北京銷售管理者培訓(xùn)

有句話叫做：“企業(yè)除銷售外，其它的都是成本?！庇纱丝芍N售團(tuán)隊(duì)的重要性在公司是排在第一位的。銷售團(tuán)隊(duì)能不能將人轉(zhuǎn)化成人才，并將人才轉(zhuǎn)化成業(yè)績(jī)，并將業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化成公司的高利潤(rùn)，而這一切的結(jié)果都和我們銷售管理者的自身素養(yǎng)息息相關(guān)。

管理者在橋上看著風(fēng)景，而他們也是員工眼里的風(fēng)景。管理者想辦法填滿了員工的口袋，員工就能實(shí)現(xiàn)管理者的夢(mèng)想。

一名優(yōu)秀的銷售管理者要精通團(tuán)隊(duì)管理、激勵(lì)措施、溝通管理、目標(biāo)管理、管理者的自我管理……哪個(gè)環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題，都會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)致命的傷害，因此，使得管理者的領(lǐng)導(dǎo)才能和管理水平時(shí)時(shí)都展現(xiàn)在上下級(jí)面前，處處都在接受著各種“考驗(yàn)”。只有一流的管理者才能保有一流的部屬；二流的管理者只能保有三流或不入流的部屬！

這是一個(gè)綜合性的實(shí)戰(zhàn)課程，本次訓(xùn)練將針對(duì)各類企業(yè)銷售管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點(diǎn)訓(xùn)練銷售經(jīng)理：

1.從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點(diǎn)。

2.為銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。

3.尋找打造銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售人員的甑選、培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵(lì)。

4.尋找配置銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模確定、人員調(diào)配、區(qū)域/時(shí)間管理。

5.尋找掌控銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售預(yù)測(cè)/計(jì)劃與績(jī)效評(píng)估。

第一單元：銷售管理者的五項(xiàng)能力提升

一、提升專業(yè)能力當(dāng)前尤為突出

●專家-教練

●專業(yè)基礎(chǔ)

●專業(yè)方法

●專業(yè)心態(tài)

●專一才能專業(yè)

二、提升工作標(biāo)準(zhǔn)化

●工作指導(dǎo)與規(guī)范化管理

●工作輔導(dǎo)與指導(dǎo)的區(qū)別

●標(biāo)桿管理與標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)

三、提升發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力

●無(wú)問(wèn)題論不是管理者的思維

●領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)工作和評(píng)價(jià)員工的標(biāo)準(zhǔn)

●解決問(wèn)題的思維、方法、步驟、基本原則

●問(wèn)題解決方法的總結(jié)、培訓(xùn)與持續(xù)完善作業(yè)規(guī)范

四、提升激勵(lì)員工的能力

●人為什么能夠被激勵(lì)

●心動(dòng)才能行動(dòng)

●激勵(lì)的及時(shí)性與公平性

●公正未必公平

●滿足感來(lái)源于激勵(lì)因素

●加強(qiáng)非物質(zhì)的精神激勵(lì)

●業(yè)績(jī)與士氣如何兼顧

五、提升團(tuán)隊(duì)文化塑造的能力

●以身作則、樹(shù)立榜樣

●提倡走動(dòng)式管理

●給干事的人一個(gè)好環(huán)境

●團(tuán)結(jié)就是力量

第二單元：管理者素養(yǎng)提升

一、責(zé)任管理與職業(yè)操守

●管理者的責(zé)任圈

●管理者的職業(yè)操守

●真誠(chéng)領(lǐng)導(dǎo)的思維模型

●魅力型領(lǐng)導(dǎo)能夠激發(fā)下屬的信心、信任和信仰

●領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格與適應(yīng)力測(cè)試練習(xí)

二、溝通與協(xié)調(diào)能力

●為何經(jīng)常溝而不通

●溝通協(xié)調(diào)工作是管理中的重要工作

●不要忽視正確的溝通渠道

●如何對(duì)下屬采取支持性溝通

●傾聽(tīng)而不是單方向提供信息

●有效溝通的八個(gè)原則

●發(fā)問(wèn)的技巧

●陳述的技巧

●聆聽(tīng)的技巧

●傾聽(tīng)三要素

●有效會(huì)議溝通的訣竅

●有問(wèn)題有引導(dǎo)有方案

溝通技巧練習(xí)（案例）

三、管理者的自我管理與自律

●成功的管理者都是最懂得合理利用時(shí)間的人

●有效時(shí)間管理切割法

●自由與自律的關(guān)系

●自律體現(xiàn)管理的理性

●自我管理的四個(gè)方面

●注意你自己的人格力量

●個(gè)人魅力

●你的影響方式

四、管理者要勇于實(shí)踐批評(píng)與自我批評(píng)

●權(quán)利不等于領(lǐng)導(dǎo)力

●領(lǐng)導(dǎo)是天生的還是后天培養(yǎng)的

●合理與善意的批評(píng)增強(qiáng)與員工的感情

●自我批評(píng)樹(shù)立個(gè)人影響力

●勇于遷善，隨時(shí)改進(jìn)

●勿做“中庸”者、“旁觀”者

●如何獲取有效的領(lǐng)導(dǎo)效果

五、聽(tīng)取大家意見(jiàn)，提倡員工參與管理

●為之于未有治之于未亂

●增加正面發(fā)表意見(jiàn)的渠道、減少背后議論

●如何找到意見(jiàn)的發(fā)出源

●如何利用意見(jiàn)規(guī)避自身風(fēng)險(xiǎn)

六、打破思維疆界

●發(fā)現(xiàn)-發(fā)明-執(zhí)行

●自我超越

●改善心智模式

●突破思維定式、培養(yǎng)創(chuàng)新能力

●系統(tǒng)思考

●增強(qiáng)學(xué)習(xí)力

●單環(huán)，雙環(huán)，三環(huán)學(xué)習(xí)

“惰”與“傲”。

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制定銷售目標(biāo)應(yīng)遵循以下原則：

1、據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如10%或20%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還要責(zé)任到人，量化到人，細(xì)分到具體工作。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系。做一個(gè)超級(jí)店長(zhǎng)，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，將商品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次的商品。比如，根據(jù)商品分類，將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價(jià)、形象的利潤(rùn)產(chǎn)品)∶(平價(jià)、微利、上量的產(chǎn)品)∶(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。