標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程管理培訓(xùn)

一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷

● 工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式

● 建立新關(guān)系營銷的三個(gè)階段

● 重塑信任營銷的六句秘訣

● 建立關(guān)系營銷的四大核心

● 關(guān)系營銷發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”

● 25方格理論是關(guān)系營銷**準(zhǔn)則

● 提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階

案例：300萬的項(xiàng)目，為什么失敗了？

二、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系—“天龍八部”

● 客戶內(nèi)部采購流程的分析

● 客戶內(nèi)部的職能分工

● 業(yè)務(wù)推進(jìn)流程

**部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

第二部：深度接觸（20%） 

第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）

第四部：技術(shù)交流 （30%）

第五部：方案確認(rèn)（50%）

第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執(zhí)行（100%）

● 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

● 銷售成交管理系統(tǒng)

● 項(xiàng)目性階段輔助工具

分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

三、銷售流程的運(yùn)用策略

1、業(yè)務(wù)流程管控—精細(xì)管理

● 粗放營銷與精細(xì)管控

●  “天龍八部”管控

● 精細(xì)管控四大原則

● 業(yè)務(wù)管控的目標(biāo)

2、日常業(yè)績(jī)管控–過程導(dǎo)向

● 過程導(dǎo)向勝于結(jié)果

● 過程分析與項(xiàng)目推進(jìn)

● 銷售預(yù)測(cè)與問題診斷

● 總體業(yè)績(jī)管控的目標(biāo)

3、營銷內(nèi)部管控- 風(fēng)險(xiǎn)控制

● 信息流的管控

● 工作流的管控

●  “費(fèi)用流”管控

● 制度流的管控

4、營銷管控工具- 保障體系

● 銷售手冊(cè)集

● 經(jīng)典案例庫

● 策略規(guī)劃庫

● PSM軟件工具

案例: 三菱電梯的流程運(yùn)用

四、”天龍八部”的策略運(yùn)用

1、信息收集，客戶評(píng)估

● 信息收集18招

● 客戶評(píng)估6大原則

● 客戶開發(fā)方案設(shè)定思路與方法

2、發(fā)展線人,搞定小秘

● 誰可能是我們的線人和小秘？ 

● 線人必須具備的特點(diǎn)

● 要學(xué)會(huì)保護(hù)內(nèi)線和小秘

● 線人和小秘的需求分析模型

● 建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

● 建立關(guān)系的五個(gè)營銷策略 

● 尋找“外部教練”的三板斧

3、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘

● 利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)**性

● 制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘

● 影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人

● **技術(shù)+商務(wù)的方式來影響；

● 制定差異化的技術(shù)參數(shù)

● 滿足客戶的技術(shù)參數(shù)

4、利用線人，搞定高層 

● 高層的心理需求分析與期望

● 接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

● 搞定高層的七大秘訣

● 分析與辨別不同購買決策人的心理需求

● 利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣 

5、標(biāo)書制作，關(guān)系平衡 

● 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù) 

● 瓦解戰(zhàn)術(shù)

● 借力戰(zhàn)術(shù) 

● 迂回戰(zhàn)術(shù)

● 分割戰(zhàn)術(shù) 

● 陷阱戰(zhàn)術(shù)

● 拖延戰(zhàn)術(shù) 

● 價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)

6、商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)

● 準(zhǔn)備商務(wù)談判 

● 明確談判目標(biāo)

● 制定談判策略 

● 確定談判計(jì)劃階段

● 組織商務(wù)談判隊(duì)伍 

五、業(yè)務(wù)推進(jìn)與項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

● 判斷**的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？ 

● 判斷推進(jìn)成交的**時(shí)機(jī)

● 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝**方案推進(jìn)？

● 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)——一步步地獲得客戶對(duì)購買的承諾

● 客戶后續(xù)總結(jié)與分析