kpi考核管理內(nèi)訓(xùn)課

一、 確定年度營(yíng)銷目標(biāo)

1、 年度營(yíng)銷目標(biāo)的內(nèi)容有哪些

2、 年度營(yíng)銷目標(biāo)的依據(jù)是什么

現(xiàn)場(chǎng)研討：基于本公司的年度營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該有哪些

實(shí)戰(zhàn)工具：營(yíng)銷目標(biāo)的8大維度40個(gè)具體目標(biāo)

核心知識(shí)點(diǎn)：確定2020年?duì)I銷目標(biāo)的4個(gè)維度

二、 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研

1、 進(jìn)行外部營(yíng)銷調(diào)研（外部行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)調(diào)研）

2、 進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研（內(nèi)部營(yíng)銷支持系統(tǒng)各單位）

三、 實(shí)施SWOT分析

1、公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)有哪些，如何有效發(fā)揮

2、公司內(nèi)部的劣勢(shì)有哪些，如何有效規(guī)避或提升

3、外部環(huán)境的機(jī)會(huì)點(diǎn)有哪些如何抓住

4、外部環(huán)境的威脅點(diǎn)有哪些如何規(guī)避

現(xiàn)場(chǎng)研討：基于本公司的SWOT分析

四、 做市場(chǎng)假設(shè)

1、 市場(chǎng)形勢(shì)分析與市場(chǎng)假設(shè)

2、 出現(xiàn)假設(shè)情況后的預(yù)案

現(xiàn)在研討：2020年我們的市場(chǎng)可能出現(xiàn)的假設(shè)及預(yù)案建議

五、設(shè)計(jì)年度營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的具體策略

1. 品牌策略設(shè)計(jì)

2. 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

3. 價(jià)格策略設(shè)計(jì)

4. 渠道策略設(shè)計(jì)

5. 團(tuán)隊(duì)策略設(shè)計(jì)

六、確訂年度營(yíng)銷目標(biāo)分解

1. 按區(qū)域分

2. 按團(tuán)隊(duì)分

3. 按品類分

4. 按客戶分

5. 按時(shí)間分

七、確訂年度營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

1. 市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制定

2. 銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂

八、制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的跟蹤體系

1、如何做好過程管理

2、團(tuán)隊(duì)考核的KPI指標(biāo)如何優(yōu)化

核心知識(shí)點(diǎn)：如何制定年度營(yíng)銷目標(biāo)跟蹤體系

現(xiàn)在討論：本公司的績(jī)效管理體系評(píng)估與升級(jí)建議

九、 制訂年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

1、 年度營(yíng)銷總費(fèi)用預(yù)算及明細(xì)

2、 年度營(yíng)銷各項(xiàng)支出依據(jù)

3、 年度營(yíng)銷成本控制與效益分析

十、 做出年度營(yíng)銷計(jì)劃書面草案

1、 各相關(guān)部門對(duì)所起草的營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行內(nèi)部頭腦風(fēng)暴

2、 各相關(guān)部門對(duì)所起草的營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行跨部門溝通

3、 公司層面組織各部門對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行集體研討

十一、確認(rèn)年度營(yíng)銷計(jì)劃作書

1、 對(duì)年度營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行最終修改和確認(rèn)

2、 對(duì)年度營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行高層審核和批準(zhǔn)

十二、年度營(yíng)銷計(jì)劃的傳達(dá)

1、公司總經(jīng)理與各相關(guān)部門長(zhǎng)簽約

2、各部門員工與部門長(zhǎng)與下屬員工簽約

案例：某公司的年度營(yíng)銷計(jì)劃簽約協(xié)議

十三、年度營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行

1、 執(zhí)行中跟蹤與反饋

2、 問題發(fā)現(xiàn)與處理

3、 計(jì)劃的復(fù)查和更新

實(shí)戰(zhàn)工具：PDCA與魚刺圖分析工具的應(yīng)用

第二部分 行動(dòng)學(xué)習(xí)作業(yè)布置

如何推進(jìn)本公司年度營(yíng)銷計(jì)劃的制訂

一、一個(gè)完美的年度營(yíng)銷計(jì)劃七個(gè)要點(diǎn)

1. 計(jì)劃目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性

2. 營(yíng)銷環(huán)境分析要充分

3. 年度營(yíng)銷計(jì)劃策略要周密

4. 年度營(yíng)銷計(jì)劃很強(qiáng)可行性

5. 年度營(yíng)銷計(jì)劃策略創(chuàng)新性

6. 年度營(yíng)銷計(jì)劃成本效益性

7. 年度營(yíng)銷計(jì)劃文本要規(guī)范

二、本公司年度營(yíng)銷方案制訂行動(dòng)學(xué)習(xí)與落地實(shí)施計(jì)劃：

（一）、制訂本公司年度營(yíng)銷計(jì)劃的相關(guān)工具與方法

實(shí)戰(zhàn)工具：某公司的年度營(yíng)銷計(jì)劃模板

沙盤模擬：頭腦風(fēng)暴會(huì)在制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃中的應(yīng)用

（二）、制訂本公司年度營(yíng)銷計(jì)劃的相關(guān)內(nèi)容

1. 公司2020年市場(chǎng)判斷與SWOT分析

2. 公司2020年度營(yíng)銷工作總體思路和工作重點(diǎn)

3. 公司2020年度營(yíng)銷總體目標(biāo)（總銷售額、利潤(rùn)指標(biāo)）討論與確定

4. 公司2020年度營(yíng)銷總體各相關(guān)部門、各相關(guān)市場(chǎng)的分解

5. 各相關(guān)部門、各相關(guān)市場(chǎng)完成2020年?duì)I銷目標(biāo)的思路、舉措、所需要資源配置分析和落實(shí)

6. 完成公司2020年度營(yíng)銷目標(biāo)月度、季度分解表

7. 公司2020年度營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行月度重點(diǎn)工作推進(jìn)表

8. 公司2020年度營(yíng)銷所需要各項(xiàng)支持系統(tǒng)建設(shè)與資源配置：

9. 營(yíng)銷人力資源與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

10. 營(yíng)銷人員績(jī)效管理與KPI優(yōu)化

11. 產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)系統(tǒng)配置

12. 價(jià)格策略與營(yíng)銷政策

13. 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)與計(jì)劃

14. 重點(diǎn)客戶開發(fā)目標(biāo)與計(jì)劃

15. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與預(yù)案

16. 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

17. 公司2020年度營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施

（三）互動(dòng)答疑