在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶很少，我們要建立信用評(píng)定、審核制度，對(duì)不同的客戶給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對(duì)客戶的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對(duì)客戶的信用情況重新評(píng)定。當(dāng)廠家開拓新的市場(chǎng)或?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，選擇時(shí)進(jìn)行充分、科學(xué)的評(píng)估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也降低了日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)我們面對(duì)著“買方市場(chǎng)”這個(gè)實(shí)際情況時(shí)，這是一個(gè)事半功倍的工作。因此，合作前對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估就顯得尤為重要。評(píng)估的內(nèi)容應(yīng)包括：

一、客戶的資信狀況

包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評(píng)價(jià)等。

二、 客戶的財(cái)務(wù)狀況

包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊(cè)資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、客戶應(yīng)收帳款等。

三、 負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料

包括：社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛好、不良嗜好等。

四、付款順序是否排列在前面

要經(jīng)常性地強(qiáng)化客戶的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為客戶的**付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。

五、 客戶發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號(hào)

在日常經(jīng)營(yíng)、管理中，客戶出現(xiàn)的一些信息，對(duì)廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：

1. 辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷；

2. 頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；

3. 受到其他公司的法律訴訟；

4. 公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避；

5. 付款比過去延遲；經(jīng)常超出**后期限；

6. 多次破壞付款承諾；

7. 經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人；

8. 公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；

9. 公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確。

10. 公司有其他的不明確贏利的投資（投機(jī)）如：股票、期貨等；

11. 不正常的不回復(fù)電話；

12. 開出大量的期票；

13. 銀行退票（理由：余款不足）；

14. 應(yīng)收帳款過多，資金回籠困難；

15. 轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁；

16. 以低價(jià)拋售商品（低于供貨商底價(jià)）

17. 突然下過大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力）；

18. 發(fā)展過快（管理、經(jīng)營(yíng)不能同步發(fā)展）；

當(dāng)客戶出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時(shí)，廠家采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險(xiǎn)。

六、 加強(qiáng)銷售人員的回款意識(shí)

我們應(yīng)該銷售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪。

1、 因?yàn)闀r(shí)間是欠款者的保護(hù)傘，時(shí)間越長(zhǎng)，追收成功率越低

2、 **后收款期限

七、 提高銷售人員追款技巧

銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷售人員在這方面的培訓(xùn)：

1. 運(yùn)用常識(shí)；

2. 追討函件；

3. 豐富、完善的客戶資料檔案；

4. 讓對(duì)方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章；

5. 與負(fù)責(zé)人直接接觸；

6. 錄音；

7. 向警方求助；

8. 謹(jǐn)慎從事；

9. 豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識(shí)。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。賬款催收企業(yè)培訓(xùn)公開課課程匯總平臺(tái)