銷售管理人員渠道建設(shè)課程

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售市場(chǎng)上，掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，幫助銷售管理人員掌握區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略，是贏得商機(jī)的關(guān)鍵。本次課程能解決從實(shí)戰(zhàn)技巧到銷售的步驟、銷售人員的自我管理、銷售人員專業(yè)技能的欠缺和提升等相關(guān)問(wèn)題。掌握銷售人員應(yīng)具備的正確與基礎(chǔ)的技巧，并吸收專家和成功者的經(jīng)驗(yàn)與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時(shí)間、精力和犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

一、銷售目標(biāo)與市場(chǎng)策略選擇

1、銷售人員的天職是什么？

2、能否完成銷售目標(biāo)的核心因素是什么？

3、影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的兩個(gè)核心因素

4、卓越銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段

5、消費(fèi)品市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)

6、消費(fèi)品行業(yè)終端市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

7、視頻案例分析（是什么因素讓他實(shí)現(xiàn)高效目標(biāo)？）

8、市場(chǎng)分析工具—SWOT應(yīng)用

9、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四大角色及策略

10、成功區(qū)域市場(chǎng)的八個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)

11、區(qū)域市場(chǎng)成功的六個(gè)關(guān)鍵因素

12、小組討論：生意的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？

13、小組討論：如何增加銷售量？

14、市場(chǎng)規(guī)劃的六大策略應(yīng)用于案例分析

二、有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶拜訪

1、快消品行業(yè)市場(chǎng)的五種狀況

2、銷售渠道的認(rèn)識(shí)與思考

3、銷售渠道建設(shè)與管理的正確程序

4、渠道選擇時(shí)的重要問(wèn)題

5、新品上市的失敗案例分析

6、研究客戶—經(jīng)銷商

7、小組討論：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)難題

8、成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)案例分析—寶潔

9、渠道開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵因素

10、渠道升級(jí)案例分析---伊利渠道升級(jí)分析

11、快消品行業(yè)客戶拜訪核心技能訓(xùn)練

a) 有效的介紹自己、公司和產(chǎn)品

b) 提問(wèn)的技巧

c) 客戶案例故事

d) 說(shuō)服性銷售技巧

e) 掌握客戶采購(gòu)與銷售流程

f) 發(fā)展大客戶的策略

g) 生意回顧

三、重點(diǎn)客戶管理策略

1、客戶滲透的三大途徑及策略

2、重點(diǎn)客戶的管理策略—標(biāo)簽管理

a) 標(biāo)桿客戶的管理策略

b) 釘子客戶管理策略

c) 危險(xiǎn)客戶管理策略

3、重點(diǎn)客戶的管理策略—價(jià)值管理

4、四類價(jià)值客戶及管理策略

四、終端市場(chǎng)的拜訪與檢查

1、界定終端市場(chǎng)拜訪內(nèi)容

2、規(guī)范終端市場(chǎng)拜訪動(dòng)作

案例分析：伊利終端市場(chǎng)拜訪指導(dǎo)手冊(cè)

3、開(kāi)發(fā)特渠

4、促銷員的培訓(xùn)與管理