●需求+定位匹配+支付能力
●案例:Timken公司潛在客戶的定義標(biāo)準(zhǔn)
●客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的比例關(guān)系
●獲取客戶線索的方式?
重要客戶線索獲取渠道1:友商
重要客戶線索獲取渠道2:老客戶
●二八定律及優(yōu)質(zhì)大客戶的評判標(biāo)準(zhǔn)
案例:辨別真正有需求的客戶(地產(chǎn)銷冠案例)
第三單元 初步接觸客戶時我們要做到什么?
1、深入了解大客戶的采購組織
●影響大客戶采購決策的外部因素
●大客戶采購決策組織構(gòu)成、權(quán)力分配
●采購決策小組成員中五種立場及識別方法:教練、支持、中立、反對、死敵
●四種角色及其需求差異:使用部門、采購部門、技術(shù)負責(zé)人、決策人
●四種性格的識別及應(yīng)對方法:老虎型、貓頭鷹型、孔雀型、考拉型
2、為什么要建立情報系統(tǒng)? 如何發(fā)展教練與線人?
●什么是線人和教練?發(fā)展線人和教練的原則
●哪些人可成為我們的教練和內(nèi)線
●發(fā)展教練和內(nèi)線的三條路線:由人及事、由事及人、中間人引薦
●線人和教練分別要擔(dān)負什么樣的任務(wù)?
●如何驗證和保護教練
案例:考察內(nèi)線、教練的絕招:發(fā)信息、應(yīng)酬和擲色子識人等
3、如何識別和打擊反對者和死敵
客戶中為何有人反對你:利益決定立場
如何**與客戶溝通識別出反對者與死敵?
應(yīng)對死敵的三個招數(shù):繞過他、屏蔽他、孤立他
課堂研討:利用組織構(gòu)架角色復(fù)盤一個成功的大客戶開發(fā)案例
4.需求的定義與產(chǎn)生的根源
●客戶需求的定義
識別需求的類型:擺脫痛苦型or追求幸福型
●需求產(chǎn)生的根源
●為什么客戶沒有需求?
●如何讓客戶產(chǎn)生痛點和需求
5、如何挖掘客戶的需求與痛點?
●激發(fā)客戶痛點的S●P●I●N提問策略
●什么是*模式及提問順序
●*的應(yīng)用案例講解
●需求的開發(fā)過程
●需求的類型(以客戶對需求的認知來區(qū)分)
6、成功銷售的價值平衡等式——銷售成功案例
●解決問題的迫切程度大于解決問題的成本
●解決問題的成本低于問題存在導(dǎo)致的直接和間接損失
7、客戶需求的冰山理論及關(guān)注點
●需求的冰山理論關(guān)注重點
●四個關(guān)于需求的重要結(jié)論
引申:從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
8、搜集、分析客戶采購流程,適時采取行動
9、了解競爭對手和打擊競爭對手
●獲取所有競爭對手名單
●對所有競爭對手的技術(shù)、商務(wù)進行優(yōu)劣勢分析
●制訂競爭策略
●利用競爭對手的弱點打擊競爭對手
第四單元 技術(shù)交流階段,如何實現(xiàn)技術(shù)突破?
●成功入圍的關(guān)鍵:技術(shù)突破+商務(wù)突破=入圍
●技術(shù)營銷的關(guān)鍵:以正合,以奇勝
●有關(guān)奇正的案例:背水一戰(zhàn)
●提供UBV概念的效用
●引導(dǎo)客戶需求的“U” 模式
●屏蔽對手的三重境界:不控、半控和全控
●建立組織信任的六種方法
●銷售/技術(shù)交流的四種境界
案例:如何將2000萬的項目引導(dǎo)成1個億的項目?
案例:如何**客戶需求引導(dǎo)屏蔽競爭對手?
3.解決方案呈現(xiàn)及價值營銷策略
解決方案的標(biāo)準(zhǔn)格式:*+FABE+IMPACT+ROI
客戶對定制化解決方案的兩個關(guān)注點: 1)能不能解決他們的痛點;2)解決(方案)問題的成本(投資回報率)
方案介紹的工具:FABE策略
方案價值量化的三化原則:數(shù)據(jù)化、貨幣化、財務(wù)指標(biāo)化
案例:FABE策略案例
第二次課堂研討:提問話術(shù)設(shè)計與解決方案價值計算、呈現(xiàn)研討
第五單元 商務(wù)階段,如何實現(xiàn)商務(wù)突破?
1、如何與客戶采購組織中的關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系?
客戶關(guān)系建立**步:建立好感
客戶關(guān)系建立第二步:建立信任
客戶關(guān)系建立第三步:滿足利益
客戶關(guān)系建立第四步:發(fā)展情感
●人際關(guān)系建立與發(fā)展四階段
●人際關(guān)系建立的四原則
●人際關(guān)系親密程度的驗證方式
2、從0到1:如何抓住合適的銷售時機實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破?
●大客戶開發(fā)成功的五種典型時機:新決策人、新產(chǎn)品線、新問題、新采購模式、新法規(guī)
●新供應(yīng)商突破路徑:測試●現(xiàn)場評審●納入合格供方系統(tǒng)●小批量●大批量●份額提升
3、公司四種資源的匹配
●以客戶為中心的企業(yè)文化
●對客戶需求的快速響應(yīng)能力
●技術(shù)創(chuàng)新與敏捷研發(fā)(R&D)能力
●公司內(nèi)部各個部門的協(xié)同與配合
第六單元 競標(biāo)階段,如何成功中標(biāo)?
●了解評標(biāo)信息
●投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃
●制訂標(biāo)書,現(xiàn)場控標(biāo)
●成功中標(biāo)
●成功中標(biāo)或未中標(biāo)的后續(xù)工作