賒賬銷售催收技巧培訓(xùn)方案
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時間:2023-12-08
應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)課程導(dǎo)讀企業(yè)為何會產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款?如何面對?企業(yè)出現(xiàn)大量逾期的應(yīng)收賬款,誰來負(fù)責(zé)?如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?缺乏信用風(fēng)險控制對銷售質(zhì)量和現(xiàn)金流的影響是什么?如何設(shè)
應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)課程導(dǎo)讀
企業(yè)為何會產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款?如何面對?企業(yè)出現(xiàn)大量逾期的應(yīng)收賬款,誰來負(fù)責(zé)?如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?缺乏信用風(fēng)險控制對銷售質(zhì)量和現(xiàn)金流的影響是什么?
如何設(shè)計和優(yōu)化信用銷售業(yè)務(wù)流程?銷售部門是否要對應(yīng)收帳款負(fù)責(zé)?負(fù)責(zé)什么? 如何有效地建立企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險管理機制?合同簽訂注意事項和風(fēng)險防范要點有哪些? 如何應(yīng)對客戶拖延付款的借口和理由?怎樣對應(yīng)收帳款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控?如何制定催帳策略?如何催討難討之債?
通過本課程的學(xué)習(xí),做到“事前防范”:制訂合理的賒銷政策,準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險,合理確定賒銷額度;做到“事中管理”:有效跟蹤客戶,發(fā)現(xiàn)風(fēng)險點并制定有效解決方案;做到“事后解決”:掌握各種預(yù)防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能,降低企業(yè)呆賬和壞賬的損失。
應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)課程目標(biāo)
1.了解在銷售中應(yīng)收賬款的發(fā)生原因及可靠性分析
2.學(xué)會對客戶賬款的管理,降低企業(yè)和個人承擔(dān)的不必要風(fēng)險
3.提升學(xué)員遇到賬款催收問題的解決技巧和應(yīng)對能力
應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)課程介紹
應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)課程大綱
第一節(jié)、為什么對應(yīng)收賬款愛恨交織
一、賒賬銷售產(chǎn)生應(yīng)收賬款
二、三大群體喜歡應(yīng)收賬款
1、客戶喜歡的采購拿貨動力
2、高層喜歡的銷售增長利器
3、銷售喜歡的業(yè)績提成基數(shù)
三、持有應(yīng)收賬款的成本分析
1、應(yīng)收賬款都有哪些管理成本?
2、真實的應(yīng)收賬款機會成本測算
3、正常壞賬成本與異常壞賬成本
四、應(yīng)收賬款收益成本測算模型
第二節(jié)、應(yīng)收賬款的事前管理
一、銷售政策與信用策略
1、銷售政策及執(zhí)行保障
2、信用政策的制定部門
3、客戶的分類分級管理
4、客戶信用額度與賬期
二、客戶的分類分級管理
1、客戶管理的五大原則
2、客戶分類分級的原則
3、客戶管理的四大步驟
4、客戶管理的經(jīng)典案例
三、銷售毛利合理測算信用額度
1、信用政策基本內(nèi)容
2、常規(guī)的信用額度測算方法
3、銷售毛利合理測算信用額度
4、信用期間設(shè)置的參照標(biāo)準(zhǔn)
四、不可忽視的銷售團隊管理
1、傳統(tǒng)力量對比2:1
2、現(xiàn)實力量對比1:1:1
3、完整目標(biāo)的三連體
4、銷售任務(wù)分解有竅門
第三節(jié)、應(yīng)收賬款的過程管理
一、完善模型確保信用額度評定調(diào)整
1、年(季)度評級調(diào)整
2、臨時活動隨機調(diào)整
二、完善模型確保風(fēng)險分析與警戒調(diào)整
第四節(jié)、應(yīng)收賬款的事后管理
一、持之以恒地堅守應(yīng)收對賬制度
1、交易記錄與證據(jù)鏈條
2、年度對賬與臨時對賬
3、(實質(zhì)性/時間性)不同差異不一樣的處理思路
二、不卑不亢地提示臨期應(yīng)收賬款
1、客戶為什么不及時回款?
2、賬款到期前的友好提示
三、軟硬兼施催收逾期應(yīng)收賬款
1、客戶逾期違約分析
2、短時逾期賬款催收
3、長期逾期賬款催收
4、疑難逾期債務(wù)重組
四、迎難而上訴訟應(yīng)對惡意釘子戶
1、訴訟應(yīng)對惡意釘子戶
2、雖敗猶榮一定要起訴
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欠款催收小貼士
催款一定要找對人,如果當(dāng)事人不在,不妨告訴接電話的人你的目的。不過,要對秘書特別客氣。如果對方是大型企業(yè),就直接找指定付款的聯(lián)系人或財務(wù)人員;如果對方是小型企業(yè),**和負(fù)責(zé)人或老板直接聯(lián)系。有時,不妨通過客戶的秘書或?qū)Ψ綈廴私o客戶間接施壓,加快催賬進(jìn)程。如果你找對人,應(yīng)該先禮貌地請問對方:“現(xiàn)在講話方便嗎?”當(dāng)?shù)玫綄Ψ降恼J(rèn)可后,再繼續(xù)交流,否則,就擇期再聯(lián)系。
諾 達(dá) 名 師 服 務(wù) 流 程
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諾 達(dá) 名 師 介 紹
諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀,現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動力。
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