成都經(jīng)銷商培訓(xùn)公司

經(jīng)銷商是渠道銷售模式的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商的能力提高是提高銷售質(zhì)量和效率的關(guān)鍵，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作是一項長期的循序漸進(jìn)的重要工作，有計劃，有目標(biāo)的培訓(xùn)是逐步提升經(jīng)銷商的能力的關(guān)鍵。在很多經(jīng)銷商及廠家的管理者心目中，時間應(yīng)該花在開拓市場，拜訪用戶上，但是忽略了其效率的問題，與其辛苦的做無用功或者是低效率的工作，不如花時間提升自身的能力，提高工作的效率，做到事半功倍的效果。

1.掌握經(jīng)銷商認(rèn)清市場和自身問題

2.建立正確的經(jīng)營思想和觀念

3.使經(jīng)銷商面對激烈如何實現(xiàn)突破和掌握經(jīng)營之道

4.熟練掌握市場的開發(fā)與管理技巧

5.熟練掌握市場開發(fā)與管理工作

第一章 經(jīng)銷商的能力培養(yǎng)是重中之重

●經(jīng)銷商的角色定位

●經(jīng)銷商在精不在多

●效率是所有成功的基礎(chǔ)

●經(jīng)銷商的選擇

●主動上門的經(jīng)銷商要慎重考慮—沒有免費的午餐

●選擇經(jīng)銷商時要是“順便”的業(yè)務(wù)生意

●選擇經(jīng)銷商時一定要關(guān)切其利益收益

●培養(yǎng)經(jīng)銷商資源要分配得當(dāng)-好鋼用在刀刃上

●時間是寶貴的，時間的分配極為重要

●提高經(jīng)銷商的能力是第一位重要的工作

●磨刀不誤砍柴功，培養(yǎng)經(jīng)銷商能力就是磨刀

●二八定律的實踐應(yīng)用

●培養(yǎng)一個新經(jīng)銷商獲得的回報效率考量

●對于成熟經(jīng)銷商的提升回報效率評估

●在投入時間精力和金錢之前要考慮清楚

第二章 提高經(jīng)銷商的格局，格局決定高度

●格局是指什么

●培訓(xùn)經(jīng)銷商首要的是提高格局，格局決定高度

●格局的培養(yǎng)是技術(shù)又是藝術(shù)

●要讓經(jīng)銷商從要我學(xué)到我要學(xué)

●格局帶來效率的回報

●業(yè)務(wù)有大有小，效率才是關(guān)鍵

●熊掌與魚不可兼得之時如何取舍

●抓大放小的原則

●如何培養(yǎng)格局--格局不是一蹴而就

●不斷的影響才能慢慢的見效

●從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，才能有本質(zhì)的提升

●培訓(xùn)格局的具體方法

●格局在實戰(zhàn)中的應(yīng)用

●為何有生意卻不去做

●面對競爭激烈的市場，如何鼓起經(jīng)銷商的勇氣

●戰(zhàn)略方向是前提

第三章 技術(shù)水平是拿到具體項目的決定因素

●技能培訓(xùn)—技術(shù)培訓(xùn)是基礎(chǔ)

●工業(yè)品是有技術(shù)含量的，技術(shù)的進(jìn)步?jīng)]有止境

●工業(yè)產(chǎn)品的銷售技術(shù)為先

●重視上下游貌似沒有必要的知識

●要跟上行業(yè)技術(shù)的發(fā)展

●現(xiàn)在社會技術(shù)發(fā)展迅速，不能故步自封

●要重視同行競爭對手的進(jìn)展

●要了解用戶端技術(shù)需求的變化

●要主動參加有益的培訓(xùn)

●要比客戶更為專業(yè)

●行業(yè)的了解是必須要掌握的

●培訓(xùn)與被培訓(xùn)的平衡

●廣泛了解所有能掌握的信息，關(guān)鍵時刻起作用

●知己知彼，百戰(zhàn)不殆

●三人行必有我?guī)?

●技術(shù)水平提高后會帶來意想不到的好處

第四章 銷售技能的培訓(xùn)是綜合能力的訓(xùn)練

●銷售技能的培訓(xùn)-銷售不是銷售產(chǎn)品，是銷售個人

●銷售是技能，不是技巧

●銷售技能是什么

●銷售的是綜合性人才的體現(xiàn)

●只有相信了你這個人，才能相信你的產(chǎn)品

●銷售沒有捷徑，踏實肯干才是正道

●好的銷售靠聽不靠說

●察言觀色，聽話聽音

●了解客戶需要，不同的人需求不同

●銷售是技術(shù)，更是藝術(shù)

●銷售的境界決定成功率

●銷售是征服一個個不同的人

●每個人都有他的個人需要，了解其痛點事半功倍

●貌似無用的人反而起到關(guān)鍵的作用

●要與客戶肩并肩，而不是面對面

●站在客戶角度考慮問題

●幫助客戶規(guī)避風(fēng)險

●發(fā)現(xiàn)用戶自己未曾發(fā)現(xiàn)的利益點

第五章 站在行業(yè)的高度-高效的進(jìn)行客戶復(fù)制

●復(fù)制客戶是最高效的手段

●復(fù)制粘貼是最簡單最高效的方法

●每個行業(yè)都有他的趨勢和必然性

●行業(yè)的共性使其有復(fù)制性

●行業(yè)有共性，所以大家都在關(guān)注同行的動態(tài)

