蘇州大客戶銷售策略培訓(xùn)

在商業(yè)競爭激烈的時代，大客戶（key Account）無疑是企業(yè)重要的支柱。她們承載著企業(yè)的命脈，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展注入動力。她們的每一筆訂單，每一次交易，都能夠引領(lǐng)企業(yè)贏得市場份額和豐厚利潤。

重點客戶不僅僅代表著銷售額的增長，更是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中至關(guān)重要的一環(huán)。她們對企業(yè)的影響力不容小覷，因為她們所創(chuàng)造的銷售收入和利潤，占據(jù)了企業(yè)總收入和利潤的80%。這個數(shù)字令人瞠目結(jié)舌，也讓企業(yè)高度重視大客戶的開發(fā)、維護和保持。

為了與重點客戶攜手共進，企業(yè)不惜投入巨額資金進行產(chǎn)品研發(fā)，將客戶的需求放在首位。每一次產(chǎn)品升級都以提升質(zhì)量和創(chuàng)新為出發(fā)點，為大客戶呈現(xiàn)更具吸引力的解決方案。企業(yè)還致力于提升服務(wù)質(zhì)量，從客戶的角度出發(fā)，不斷優(yōu)化服務(wù)流程，提高客戶的滿意度。

重點客戶的開拓和維護是一項復(fù)雜而關(guān)鍵的工作。企業(yè)需要耐心和毅力，與大客戶建立緊密的商業(yè)伙伴關(guān)系，共同承擔(dān)風(fēng)險與挑戰(zhàn)。**深入了解客戶需求，以個性化的服務(wù)回饋客戶，企業(yè)與大客戶之間形成了互相依存、雙贏、多贏的關(guān)系。在這個共同成長的過程中，企業(yè)將不斷提升自身實力和競爭力。

重塑商業(yè)之力，擁抱未來的關(guān)鍵客戶！企業(yè)將繼續(xù)不遺余力地開發(fā)和保持大客戶群體，為她們提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)。在這個瞬息萬變的商業(yè)世界中，企業(yè)愿與每一位關(guān)鍵客戶相伴前行，共同創(chuàng)造跨越時代的成功傳奇！

第 一 單元 什么是大客戶和大客戶銷售？

●大客戶及大客戶銷售的定義

●大客戶銷售失敗的主要原因

●大客戶銷售失敗的“理由”

●大客戶銷售成功秘訣

●大客戶開發(fā)流程全掌控（6個階段，24項關(guān)鍵任務(wù)）

第二單元 獲取大客戶資源的方法，客戶信息數(shù)量與業(yè)績指標(biāo)的關(guān)系

●線索、目標(biāo)、重點客戶的定義

●需求+定位匹配+支付能力

●案例：Timken公司潛在客戶的定義標(biāo)準(zhǔn)

●客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的比例關(guān)系

●獲取客戶線索的方式？

重要客戶線索獲取渠道1：友商

重要客戶線索獲取渠道2：老客戶

●二八定律及優(yōu)質(zhì)大客戶的評判標(biāo)準(zhǔn)

