企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理精品課

項(xiàng)目經(jīng)理在工地上如何成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)？如何高效管理時(shí)間？如何處理錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系？作為一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，如何把事情做得更高效，又該具備怎樣的能力？

作為一個(gè)工程項(xiàng)目的項(xiàng)目管理者，需要掌握系統(tǒng)化的項(xiàng)目管理方法和管理模式。學(xué)會(huì)如何在項(xiàng)目不同的階段做好合理而全面的項(xiàng)目計(jì)劃；如何控制項(xiàng)目的進(jìn)度、成本、質(zhì)量，以保證項(xiàng)目按時(shí)、按質(zhì)、在預(yù)算范圍內(nèi)完成。本課程將把工程項(xiàng)目的策劃與質(zhì)量管理方法系統(tǒng)化地傳授給學(xué)員。

1、讓學(xué)員掌握項(xiàng)目管理中的地位及作用、角色及職責(zé)；

2、讓學(xué)員提升項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；

3、經(jīng)過(guò)全方位的專業(yè)教學(xué)，提升項(xiàng)目經(jīng)理的管理能力；

4、讓學(xué)員學(xué)會(huì)把握項(xiàng)目工作的重點(diǎn)，提高對(duì)項(xiàng)目變革的能力。

第 一講：談判挑戰(zhàn)與復(fù)雜性

一、談判所面臨的挑戰(zhàn)

1. 溝而不通，難知己知彼

2. 談判失控，難達(dá)成果

3. 進(jìn)退兩難，條件苛刻

4. 談判被動(dòng)，無(wú)周旋余地

5. 知易行難，靠臨場(chǎng)發(fā)揮

二、談判的復(fù)雜性和困難

1. 談判中的話語(yǔ)權(quán)

2. 跨文化談判，識(shí)別差異

3. 團(tuán)隊(duì)談判，明確成員之間的利益

4. 談判技巧，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的談判策略

第二講：談判前期的準(zhǔn)備

一、了解客戶信息，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)

1. 了解客戶信息

1）了解客戶需求條件、目標(biāo)和狀態(tài)

2）了解公司目標(biāo)和狀態(tài)

3）列明談判的全部項(xiàng)目

4）列明項(xiàng)目可能的分歧點(diǎn)

5）為項(xiàng)目設(shè)定報(bào)價(jià)、目標(biāo)、底線

2. 收集/計(jì)算相關(guān)數(shù)據(jù)

1）客戶項(xiàng)目投入情況

2）客戶預(yù)算、付款時(shí)間

3）成本預(yù)算、利潤(rùn)

4）過(guò)往合作情況和成功項(xiàng)目類比

二、獲取相關(guān)信息，定義關(guān)鍵談判條款

1. 從客戶角度出發(fā)審視條款

1）價(jià)格條款

2）付款條款

3）費(fèi)用條款

4）內(nèi)容條款

5）服務(wù)條款

6）退款條款

7）罰款條款

2. 分析客戶條件底線和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1）明確公司在條款中的期望值

2）明確公司在條款中的底線

第三講：協(xié)作談判的關(guān)鍵成功要素

一、破冰“I—C—E”，運(yùn)用行為建立信任

1. Interest——突出利益訴求點(diǎn)

1）澄清談判中的利益，關(guān)注對(duì)方的避責(zé)需求

2）開(kāi)發(fā)相互滿意的選項(xiàng)以實(shí)現(xiàn)所需的利益點(diǎn)

2. Concerns——打消對(duì)方顧慮

1）建立雙方都可以接受的標(biāo)準(zhǔn)，以評(píng)估和選擇蕞佳選項(xiàng)

2）克服障礙達(dá)成協(xié)議的突破性策略

3. Emotion——營(yíng)造合適氛圍，準(zhǔn)備進(jìn)行協(xié)作談判

二、制定強(qiáng)大的備份計(jì)劃

1. 客戶思維和步步推進(jìn)的蕞佳替代方案（BATNA）

1）為分歧點(diǎn)找出可變因素

2）為分歧點(diǎn)找出替代方案

2. 尋找并優(yōu)化可行性方案

三、探索可能達(dá)成協(xié)議的空間（ZOPA）

1. 相互需求強(qiáng)度

2. 談判籌碼

1）談判中籌碼的界定

2）利誘性籌碼和威脅性籌碼

3）既定性籌碼與創(chuàng)造性籌碼

3. 策略建議

第四講：項(xiàng)目管理環(huán)境和項(xiàng)目生命周期中的談判

一、項(xiàng)目干系人分析和談判

1. 準(zhǔn)備所有利益相關(guān)者清單

1）客戶

2）供應(yīng)商

3）管理層

4）團(tuán)隊(duì)成員

5）其他項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

2. 利益相關(guān)者分析

1）權(quán)力利益方格

2）支配權(quán)、影響力

3. 調(diào)動(dòng)利益相關(guān)方參與

1）制定談判影響策略

2）制定溝通計(jì)劃

二、探尋摸底知深淺

1. 探尋需求的三問(wèn)：?jiǎn)柸?、?wèn)深、問(wèn)透

2. 提問(wèn)策略：開(kāi)放式——選擇式——封閉式

3. 價(jià)格與成交，哪個(gè)更重要？

三、價(jià)值傳遞

1. 識(shí)別談判中的項(xiàng)目約束

2. 價(jià)值傳遞吸引對(duì)方

3. 價(jià)值傳遞的FABE模式

四、交易談判——討價(jià)還價(jià)

1. 如何設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)和還價(jià)？

1）提出假設(shè)性問(wèn)題，做出條件性報(bào)價(jià)

2）還價(jià)設(shè)計(jì)

3）條件性讓步技巧

4）壓價(jià)技巧

2. 不同行為的價(jià)格應(yīng)對(duì)策略

1）直接拒絕的應(yīng)對(duì)策略

2）價(jià)格質(zhì)疑的應(yīng)對(duì)策略

3）沒(méi)有反應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略

4）欣然接受的應(yīng)對(duì)策略

3. 心理預(yù)期價(jià)格與參照系管理

1）直接詢問(wèn)法

2）解釋詢問(wèn)法

3）暗示詢問(wèn)法

4）退讓詢問(wèn)法

五、達(dá)成共識(shí)的策略

1. 組合交易條件

2. 改變對(duì)比值

3. 先難后易的擋箭牌策略

4. 不降反升策略

六、促成簽約

1. 如何打破談判僵局和拖延狀態(tài)

1）分析產(chǎn)生拖延狀態(tài)的原因

2）客戶簽約條件

2. 利益與關(guān)系的平衡原理

1）利益平衡

2）風(fēng)險(xiǎn)平衡

3）心里平衡

4）地位平衡

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啟動(dòng)階段：

1、吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：我們?cè)诮拥揭粋€(gè)項(xiàng)目時(shí)，首先要做的，是找一下有沒(méi)有同類項(xiàng)目的資料進(jìn)行參考和總結(jié)，吸取之前的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

2、商業(yè)論證/可行性研究：明確為什么要做這個(gè)項(xiàng)目，進(jìn)行可行性研究和持續(xù)的商業(yè)論證。

3、識(shí)別項(xiàng)目相關(guān)方：項(xiàng)目組成員、客戶、第三方機(jī)構(gòu)等都是項(xiàng)目的相關(guān)方，需要識(shí)別出所有可能影響項(xiàng)目或被影響的相關(guān)方。

4、制定項(xiàng)目章程：正式任命項(xiàng)目經(jīng)理并賦予項(xiàng)目經(jīng)理動(dòng)用組織資源的權(quán)力。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)15年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。