潮州銷售項目運作培訓
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時間:2023-04-06
企業(yè)級銷售中,大客戶經(jīng)理的銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率,然而在實際的銷售項目運作過程中,銷售團隊經(jīng)常會:做項目,依賴關(guān)系和利益紐帶,一旦失去這層保護傘,輸單概率大大增加;做項目跟著感覺走,缺乏系統(tǒng)分析和項目運作的策略思維;銷售行動目標不清晰,為行動而行動,容易被友商和客戶牽著鼻子走;運作項目只看點和線,不能全局的判斷和分析項目缺乏對客戶真正需求的探索,靠過去經(jīng)驗判斷,陷入客戶需求不匹配的僵局;售前,售中,交付各自為政,不能形成統(tǒng)一銷售語言。由于對已有市場的輕視和策略的失誤,項目被友商逆風翻盤
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企業(yè)級銷售中,大客戶經(jīng)理的銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率,然而在實際的銷售項目運作過程中,銷售團隊經(jīng)常會:做項目,依賴關(guān)系和利益紐帶,一旦失去這層保護傘,輸單概率大大增加;做項目跟著感覺走,缺乏系統(tǒng)分析和項目運作的策略思維;銷售行動目標不清晰,為行動而行動,容易被友商和客戶牽著鼻子走;運作項目只看點和線,不能全局的判斷和分析項目缺乏對客戶真正需求的探索,靠過去經(jīng)驗判斷,陷入客戶需求不匹配的僵局;售前,售中,交付各自為政,不能形成統(tǒng)一銷售語言。由于對已有市場的輕視和策略的失誤,項目被友商逆風翻盤。
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第 一 講:客戶購買決策
討論:大客戶銷售的挑戰(zhàn)?
一、大客戶銷售認知
1、大客戶銷售的挑戰(zhàn)
2、營銷與銷售的關(guān)系
3、項目型復雜銷售及項目運作的特征和影響
二、客戶購買決策的底層邏輯
1、客戶購買決策冰山圖:“why”“how”“what”
2、銷售匹配購買冰山圖:“why”“how”“what”
案例分析:某運營商銷售變革項目的“why”“how”“what”?
課堂練習:針對一個實際案例,分析該項目的“why”“how”“what”
第二講:項目型銷售的定盤星——單一銷售目標
實戰(zhàn)案例對抗**階段(根據(jù)客戶要求設計項目案例)
討論:大客戶銷售中**核心的問題?
一、單一銷售目標的概念(SSO)
1、什么是單一銷售目標(SSO)
2、為什么要明確SSO
二、單一銷售目標在項目運作中的作用
1、根據(jù)項目變化,如何調(diào)整SSO(加人 減人 換人)
案例:從地市采購到省公司集采的服務器項目
練習:1為正在運作的項目明確一個SSO
練習:2對發(fā)生變化的項目調(diào)整SSO
第三講:項目型銷售的溫度計——形勢判斷
討論:判斷一個項目的維度有哪些?
一、運作形勢分析維度1——項目運作階段
1、意向階段
2、方案階段
3、商務階段
4、成交階段
二、運作形勢分析維度2——客戶需求的緊迫度
1、緊急
2、正在做
3、著手引入
4、以后再說
三、運作形勢分析維度3——與友商的競爭分析
1、**
2、落后
3、平手
4、單一競爭
四、項目形勢分析的三維模型(階段、緊迫度、競爭分析)
案例:客戶總監(jiān)的三個問題,識別出項目的風險。
第四講:項目型銷售的客戶圖譜1——關(guān)鍵人角色的識別
討論:項目型銷售運作中的客戶角色分類有哪些?
一、項目型銷售運作中的角色分類
1、如何判斷項目**終決策影響人(EB)
2、如何判斷項目應用選型者(UB)
3、如何判斷項目技術(shù)選型者(TB)
4、明確項目教練(Coach)發(fā)展對象及目標
二、結(jié)構(gòu)化認知四類角色及九種影響力(四角九力)
1、EB分類
1)E-DB**終決策者
2)E-PB建議決策者
2、UB分類
1)U-WB直接使用者
2)U-BB使用收益者)
3、TB分類
1)T-CB標準把關(guān)人
2)T-FB預算把關(guān)人
3)T-AB流程把關(guān)人
4、Coach分類
1)C-CO指導教練
2)C-CA內(nèi)部倡導者)
案例復盤:**階段案例對抗,項目形勢分析 (根據(jù)客戶行業(yè)設計案例)
第五講:項目型銷售的客戶圖譜2——關(guān)鍵人的態(tài)度的分析
實戰(zhàn)案例:對抗第二階段
討論:在項目型銷售中,客戶對項目都有哪些態(tài)度?
一、分清客戶對人的態(tài)度和對項目的態(tài)度
二、客戶對項目的四種反饋態(tài)度(G T OC EK)
1、態(tài)度判斷1:如虎添翼型(G型客戶)
2、態(tài)度判斷2:亡羊補牢型(T型客戶)
3、態(tài)度判斷3:班門弄斧(OC型客戶)
4、態(tài)度判斷4:我行我素(EK型客戶)
三、客戶對銷售的支持度分析
第六講:項目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析
討論:在項目型銷售中,客戶是如何影響項目的?
1、決策影響力模型
2、客戶影響力的因素
3、客戶參與度分析
第七講:項目型銷售的客戶圖譜4——客戶采購動機判斷
討論:你認為,在項目中,客戶的采購動機都有哪些?
1.客戶采購動機的二分法
1)公司價值
2)個人價值
2、從產(chǎn)品方案到業(yè)務流程的企業(yè)結(jié)果(公司價值)
3、從決策影響力到個人動機的個人贏(個人價值)
4、探索組織結(jié)果(公司價值)的方法
5、探索個人贏(個人價值)的方法
實戰(zhàn)案例:對抗第二階段復盤
第八講:應對關(guān)鍵人的策略
實戰(zhàn)案例對抗第三階段演練
討論:平時我們搞定客戶的判斷依據(jù)和常用手段是?
一、根據(jù)客戶角色制定客戶關(guān)系策略
1、制定應對**終決策影響人(EB)的策略
2、制定應對應用選型人(UB)的策略
3、制定應對技術(shù)選型人(TB)的策略
4、制定教練(Coach)的發(fā)展與使用策略
二、根據(jù)客戶反饋態(tài)度制定客戶發(fā)展措施
1、制定應對G型客戶(如虎添翼)的措施
2、制定應對T型客戶(亡羊補牢)的措施
3、制定應對OC型客戶(班門弄斧)的措施
4、制定應對EK型客戶(我行我素)的措施
三、根據(jù)客戶的結(jié)果與贏制定客戶公關(guān)策略
1、客戶業(yè)務需求排序分析
2、客戶個人結(jié)果排序分析
第九講:結(jié)構(gòu)化銷售項目運作流程
一、項目運作策略制定基本規(guī)則
1、角色—階段影響曲線
2、行動—階段影響曲線
3、行動—反饋影響曲線
4、反饋—改變影響曲線
二、資源池使用
1、建設并維護銷售資源池清單
2、明確原則并配置**銷售資源
3、被忽略的外部資源——客戶資源
三、競爭策略
1、關(guān)注可還是關(guān)注競爭對手?
2、敵我雙方優(yōu)劣勢分析及策略應對
3、標注項目潛在風險和威脅
實戰(zhàn)案例:對抗第三階段課堂復盤
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