攻心成交話術(shù)培訓(xùn)

傳統(tǒng)的銷售技能培訓(xùn)通常只關(guān)注ASK模型中的"S"，然而，如果我們能在此基礎(chǔ)上注入心理賦能，那么我們的成長(zhǎng)將不再是線性的，而是呈現(xiàn)出幾何級(jí)的飛躍。心智和心理能力是技能和知識(shí)成長(zhǎng)的土壤和根基，也是成長(zhǎng)的催化劑。只有擁有成熟的心智模式，銷售人員才能實(shí)現(xiàn)自主成長(zhǎng)，而不是被動(dòng)地推動(dòng)工作。因此，我們的培訓(xùn)模型需要從ASK升級(jí)為MASK。

在新的時(shí)代中，客戶和消費(fèi)者的心智已經(jīng)日益成熟，我們無(wú)法再僅憑"套路"來(lái)達(dá)成交易。銷售人員需要更高級(jí)別的心智賦能和心理能量，以與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流，從而促成交易。我們必須建立起與客戶真正的連接，了解他們的需求和痛點(diǎn)，并提供恰到好處的解決方案。這樣一來(lái)，我們才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，吸引并留住客戶，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

**MASK模型，我們將全面提升銷售團(tuán)隊(duì)的心理素養(yǎng)。這包括情感智商、人際關(guān)系管理能力、溝通技巧、意識(shí)覺(jué)察和解決問(wèn)題的能力等。**系統(tǒng)化的培訓(xùn)和針對(duì)性的實(shí)踐，我們將幫助銷售人員更好地理解客戶的心理需求和行為模式，從而更加精準(zhǔn)地滿足他們的期望。

同時(shí)，我們也將注重培養(yǎng)銷售人員的自身心理能量。在高壓且競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售環(huán)境中，良好的心理健康和應(yīng)對(duì)能力至關(guān)重要。我們將引導(dǎo)銷售人員學(xué)習(xí)有效的壓力管理技巧，如情緒調(diào)節(jié)、焦慮緩解和自我激勵(lì)等。**培養(yǎng)積極向上的心態(tài)和堅(jiān)韌不拔的品質(zhì)，銷售人員將能夠更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，并保持高效和穩(wěn)定的銷售績(jī)效。

在這個(gè)迅速變化的市場(chǎng)環(huán)境中，我們必須不斷提升自己，適應(yīng)新的銷售模式和技能要求。**全面開(kāi)展MASK模型的培訓(xùn)，我們相信銷售團(tuán)隊(duì)將擁有更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并取得卓越的銷售成果。讓我們攜手共進(jìn)，開(kāi)創(chuàng)銷售領(lǐng)域的新時(shí)代！

第 一講：銷售行為在心理學(xué)層面的全新躍升

一、對(duì)銷售工作的心理學(xué)解讀

1、銷售的心理學(xué)

傳統(tǒng)意義上銷售：根據(jù)客戶的需求來(lái)提供產(chǎn)品或服務(wù)

心理學(xué)意義上銷售：客戶朝你期待的方向被影響

討論：哪些結(jié)果表明客戶朝你期望的方向被影響（食鹽效應(yīng)）

2、營(yíng)銷模式的底層邏輯需要深度調(diào)整

1）參與感對(duì)銷售人員提出的新挑戰(zhàn)（飽合式說(shuō)服不再可行）

2）參與感強(qiáng)的行業(yè)與產(chǎn)品（空白效應(yīng)，劇場(chǎng)效應(yīng)）

3）讓度空間對(duì)人的影響（超限效應(yīng)，南風(fēng)效應(yīng)）

思考與練習(xí)：參與感，給了我們?nèi)粘ｄN售與管理哪些啟發(fā)？

二、在銷售中利用可供性知覺(jué)空間進(jìn)行互動(dòng)

1、后現(xiàn)代營(yíng)銷與銷售心理學(xué)邏輯

2、可供性知覺(jué)空間：充分挖掘各種潛能和可能性的心理狀態(tài)

——利用可供性知覺(jué)空間發(fā)展與客戶的互動(dòng)圖式集

第二講：銷售商談中信息掃描能力修煉

一、觀察力與敏感度訓(xùn)練

1、**印象自我修煉（重要性）

1）55/38/7法則

2）光環(huán)效應(yīng)，皮格馬利翁效應(yīng)

