線上銷售談判話術課程

隨著國民教育水平的提高，大眾的背景或者行業(yè)參差不齊，興趣愛好與行為習慣也各不相同，而且互聯(lián)網的普及，導致民眾能獲取到的信息量極大，大眾的認知水平也越來越高，對于職場人來說，說服教育難度越來越大。這也導致了我們自己人員越來越難說服客戶，加強銷售人員的銷售話術成為了提升業(yè)績必須做的事情。

1.知道商業(yè)場所溝通的基本原則

2.學習并掌握銷售話術極其準備工作

3.了解消費心理學，熟悉消費者心理活動特點及其規(guī)律

4.掌握銷售開場白話術，學習產品介紹話術

5.了解和知道需求挖掘及異議處理的技巧

6.了解與客戶建立長期信任關系和促成成交的辦法。

一、商業(yè)場所溝通的基本概念

●溝通的定義

●溝通的要素和障礙

●高效溝通的原則

二、有效溝通的技巧 -- 望、聞、問、切

●觀察的技巧

●聆聽的技巧

●恰當?shù)奶釂?

●有效的表達

三、與不同客戶溝通的技巧

●五種類型的人物性格及相應的溝通技巧

●水平溝通的障礙

●水平溝通的三種方式

四、奢侈品消費心理學

●消費者購買商品的心理活動過程

●影響消費者購買行為的個性心理因素

●消費者的購買決策

●影響消費者購買行為的社會因素

●價格心理分析

五、奢侈品銷售時的基本原則

●尊重原則、互動原則、人性原則（案例分享）

●如何說“不”（話術訓練）

二、奢侈品銷售的營銷前的準備

●環(huán)境準備、物品準備、目的準備

●分享《準備檢查清單》

三、奢侈品銷售的溝通前開場白（話術訓練）

●開場白要點

●常見的錯誤開場白

●開場白客戶稱呼

●開場白個人介紹

●十種經典的開場白

四、奢侈品銷售的產品介紹方法

●MAN法則和FAB法則（“三句半”話術訓練）

●獨特細節(jié)展示、獨特過程展示

●羊群效應

五、奢侈品消費者的需求挖掘和異議處理

●需求挖掘——四級提問法（話術訓練）

●客戶異議處理

●促成技巧

●與客戶建立長期信任關系的方法

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客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。

銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？