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潮州銷售項目運作培訓

來源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時間:2023-04-06

導語概要

企業(yè)級銷售中,大客戶經(jīng)理的銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率,然而在實際的銷售項目運作過程中,銷售團隊經(jīng)常會:做項目,依賴關(guān)系和利益紐帶,一旦失去這層保護傘,輸單概率大大增加;做項目跟著感覺走,缺乏系統(tǒng)分析和項目運作的策略思維;銷售行動目標不清晰,為行動而行動,容易被友商和客戶牽著鼻子走;運作項目只看點和線,不能全局的判斷和分析項目缺乏對客戶真正需求的探索,靠過去經(jīng)驗判斷,陷入客戶需求不匹配的僵局;售前,售中,交付各自為政,不能形成統(tǒng)一銷售語言。由于對已有市場的輕視和策略的失誤,項目被友商逆風翻盤

企業(yè)級銷售中,大客戶經(jīng)理的銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率,然而在實際的銷售項目運作過程中,銷售團隊經(jīng)常會:做項目,依賴關(guān)系和利益紐帶,一旦失去這層保護傘,輸單概率大大增加;做項目跟著感覺走,缺乏系統(tǒng)分析和項目運作的策略思維;銷售行動目標不清晰,為行動而行動,容易被友商和客戶牽著鼻子走;運作項目只看點和線,不能全局的判斷和分析項目缺乏對客戶真正需求的探索,靠過去經(jīng)驗判斷,陷入客戶需求不匹配的僵局;售前,售中,交付各自為政,不能形成統(tǒng)一銷售語言。由于對已有市場的輕視和策略的失誤,項目被友商逆風翻盤。

銷售內(nèi)訓課程推薦

銷售人員能力提升綜合訓練
課程簡介:銷售人員是公司主要的利潤來源,也是開拓市場的主要生力軍。未經(jīng)系統(tǒng)訓練的銷售人員,會在市場開拓上花大量的時間摸索,在此過程中會犯很多大大小小的錯誤,這些錯誤都是以犧牲公司業(yè)績?yōu)榇鷥r的;而經(jīng)過系統(tǒng)訓練的銷售人員,面對目標客戶則胸有成竹,知道如何來了解客戶需求,替客戶著想,從而從市場上不斷攻城拔寨,以取得非凡的業(yè)績。
如何提升銷售業(yè)績
課程簡介:如何提升銷售業(yè)績,是每個企業(yè)老板日思夜想的永恒主題。在市場中,很多銷售人員不是不想干好,其實是很多時候不知道怎么去干。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上,每一項銷售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型,只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。
銷售關(guān)鍵能力點突破力訓練
課程簡介:市場法則告訴我們:競爭愈是激烈的行業(yè),其行業(yè)銷售及管企業(yè)提升利潤只有兩種途徑:一是降低成本,二是提升業(yè)績。對于企業(yè)而言,開源的意義永遠超過節(jié)流。提升業(yè)績直接的途徑無疑是強化銷售團隊的整體實力,提高銷售管理人員的教練水平和一線銷售人員專業(yè)的銷售能力。成功的銷售是有方法、有技巧的,而且這些方法與技巧是可以學會并且有效復制的。

銷售課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓,課程時長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應的培訓時間。

咨詢了解

課程對象

銷售代表,銷售主管,銷售經(jīng)理等從事銷售相關(guān)的工作人員都可以參加。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實際,具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓練

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銷售培訓內(nèi)容

第 一 講:客戶購買決策

討論:大客戶銷售的挑戰(zhàn)?

一、大客戶銷售認知

1、大客戶銷售的挑戰(zhàn)

2、營銷與銷售的關(guān)系

3、項目型復雜銷售及項目運作的特征和影響

二、客戶購買決策的底層邏輯

1、客戶購買決策冰山圖:“why”“how”“what”

2、銷售匹配購買冰山圖:“why”“how”“what”

案例分析:某運營商銷售變革項目的“why”“how”“what”?

課堂練習:針對一個實際案例,分析該項目的“why”“how”“what”


第二講:項目型銷售的定盤星——單一銷售目標

實戰(zhàn)案例對抗**階段(根據(jù)客戶要求設計項目案例)

討論:大客戶銷售中**核心的問題?

一、單一銷售目標的概念(SSO)

1、什么是單一銷售目標(SSO)

2、為什么要明確SSO

二、單一銷售目標在項目運作中的作用

1、根據(jù)項目變化,如何調(diào)整SSO(加人 減人 換人)

案例:從地市采購到省公司集采的服務器項目

練習:1為正在運作的項目明確一個SSO

練習:2對發(fā)生變化的項目調(diào)整SSO


第三講:項目型銷售的溫度計——形勢判斷

討論:判斷一個項目的維度有哪些?