案例：辨別真正有需求的客戶（地產(chǎn)銷冠案例）

第三單元 初步接觸客戶時我們要做到什么？

1、深入了解大客戶的采購組織

●影響大客戶采購決策的外部因素

●大客戶采購決策組織構(gòu)成、權(quán)力分配

●采購決策小組成員中五種立場及識別方法：教練、支持、中立、反對、死敵

●四種角色及其需求差異：使用部門、采購部門、技術(shù)負責(zé)人、決策人

●四種性格的識別及應(yīng)對方法:老虎型、貓頭鷹型、孔雀型、考拉型

2、為什么要建立情報系統(tǒng)？ 如何發(fā)展教練與線人？

●什么是線人和教練？發(fā)展線人和教練的原則

●哪些人可成為我們的教練和內(nèi)線

●發(fā)展教練和內(nèi)線的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦

●線人和教練分別要擔(dān)負什么樣的任務(wù)？

●如何驗證和保護教練

案例：考察內(nèi)線、教練的絕招：發(fā)信息、應(yīng)酬和擲色子識人等

3、如何識別和打擊反對者和死敵

客戶中為何有人反對你：利益決定立場

如何**與客戶溝通識別出反對者與死敵？

應(yīng)對死敵的三個招數(shù)：繞過他、屏蔽他、孤立他

課堂研討：利用組織構(gòu)架角色復(fù)盤一個成功的大客戶開發(fā)案例

4．需求的定義與產(chǎn)生的根源

●客戶需求的定義

識別需求的類型：擺脫痛苦型or追求幸福型

●需求產(chǎn)生的根源

●為什么客戶沒有需求？

●如何讓客戶產(chǎn)生痛點和需求

5、如何挖掘客戶的需求與痛點？

●激發(fā)客戶痛點的S●P●I●N提問策略

●什么是*模式及提問順序

●*的應(yīng)用案例講解

●需求的開發(fā)過程

●需求的類型（以客戶對需求的認知來區(qū)分）

6、成功銷售的價值平衡等式——銷售成功案例

●解決問題的迫切程度大于解決問題的成本

●解決問題的成本低于問題存在導(dǎo)致的直接和間接損失

7、客戶需求的冰山理論及關(guān)注點

●需求的冰山理論關(guān)注重點

●四個關(guān)于需求的重要結(jié)論

引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

8、搜集、分析客戶采購流程,適時采取行動

9、了解競爭對手和打擊競爭對手

●獲取所有競爭對手名單

●對所有競爭對手的技術(shù)、商務(wù)進行優(yōu)劣勢分析

●制訂競爭策略

●利用競爭對手的弱點打擊競爭對手

第四單元 技術(shù)交流階段，如何實現(xiàn)技術(shù)突破？

●成功入圍的關(guān)鍵：技術(shù)突破+商務(wù)突破=入圍

●技術(shù)營銷的關(guān)鍵：以正合，以奇勝

●有關(guān)奇正的案例：背水一戰(zhàn)

●提供UBV概念的效用

●引導(dǎo)客戶需求的“U” 模式

●屏蔽對手的三重境界：不控、半控和全控

●建立組織信任的六種方法

●銷售/技術(shù)交流的四種境界

案例：如何將2000萬的項目引導(dǎo)成1個億的項目？

案例：如何**客戶需求引導(dǎo)屏蔽競爭對手？

3．解決方案呈現(xiàn)及價值營銷策略

解決方案的標(biāo)準(zhǔn)格式：*+FABE+IMPACT+ROI

客戶對定制化解決方案的兩個關(guān)注點： 1）能不能解決他們的痛點；2）解決（方案）問題的成本（投資回報率）

方案介紹的工具：FABE策略

方案價值量化的三化原則：數(shù)據(jù)化、貨幣化、財務(wù)指標(biāo)化

案例：FABE策略案例

第二次課堂研討：提問話術(shù)設(shè)計與解決方案價值計算、呈現(xiàn)研討

第五單元 商務(wù)階段，如何實現(xiàn)商務(wù)突破？

1、如何與客戶采購組織中的關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系？

客戶關(guān)系建立**步：建立好感

客戶關(guān)系建立第二步：建立信任

客戶關(guān)系建立第三步：滿足利益

客戶關(guān)系建立第四步：發(fā)展情感

●人際關(guān)系建立與發(fā)展四階段

●人際關(guān)系建立的四原則

●人際關(guān)系親密程度的驗證方式

2、從0到1：如何抓住合適的銷售時機實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破？

●大客戶開發(fā)成功的五種典型時機：新決策人、新產(chǎn)品線、新問題、新采購模式、新法規(guī)

●新供應(yīng)商突破路徑：測試●現(xiàn)場評審●納入合格供方系統(tǒng)●小批量●大批量●份額提升

3、公司四種資源的匹配

●以客戶為中心的企業(yè)文化

●對客戶需求的快速響應(yīng)能力

●技術(shù)創(chuàng)新與敏捷研發(fā)（R&D）能力

●公司內(nèi)部各個部門的協(xié)同與配合

第六單元 競標(biāo)階段，如何成功中標(biāo)？

●了解評標(biāo)信息

●投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃

●制訂標(biāo)書，現(xiàn)場控標(biāo)

●成功中標(biāo)

●成功中標(biāo)或未中標(biāo)的后續(xù)工作