銷售人員績效考核方案培訓
來源:教育聯展網 編輯:佚名 發(fā)布時間:2022-10-11
企業(yè)管理的主線是目標管理,而目標管理的核心是績效管理。為公司帶來直接效益的銷售團隊,如何有效實施目標管理和績效考核,直接決定了銷售團隊的執(zhí)行 力、工作激情和達成目標的結果。 銷售團隊普遍存在以下問題:業(yè)績集中在某個人身上,缺乏全面目標管理的推進; 員工目標定的高,卻無法執(zhí)行下去,執(zhí)行力缺失;銷售人員流失大,重要原因是 績效考核機制的滯后,造成“不公平”等因素使然。
企業(yè)管理的主線是目標管理,而目標管理的核心是績效管理。為公司帶來直接效益的銷售團隊,如何有效實施目標管理和績效考核,直接決定了銷售團隊的執(zhí)行 力、工作激情和達成目標的結果。 銷售團隊普遍存在以下問題:業(yè)績集中在某個人身上,缺乏全面目標管理的推進; 員工目標定的高,卻無法執(zhí)行下去,執(zhí)行力缺失;銷售人員流失大,重要原因是 績效考核機制的滯后,造成“不公平”等因素使然。
績效考核培訓課程介紹
績效考核培訓內容
第 一 講 銷售團隊目標管理的重要性
一、找到銷售人員前進源源不斷的動力
二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線:目標管理
三、目標管理的重要性
1、選定目標,先畫靶子后射箭
2、千斤重擔大家挑,人人肩上有指標
3、目標管理是在修正中向**結果邁進的
4、目標完成情況需要考核、評價和獎懲
第二講:銷售團隊的目標設定與目標分解
一、銷售目標的設計和目標分解原則
1、SWOT 分析法讓目標實現更具操作性
2、目標設定的 SMART 原則
3、5 個維度助力目標分解
空間分割,從小處到大處
劃分時間,前緊后松
沒有銷售策略的目標不如不定
實現目標不能“紙上談兵”
凡事預則立,做好預算
4、銷售指標的 4 個類別
財務貢獻指標
客戶增長指標
客戶滿意指標
管理動作指標
5、銷售目標分解的 4 大方法 細分支柱法
產業(yè)增量法
比較競爭法
發(fā)展需求法
6、銷售團隊目標分解的 5 大原則
7、銷售指標管理的 4 大難題
第三講 銷售團隊的目標落地過程
1、年度策略研討會
2、今日事今日畢
3、如何開會激勵
4、月度碰頭,質詢結果
5、銷售目標達成的季度“體檢”
6、年度總結、展望未來
7、將問題解決在搖籃中
第四講:銷售團隊的績效考核模式
一、銷售績效考核的三種模式
1、關鍵素質指標 KCI
2、過程性工作目標 GS
3、關鍵業(yè)績指標 KPI
4、績效考核的“多快好省”原則
5、去偽存真的 360 度測評
6、業(yè)績+素質,績效更有效
第五講:銷售團隊的績效溝通、反饋、輔導、面談、激勵
一、有效溝通的原則、體語忌諱、言辭要求、技能要求
二、糾正員工錯誤的溝通步驟
三、績效反饋技巧
1、正面反饋:
正面反饋要求:真誠、具體
正面反饋具體步驟
——具體說明下屬在表現上的細節(jié)
——總結和贊美反映了下屬哪方面的品質
——這些表現帶來的結果和影響
2、負面反饋:
負面反饋要求:耐心、具體、客觀、準確
正面反饋具體步驟
——具體描述下屬的行為
——對事不對人,描述而不是判斷
——描述此行為帶來的后果組織活動
——探討下一步做法,提出相關建議
四、績效輔導面談
1、績效輔導面談的必要性
2、績效輔導面談的溝通渠道
3、績效輔導面談的時機
4、績效輔導面談前考核者與被考核者的準備清單
5、績效輔導面談的流程
五、績效激勵
1、什么是績效激勵?
2、對不同性格的人如何進行激勵
3、激勵要素
馬斯洛需求理論
ERG理論
成就動機理論
訓練成就動機的方法
4、激勵員工的七星陣
5、如何講故事?
第六講 銷售團隊的績效考核結果應用
1、銷售人員的甄選
2、培訓規(guī)劃的制訂
3、與考核匹配的薪酬
4、績效工資的分配
5、能力的提升