線上商業(yè)銀行理財經(jīng)理培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時間:2021-01-08
理財經(jīng)理培訓(xùn)導(dǎo)讀作為零售銀行個金營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,溝通成本高、客戶感知差,成功率低!客戶貌似總是不太相信我們,生怕被我們忽悠,到底應(yīng)
理財經(jīng)理培訓(xùn)導(dǎo)讀
作為零售銀行個金營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,溝通成本高、客戶感知差,成功率低!
客戶貌似總是不太相信我們,生怕被我們忽悠,到底應(yīng)該怎么做?“你這個產(chǎn)品都不保本,我個人覺得風(fēng)險太大”——客戶總是這么說,然后拒絕購買;“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品;產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人,太專業(yè)客戶又未必聽得懂;部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸,根本不給呈現(xiàn)機(jī)會;做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”,然后再沒有下文,無奈!“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血。
理財經(jīng)理培訓(xùn)目標(biāo)
1、幫助貴賓理財經(jīng)理系統(tǒng)地了解財富管理業(yè)務(wù)體系和理財經(jīng)理崗位定位
2、從初級的資產(chǎn)配置理念到多資產(chǎn)投資組合,從基本的客戶需求分析到高端客戶的需求創(chuàng)造
3、從基本的客群分類到客群管理和客戶關(guān)系經(jīng)營,提升投資理財能力和營銷技巧
課程要素
理財經(jīng)理培訓(xùn)課程大綱
一、行業(yè)趨勢:變革期的中國銀行業(yè)
1.中國銀行業(yè)的變化所帶來的思考
2.銀行業(yè)新競爭格局下挑戰(zhàn)與趨勢
3.銀行從業(yè)者思維遷移與技能升級
4.解疑答惑:說出你的營銷難題
二、思維轉(zhuǎn)變:建立以客戶為中心的營銷思維
1.銀行銷售的核心精髓—銷觀念、售感覺
2.案例分析:積存金銷售的關(guān)鍵賣點(diǎn)
3.銀行銷售的最高真諦—三因三果法則
4.從看病領(lǐng)悟營銷技術(shù)--三思、三聽、三問
5.情景模擬:客戶取款10萬,因?yàn)閷γ胬碡敻哂谖倚?,如何營銷
三、坐銷技巧:柜員的碎片時間巧營銷
1.碎片時間的寶貴價值
2.協(xié)同作戰(zhàn)模式--聯(lián)動營銷五步驟
3.視頻分析:聯(lián)動營銷的全流程分解
4.柜員坐銷神器—順勢營銷牌
5.柜員快銷語術(shù)—產(chǎn)品銷售三句半
6.情景演練:如何讓大叔愿意開網(wǎng)銀?
四、商機(jī)識別:發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會的望聞問切
1.望:視覺識別的六大要素
2.聞:傾聽識別的六大關(guān)鍵
3.問:商機(jī)識別的六大問句
4.案例分析:王總為什么會買四份保險
5.切:檔案識別的六大信息
6.情景模擬: 新媽媽的貴金屬營銷
五、電話營銷:一線萬金的銷售技術(shù)
1.電話營銷的關(guān)鍵目的
2.信任預(yù)置技術(shù)的應(yīng)用
3.案例分析:如何讓客戶非常樂意接聽你的電話
4.電話營銷三步法
5.案例分析:工行客戶經(jīng)理邀約王總來買理財
6.情景演練:邀約孫太太購買兒童保險
六、沙龍營銷—事半功倍的批量營銷
1.沙龍營銷的價值
2.沙龍營銷的三大步驟二十三流程
3.案例分析:XX銀行大客戶感恩會巧賣保險60萬
4.活動策劃:策劃一次業(yè)績導(dǎo)向的沙龍
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企業(yè)客戶評價
張老師是課程內(nèi)容新穎,見解獨(dú)到,特別受用,對銀行的營銷難點(diǎn)和痛點(diǎn)都了解的特別清楚,就像老師講的“維護(hù)客戶不是百依百順,營銷需要人性的配合等等觀點(diǎn)”覺得真的特別好,要抓住客戶的真實(shí)心理,才是維護(hù)客戶的長久之道。
諾達(dá)**服務(wù)流程
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諾達(dá)**介紹
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀,現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動力。
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