上海銷售談判策略培訓(xùn)內(nèi)容
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時(shí)間:2023-05-30
?在銷售領(lǐng)域,我們常說“沒有談判,就沒有銷售”。但是,很多銷售人員會(huì)遇到這樣的問題:明明已經(jīng)跟客戶溝通了很久,但客戶總是不下單。這時(shí)候,我們需要找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn),才能更好地進(jìn)行談判。
在銷售領(lǐng)域,我們常說“沒有談判,就沒有銷售”。但是,很多銷售人員會(huì)遇到這樣的問題:明明已經(jīng)跟客戶溝通了很久,但客戶總是不下單。這時(shí)候,我們需要找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn),才能更好地進(jìn)行談判。
那么,如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)呢?我們需要**深入了解客戶的需求、痛點(diǎn)和期望,來找到他們**關(guān)心的事情,并將其與我們所提供的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系起來。只有這樣,我們才能讓客戶認(rèn)識(shí)到我們的價(jià)值所在,從而更愿意進(jìn)行合作。
在談判過程中,我們也需要掌握一些技巧,以使自己處于有利地位。例如,我們可以先了解對(duì)方的底線和心理預(yù)期,然后再**靈活的策略去協(xié)商,以達(dá)成雙贏的談判結(jié)果。
當(dāng)然,在談判中也會(huì)遇到各種困難和障礙,如價(jià)格過高、競爭對(duì)手等。這時(shí)候,我們需要運(yùn)用一些專業(yè)的談判工具來幫助我們擺脫談判困境,并達(dá)成銷售目標(biāo)。
為了提高學(xué)員在銷售談判中的能力,本課程將向大家介紹一些實(shí)用的談判工具和技巧。**這些工具和技巧,學(xué)員將更加自信地與客戶進(jìn)行溝通和談判,并建立更為牢固的合作關(guān)系。我們相信,在本課程的幫助下,您一定能夠成為一名優(yōu)秀的銷售人員!
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銷售談判培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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第 一 章 什么是銷售談判
一、銷售談判基礎(chǔ)
1、銷售談判定義
2、銷售談判的類型
討論:在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判
二、銷售談判的特征
1、了解認(rèn)同
2、利益交叉
3、雙贏結(jié)果
案例:小明和小強(qiáng)分橙子的談判
4、交易實(shí)施
5、利益滿足
三、銷售談判的原則
1、策略性
2、互利性
3、雙贏性
4、合法性
5、交易性
四、銷售談判的步驟
1.導(dǎo)入階段
2.概說階段
3.明示階段
4.交鋒階段
5.妥協(xié)階段
6.協(xié)議階段
五、銷售談判的532漏斗法則
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作
第二章 談判的前期準(zhǔn)備工作
一、談判環(huán)境的SWOT分析
1、什么是SWOT
2、練習(xí):用SWOT分析我們的談判環(huán)境
二、買方信息收集與分析
1.買方信息收集的途徑
2.買方談判人員分析
3.買方需求與障礙分析
討論:在談判前我們?nèi)绾瘟私赓I方的信息并進(jìn)行分析
三、談判方案的準(zhǔn)備
1.確立自己的談判目標(biāo)
2.明確談判的核心議題
3.談判方案及備選方案準(zhǔn)備
4.談判計(jì)劃及具體內(nèi)容
情景模擬:擬訂一個(gè)談判計(jì)劃
四、我方談判人選及自我評(píng)估
1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求
現(xiàn)場測試:測測你是銷售談判好手嗎?
案例:談判人員的性格分析
2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉
什么是心態(tài)
心態(tài)—行為---結(jié)果
案例:兩個(gè)孩子的父親
3、談判成員角色分配
討論:如何進(jìn)行談判團(tuán)隊(duì)之角色分配
情景模擬:角色預(yù)演
第三章 銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧演練
一、談判溝通中的五條心理學(xué)對(duì)策
1.管理自身情緒和態(tài)度
2.穩(wěn)定對(duì)方情緒
3.尋找共同點(diǎn),建立信任
4.引發(fā)好奇,激起興趣
5.相互尊重,給對(duì)方面子
二、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開場技巧
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例:鄧小平談判
討論:開場白如何設(shè)計(jì)
討論:如何贊美對(duì)方
2、提問技巧
案例:張良與樊噲勸劉邦
討論:封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例:聽見與聽到
4、闡述技巧
案例:FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例:工資談判
三、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略
討論:你在的銷售談判過程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么?
1、銷售談判中的應(yīng)變策略
開門見山
假需求
先問價(jià)錢
夸大的表情
預(yù)算的陷阱
先失后得
提供額外的價(jià)值
要些小東西
適時(shí)反擊
攻擊要塞
“白臉”“黑臉”
“轉(zhuǎn)折”為先
文件戰(zhàn)術(shù)
期限效果
調(diào)整議題
打破僵局
聲東擊西
金蟬脫殼
緩兵之計(jì)
草船借箭
赤子之心
走為上策
杠桿作用
反敗為勝
態(tài)度簡明
案例:李鴻章與八國聯(lián)軍
2、談判中的價(jià)格談判策略
報(bào)價(jià)策略
討論:一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高?什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)?
還價(jià)策略
情景模擬:產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
3、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
案例:避免敵對(duì)情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破銷售談判僵局
情景模擬:成功打破談判僵局
6、解決談判分歧的五種方法
7、客戶合作意向的積極訊號(hào)
非言辭的訊號(hào)
言辭的訊號(hào)
8、如何進(jìn)行合同談判
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