賒銷應(yīng)收賬款催款培訓(xùn)

銷售是企業(yè)的第一大事，產(chǎn)生利潤效益和發(fā)展動力的源泉所在，應(yīng)收賬款是困擾企業(yè)發(fā)展的無形枷鎖，也是產(chǎn)生資金風(fēng)險的大頭。

賬期放寬，就會應(yīng)收變多風(fēng)險增大，賬期收緊雖然會應(yīng)收減少了但也會造成銷量受到負(fù)面影響，怎么去化解應(yīng)收壞賬風(fēng)險提升銷量、增加利潤是一個非常重要的課題。

一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因和特征

商業(yè)競爭所必要的賒銷(商業(yè)信用)

銷售和收款的時間差距(非商業(yè)信用)

應(yīng)收賬款是為擴大銷售盈利而進行的投資。

業(yè)財稅融合一體下的財務(wù)鐵三角

應(yīng)收賬款具有一定的成本和風(fēng)險

應(yīng)收賬款居高不下的原因分析

1）無節(jié)制擴張

2）**信用政策與合同條款

3）產(chǎn)品交付瑕疵，售后問題

4）提早確認(rèn)收入，實際債權(quán)未確立

5）虛假銷售，瞞報業(yè)績

6）對客戶資信缺乏調(diào)查

7）清欠不力。

二、應(yīng)收賬款的管理辦法

應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督，賬齡分析和管理。

1、有多少欠款在信用期內(nèi)

2、有多少欠款超過信用期

收賬政策的制定，不同客戶不同方式。先制定相應(yīng)的信用期限和超期分類。

1）信用期內(nèi)客戶

2）超過信用期較短的客戶

3）超過信用期稍長的客戶

4）超過信用期較長的客戶

5）超過信用期很長的客戶

3、建立應(yīng)收賬款預(yù)警機制。

三、信用政策分析

1、信用期間，也就是付款期限，一客戶一期限，個性化分析定制。過長過短都不好。

2、信用標(biāo)準(zhǔn)，客戶什么樣信用條件享受什么樣政策，包括期限和額度。

評價客戶來張可能的5C評估方法:

1）品質(zhì)character

2）能力capacity

3）資本capital

4）抵押collateral

5）條件conditions

3、現(xiàn)金折扣政策，收款期限和現(xiàn)金折扣掛鉤。

4、客戶信用評級參考：

A類：知名企業(yè)、上市公司、大型國企或與企業(yè)有持續(xù)往來信用良好的重點客戶

B類：有長期往來且一貫按時還款客戶

C類：長期往來，偶有拖欠

D類：信用不佳的老客戶或不了解背景的新客戶

四、提前預(yù)防、事中控制、事后處理，降低風(fēng)險。

1、結(jié)合銷售預(yù)算對應(yīng)收款項做出總額控制，分解目標(biāo)到具體業(yè)務(wù)部門和對應(yīng)人員

2、事先制定信用政策，包括部門、業(yè)務(wù)員、客戶，精細(xì)化政策。

3、加強內(nèi)控管理，每一筆應(yīng)收欠款都要在充分論證和審批基礎(chǔ)上做出決策。

4、簽訂銷售合同前對相關(guān)應(yīng)收風(fēng)險做出充分評估，合同條款約定要講究證據(jù)鏈清晰。

5、應(yīng)收賬款產(chǎn)生之后的清算工作加強，需要財務(wù)部門監(jiān)督和業(yè)務(wù)部門責(zé)任牽頭。

5、不幸壞賬風(fēng)險產(chǎn)生時應(yīng)對措施和處理辦法。

6、應(yīng)收賬款認(rèn)定為壞賬損失的涉稅風(fēng)險。

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