●誰都不想也不敢落后，因此更有機會

●復(fù)制的速度越到后面越會快速

●要有勇氣先拿下大客戶

●擒賊先擒王的道理

●不要擔(dān)心大客戶不好拿下

●大客戶才更有實力和理念創(chuàng)新

●要設(shè)計好方案才動手

●如何復(fù)制客戶---他山之石可以攻玉

●客戶的競爭對手就是你的潛在客戶

●要留心復(fù)制客戶的機會

第六章 銷售始于售后-服務(wù)建立口碑

●不要輕視售后服務(wù)

●售后服務(wù)比銷售還重要

●服務(wù)好一個成功的客戶比拜訪十個新客戶更有作用

●好事不出門，壞事行千里

●售后服務(wù)帶來高效銷售

●買一輛汽車的零部件可以買兩部同款汽車的道理

●售后服務(wù)的利潤遠(yuǎn)大于成套產(chǎn)品銷售利潤

●良好的售后服務(wù)帶來額外的銷售

●如何做好售后服

●A+服務(wù)是哪些內(nèi)容

●A+服務(wù)是比**的服務(wù)更好

●好服務(wù)是要用心服務(wù)

●售后服務(wù)人員的溝通能力比技術(shù)能力更重要

●不合理的售后服務(wù)要求如何處理

●對于用戶不合理要求怎么辦

●事情辦到前話要先說到

●做好預(yù)案防止不合理要求的出現(xiàn)

第七章 骨干員工的隊伍建設(shè)

●公司是人組成的，公司的競爭歸根到底是人的競爭

●每個人在公司工作是為了什么

●骨干員工對于公司的重要性

●地球離了誰都轉(zhuǎn)，除了老板誰都不重要

●錢聚人散，錢散人聚

●骨干在，公司就不會有大的風(fēng)險

●如何留住骨干

●不同階段不同的策略

第八章 授權(quán)的作用

●老板包打天下是不現(xiàn)實的

●為何70%以上的公司老板是銷售出身

●為何員工總是不能達(dá)到老板的要求

●面對重大項目，關(guān)鍵客戶，放手還是不放手

●誰比誰差多少

●試錯的成本如何控制

●治大國如烹小鮮

經(jīng)銷商培訓(xùn)案例：

案例1：為何在三年內(nèi)兩次花費三個小時，先拒絕經(jīng)銷商請求，后要求其做經(jīng)銷商

案例2：為何做了24年的經(jīng)銷商敗給了2年的經(jīng)銷商

案例3：吸引某經(jīng)銷商進(jìn)入其從未進(jìn)入的領(lǐng)域，兩年銷售超千萬

案例4：和經(jīng)銷商一起拜訪潛在用戶，最后勸經(jīng)銷商主動放棄

案例5：高價賣給用戶產(chǎn)品，用戶還感恩戴德的請客

案例6：技術(shù)在市場競爭中的決定性作用—標(biāo)書的條款屏蔽了所有的競爭對手

案例7：未曾謀面的銷售—中國第一套價值高昂的新產(chǎn)品銷售經(jīng)歷

案例8：使客戶不同層面的人使其均產(chǎn)生有利于自身的利益，結(jié)果是馬上發(fā)生銷售

案例9：一次看似隨意的談話發(fā)現(xiàn)的高效手段

案例10：復(fù)制客戶的路線圖和樹狀圖

案例11：快速反應(yīng)帶來的意想不到的巨大商機

案例12：提前做好預(yù)案和程序使用戶不合理要求被合理拒絕

案例13：某上市公司人員流動率超過30%，為何業(yè)績連續(xù)十年每年遞增50%

案例14：不同專業(yè)領(lǐng)域人才互換崗位帶來的意想不到的結(jié)果

案例15：老板突發(fā)急病，住院一個月，公司反而經(jīng)營的更好

案例16：老板明知員工在犯錯，為何仍然任其自然

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新經(jīng)銷商剛起步時，客戶數(shù)量一般較少，開發(fā)客戶則是這個階段的主要任務(wù)，許多經(jīng)銷商認(rèn)為這客戶是自己去直接開發(fā)的。于是，經(jīng)銷商老板們不辭辛苦的拜訪下線客戶，花費了大量的精力，但由新經(jīng)銷商的知名度小，公司品牌形象也沒有建立起來，即便是老板一個個親往客戶那里拜訪溝通，實際效果也較為有限，再加上生意剛起步，雙方之間還沒有形成信任關(guān)系，這解釋和溝通的成本也是很高的。其實，新經(jīng)銷商完全可以考慮走另外一條路，就是讓客戶來開發(fā)客戶，既是集中精力和資源，服務(wù)好現(xiàn)有客戶，取得現(xiàn)有客戶的認(rèn)可和信任，再委托現(xiàn)有客戶進(jìn)行橫向的客戶開發(fā)。這種推薦遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比經(jīng)銷商自己找上門要好很多。