樂(lè)高游戲：神秘任務(wù)

2、觀察力提升

1）帶著目的去觀察，懂得越多，看見(jiàn)越多

2）帶著更多感官參與，降低知覺(jué)閾限

視頻：讀心專家

3、觀察敏感力提升

1）外表觀察

2）言語(yǔ)習(xí)慣觀察

3）動(dòng)作微表情觀察

4）生活習(xí)慣觀察

討論：如何判斷異常、說(shuō)慌的特征

二、高效信息收集的提問(wèn)訓(xùn)練

1、信息收集的一般提問(wèn)

2、引發(fā)和強(qiáng)化需求的RAAIN提問(wèn)句式

3、其他提問(wèn)句式（間接投射問(wèn)句、奇跡式問(wèn)句）

三、傾聽(tīng)與共情深度訓(xùn)練

1、傾聽(tīng)的四個(gè)層次

1）被動(dòng)地聽(tīng)

2）簡(jiǎn)單回應(yīng)

3）投射式傾聽(tīng)與回應(yīng)

4）同理心傾聽(tīng)與回應(yīng)

練習(xí)：一句話反饋練習(xí)

2、傾聽(tīng)的好習(xí)慣和不好習(xí)慣

3、共情/同理心

案例：某客服共情式回應(yīng)的

討論：為什么要與客戶共情

視頻：什么是共情式的回應(yīng)

測(cè)試：共情能力測(cè)試

練習(xí)：共情能力訓(xùn)練：關(guān)注對(duì)方練習(xí)

第三講：銷售商談中影響說(shuō)服能力修煉

一、*

1、現(xiàn)時(shí)覺(jué)察和過(guò)去時(shí)覺(jué)察

1）對(duì)自己想法的深度覺(jué)察與整理

2）對(duì)自己行為的深度覺(jué)察與整理

3）對(duì)自己追求的深度覺(jué)察與整理

游戲：價(jià)值觀拍賣會(huì)

2、氣場(chǎng)的提升

——心理學(xué)中的“氣場(chǎng)”不同于日常定義

——心靈的溫度和態(tài)度

活動(dòng)：拿出自己兒童照片與現(xiàn)實(shí)照片對(duì)比

二、突破防御機(jī)制

1、識(shí)別意識(shí)層面的12種防衛(wèi)行為（貝勃規(guī)律、比馬龍效應(yīng)）

2、識(shí)別潛意識(shí)層面的防御行為

練習(xí)反?。撼Ｒ?jiàn)心理防御機(jī)制

1）分析找出自己的至少8種防御機(jī)制

2）分析找出客戶至少3種防御機(jī)制

三、溝通中的催眠技術(shù)

1、催眠無(wú)處不在

認(rèn)識(shí)催眠：催眠的發(fā)展和現(xiàn)實(shí)科學(xué)性

催眠的作用：無(wú)法被意識(shí)察覺(jué)的影響

生活中的催眠現(xiàn)象：發(fā)楞、坐定、冥想、朝拜、追星

2、銷售對(duì)話中三大催眠技巧

技巧一：引發(fā)情境

技巧二：打比喻

技巧三：框架效應(yīng)

第四講：銷售商談的促成拓展能力修煉

一、談判心理促成

1、四個(gè)故事產(chǎn)生的三個(gè)談判原則

1）錨定效應(yīng)

2）邊際效應(yīng)

3）非零和效應(yīng)

2、談判桌上的三大呈現(xiàn)

1）環(huán)境設(shè)置

2）言語(yǔ)設(shè)計(jì)

3）姿勢(shì)“擺放”

3、對(duì)方心理覺(jué)察（定位掩護(hù)）

4、我方心理控制

1）面部的威嚴(yán)

2）語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的控制

3）具體數(shù)字征服對(duì)方（定位掩護(hù)）

二、關(guān)系深度鏈接技術(shù)（知、情、意、言、行）

**方面：知——與客戶認(rèn)知保持在同一水平

第二方面：情——與客戶深度共情

第三方面：意——了解和尊重客戶價(jià)值觀（名片效應(yīng)）

第四方面：言——表述內(nèi)容貼合客戶節(jié)奏

第五方面：行——參與和學(xué)習(xí)客戶行為（羅伯斯山洞實(shí)驗(yàn)）

互動(dòng)練習(xí)：靈性層面感受訓(xùn)練