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銷售人員績效考核方案培訓

來源:教育聯展網    編輯:佚名    發(fā)布時間:2022-10-11

導語概要

企業(yè)管理的主線是目標管理,而目標管理的核心是績效管理。為公司帶來直接效益的銷售團隊,如何有效實施目標管理和績效考核,直接決定了銷售團隊的執(zhí)行 力、工作激情和達成目標的結果。 銷售團隊普遍存在以下問題:業(yè)績集中在某個人身上,缺乏全面目標管理的推進; 員工目標定的高,卻無法執(zhí)行下去,執(zhí)行力缺失;銷售人員流失大,重要原因是 績效考核機制的滯后,造成“不公平”等因素使然。

績效考核培訓咨詢

企業(yè)管理的主線是目標管理,而目標管理的核心是績效管理。為公司帶來直接效益的銷售團隊,如何有效實施目標管理和績效考核,直接決定了銷售團隊的執(zhí)行 力、工作激情和達成目標的結果。 銷售團隊普遍存在以下問題:業(yè)績集中在某個人身上,缺乏全面目標管理的推進; 員工目標定的高,卻無法執(zhí)行下去,執(zhí)行力缺失;銷售人員流失大,重要原因是 績效考核機制的滯后,造成“不公平”等因素使然。

績效考核培訓課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內訓,課程時長為1-2天,可根據企業(yè)需要調整相應的培訓時間。

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課程對象

總經理、中層高管理者、人力資源總監(jiān)、經理。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結合,緊密聯系企業(yè)的實際,具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓練

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績效考核培訓內容

第 一 講 銷售團隊目標管理的重要性

一、找到銷售人員前進源源不斷的動力

二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線:目標管理

三、目標管理的重要性

1、選定目標,先畫靶子后射箭

2、千斤重擔大家挑,人人肩上有指標

3、目標管理是在修正中向**結果邁進的

4、目標完成情況需要考核、評價和獎懲

第二講:銷售團隊的目標設定與目標分解

一、銷售目標的設計和目標分解原則

1、SWOT 分析法讓目標實現更具操作性

2、目標設定的 SMART 原則

3、5 個維度助力目標分解

空間分割,從小處到大處

劃分時間,前緊后松

沒有銷售策略的目標不如不定

實現目標不能“紙上談兵”

凡事預則立,做好預算

4、銷售指標的 4 個類別

財務貢獻指標

客戶增長指標

客戶滿意指標

管理動作指標

5、銷售目標分解的 4 大方法 細分支柱法

產業(yè)增量法

比較競爭法

發(fā)展需求法

6、銷售團隊目標分解的 5 大原則

7、銷售指標管理的 4 大難題

第三講 銷售團隊的目標落地過程

1、年度策略研討會

2、今日事今日畢

3、如何開會激勵

4、月度碰頭,質詢結果

5、銷售目標達成的季度“體檢”

6、年度總結、展望未來

7、將問題解決在搖籃中

第四講:銷售團隊的績效考核模式

一、銷售績效考核的三種模式

1、關鍵素質指標 KCI

2、過程性工作目標 GS

3、關鍵業(yè)績指標 KPI

4、績效考核的“多快好省”原則

5、去偽存真的 360 度測評

6、業(yè)績+素質,績效更有效

第五講:銷售團隊的績效溝通、反饋、輔導、面談、激勵

一、有效溝通的原則、體語忌諱、言辭要求、技能要求

二、糾正員工錯誤的溝通步驟

三、績效反饋技巧

1、正面反饋:

正面反饋要求:真誠、具體

正面反饋具體步驟

——具體說明下屬在表現上的細節(jié)

——總結和贊美反映了下屬哪方面的品質

——這些表現帶來的結果和影響

2、負面反饋:

負面反饋要求:耐心、具體、客觀、準確

正面反饋具體步驟

——具體描述下屬的行為

——對事不對人,描述而不是判斷

——描述此行為帶來的后果組織活動

——探討下一步做法,提出相關建議

四、績效輔導面談

1、績效輔導面談的必要性

2、績效輔導面談的溝通渠道

3、績效輔導面談的時機

4、績效輔導面談前考核者與被考核者的準備清單

5、績效輔導面談的流程

五、績效激勵

1、什么是績效激勵?

2、對不同性格的人如何進行激勵

3、激勵要素

馬斯洛需求理論

ERG理論

成就動機理論

訓練成就動機的方法

4、激勵員工的七星陣

5、如何講故事?

第六講 銷售團隊的績效考核結果應用

1、銷售人員的甄選

2、培訓規(guī)劃的制訂

3、與考核匹配的薪酬

4、績效工資的分配

5、能力的提升

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