企業(yè)銷售談判技巧培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時間：2023-01-30
銷售談判是門藝術(shù)，但藝術(shù)本身就多元化。每個人都有自己的方式，成長的路上會積攢不同的經(jīng)歷成為以后面對工作的閱歷和能力。但我們要了解自己的長處和不足，才能尋找到自己更合適的方法。
銷售談判是門藝術(shù)，但藝術(shù)本身就多元化。每個人都有自己的方式，成長的路上會積攢不同的經(jīng)歷成為以后面對工作的閱歷和能力。但我們要了解自己的長處和不足，才能尋找到自己更合適的方法。談判不僅是策略和技巧的較量，更是一個人風(fēng)格和人格的體現(xiàn)。本課程將分享商務(wù)談判的技巧和方法，希望能幫助大家！
銷售談判內(nèi)訓(xùn)課程推薦
銷售談判培訓(xùn)課程介紹
銷售談判培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 講:談判的基本概念
什么是談判?
為什么項目銷售要重視談判?
談判中籌碼和心理的關(guān)系
實現(xiàn)雙贏談判四個原則
第二講: 談判中如何運(yùn)用“時間”籌碼
由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量
如何在不利的后階段運(yùn)用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝
第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼
內(nèi)線(教練)策略
客戶采購組織分析的5個模型
確定關(guān)鍵決策人VITO的方法
其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集
第四講:談判中如何創(chuàng)造“關(guān)系”和“技術(shù)”的籌碼:
關(guān)系兩大要素：利益+信任
建立客戶關(guān)系四步曲
獲得客戶好感的三個方法
與客戶建立信任10大招
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
設(shè)置壁壘的四種策略
第五講:競爭分析、談判目標(biāo)和策略
客戶分析——采購組織5種模型
競爭分析——SWOT分析法
需求分析——需求分析矩陣
分析雙方籌碼，制定談判策略,實現(xiàn)既定目標(biāo)
第六講:談判開局策略
開價高于實價
讓對方先出價
永遠(yuǎn)不要接受對方**次開價或還價
對還價表示驚訝
第七講:談判發(fā)展策略
虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
微笑著說“不”
除非交換決不讓步
聲東擊西
第八講：談判締結(jié)策略
黑臉白臉
后一分鐘要求
讓步策略
反悔策略
小恩小惠
紅黑游戲
孤島求生
談判演練
角色扮演
案例討論
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