一、運作形勢分析維度1——項目運作階段

1、意向階段

2、方案階段

3、商務階段

4、成交階段

二、運作形勢分析維度2——客戶需求的緊迫度

1、緊急

2、正在做

3、著手引入

4、以后再說

三、運作形勢分析維度3——與友商的競爭分析

1、**

2、落后

3、平手

4、單一競爭

四、項目形勢分析的三維模型(階段、緊迫度、競爭分析)

案例:客戶總監(jiān)的三個問題,識別出項目的風險。


第四講:項目型銷售的客戶圖譜1——關(guān)鍵人角色的識別

討論:項目型銷售運作中的客戶角色分類有哪些?

一、項目型銷售運作中的角色分類

1、如何判斷項目**終決策影響人(EB)

2、如何判斷項目應用選型者(UB)

3、如何判斷項目技術(shù)選型者(TB)

4、明確項目教練(Coach)發(fā)展對象及目標

二、結(jié)構(gòu)化認知四類角色及九種影響力(四角九力)

1、EB分類

1)E-DB**終決策者

2)E-PB建議決策者

2、UB分類

1)U-WB直接使用者

2)U-BB使用收益者)

3、TB分類

1)T-CB標準把關(guān)人

2)T-FB預算把關(guān)人

3)T-AB流程把關(guān)人

4、Coach分類

1)C-CO指導教練

2)C-CA內(nèi)部倡導者)

案例復盤:**階段案例對抗,項目形勢分析 (根據(jù)客戶行業(yè)設計案例)


第五講:項目型銷售的客戶圖譜2——關(guān)鍵人的態(tài)度的分析

實戰(zhàn)案例:對抗第二階段

討論:在項目型銷售中,客戶對項目都有哪些態(tài)度?

一、分清客戶對人的態(tài)度和對項目的態(tài)度

二、客戶對項目的四種反饋態(tài)度(G T OC EK)

1、態(tài)度判斷1:如虎添翼型(G型客戶)

2、態(tài)度判斷2:亡羊補牢型(T型客戶)

3、態(tài)度判斷3:班門弄斧(OC型客戶)

4、態(tài)度判斷4:我行我素(EK型客戶)

三、客戶對銷售的支持度分析


第六講:項目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析

討論:在項目型銷售中,客戶是如何影響項目的?

1、決策影響力模型

2、客戶影響力的因素

3、客戶參與度分析


第七講:項目型銷售的客戶圖譜4——客戶采購動機判斷

討論:你認為,在項目中,客戶的采購動機都有哪些?

1.客戶采購動機的二分法

1)公司價值

2)個人價值

2、從產(chǎn)品方案到業(yè)務流程的企業(yè)結(jié)果(公司價值)

3、從決策影響力到個人動機的個人贏(個人價值)

4、探索組織結(jié)果(公司價值)的方法

5、探索個人贏(個人價值)的方法

實戰(zhàn)案例:對抗第二階段復盤


第八講:應對關(guān)鍵人的策略

實戰(zhàn)案例對抗第三階段演練

討論:平時我們搞定客戶的判斷依據(jù)和常用手段是?

一、根據(jù)客戶角色制定客戶關(guān)系策略

1、制定應對**終決策影響人(EB)的策略

2、制定應對應用選型人(UB)的策略

3、制定應對技術(shù)選型人(TB)的策略

4、制定教練(Coach)的發(fā)展與使用策略

二、根據(jù)客戶反饋態(tài)度制定客戶發(fā)展措施

1、制定應對G型客戶(如虎添翼)的措施

2、制定應對T型客戶(亡羊補牢)的措施

3、制定應對OC型客戶(班門弄斧)的措施

4、制定應對EK型客戶(我行我素)的措施

三、根據(jù)客戶的結(jié)果與贏制定客戶公關(guān)策略

1、客戶業(yè)務需求排序分析

2、客戶個人結(jié)果排序分析


第九講:結(jié)構(gòu)化銷售項目運作流程

一、項目運作策略制定基本規(guī)則

1、角色—階段影響曲線

2、行動—階段影響曲線

3、行動—反饋影響曲線

4、反饋—改變影響曲線

二、資源池使用

1、建設并維護銷售資源池清單

2、明確原則并配置**銷售資源

3、被忽略的外部資源——客戶資源

三、競爭策略

1、關(guān)注可還是關(guān)注競爭對手?

2、敵我雙方優(yōu)劣勢分析及策略應對

3、標注項目潛在風險和威脅

實戰(zhàn)案例:對抗第三階段課堂復盤


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