渠道建設運營管理培訓

經濟危機來臨，廠家渠道建設運營與管控的難度“雪上加霜”。在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道的掌控與客情關系打造這些“軟實力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實當中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：

●難以洞悉渠道的實際價值，而造成資源浪費，渠道潛力挖掘不夠？

●難以構建順暢的渠道關系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？

●缺乏科學、有效的渠道開發(fā)計劃與步驟、方法，導致事倍功半？

●實操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？

●難以對渠道進行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？

●缺乏打造和提升客情關系的手段，以致客戶“隨風倒”，凝聚力較差？

那么，就讓這場課程來解決以上問題吧……

第 一 部分：認識渠道 

一、什么是渠道？

二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?

三、渠道的三種角色定位

四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?

五、為什么要選擇和管理渠道？

六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？

案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷

七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道執(zhí)掌化

4、市場樣板化

5、渠道價值化

6、終端超級化

 

第二部分：如何規(guī)劃通路 

一、改變平行通路體系，搭建垂直營銷通路體系

1、平行通路特點

2、垂直通路特點

二、垂直通路的三種合作關系

1、合同式體系

2、管理式體系

3、所有權式體系

三、實施顧問式銷售服務

鏈接：顧問式銷售

1、什么是顧問式銷售
2、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別
3、顧問式銷售的意義
4、顧問式銷售的實施
5、顧問式銷售的要點
6、顧問式銷售的小技巧 

四、建立伙伴營銷關系

五、幾種典型的垂直營銷體系

1、非常緊密型網絡通路關系

2、較緊密型的網絡通路關系

3、管理型的網絡通路關系

六、案例分析

某著名食品企業(yè)根據市場形勢成功調整渠道案例

 

第三部分：如何開發(fā)渠道？ 

一、渠道商調查

1、調查方式：

A、“掃街”式調查法

B、跟隨競品法
C、追根溯源法

D、借力調查法

2、調查內容

A、經銷商基本情況調查

二、鎖定目標渠道商

1、選擇渠道商的標準

2、了解目標渠道商的需求

三、考察目標渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧

1、拜訪前的準備

2、確定拜訪目標對象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道約訪技巧

5、拜訪客戶的時間選擇

A、在客戶繁忙的時間拜訪是**的失誤

B、在客戶心情比較好的時候

6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美

鏈接一：如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?

五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

鏈接：

1、溝通當中，如何巧妙給政策？

2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識

六、渠道開發(fā)談判策略

1、業(yè)務談判的目的

2、業(yè)務談判的八個方面

3、客戶的異議處理

4、與客戶達成交易的時機把握 

七、合約締結

1、合約簽訂的內容

2、合約簽訂的注意事項 

八、總結評價

1、為什么要進行總結和評價

2、總結和評價的方法 

九、渠道建檔

1、建檔的原則

2、建檔的內容

 

第四部分：渠道商的激勵與管理維護 

一、新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？

1、、找到影響渠道商積極性的主要因素

2、根據渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策

3、如何巧妙激勵渠道商？

4、渠道商激勵的五要點

二、渠道商管理與維護

1、渠道管理與服務的本質

2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

5、渠道商服務與管理的基本工作

6、經銷商管理的10大誤區(qū)

7、經銷商管理的10大要點

8、經銷商日常管理

三、新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、 常規(guī)性周期性的客情維護

2、重大節(jié)假日客情維護

3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護

4、個人情景客情維護

5、“多管閑事”客情維護

6、重大環(huán)境事件客情維護

7、銷售人員的個性客情維護

8、客情**境界：經商不言商

9、客情打造關鍵：細節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析